婚紗企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)的是什么呢？其實(shí)就是顧客，只要有了顧客，就有了利潤(rùn)，怎樣才留住顧客呢？作為門(mén)市銷售人員，有認(rèn)識(shí)到了自己及市場(chǎng)了嗎？有做到：
1、運(yùn)用贊美的力量贊美會(huì)使門(mén)市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門(mén)市要善于運(yùn)用贊美的力量，在贊美對(duì)方的過(guò)程中要注意，因?yàn)橹袊?guó)人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門(mén)市一定要恰如其分，適可而止，準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。
2、處理和解除反對(duì)意見(jiàn)在門(mén)市銷售的流程中，會(huì)遇到無(wú)數(shù)的問(wèn)題，疑慮和反對(duì)意見(jiàn)。能否圓滿回答這些問(wèn)題，將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。***秀的門(mén)市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點(diǎn)，甚至反駁顧客，無(wú)論顧客說(shuō)了什么，都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜，輕松和友好，提出問(wèn)題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何需要時(shí)，對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。
3、化反對(duì)意見(jiàn)為賣點(diǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門(mén)市人員需要技巧，不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論，這是毫無(wú)意義的，即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說(shuō)：買(mǎi)賣不成仁義在。與顧客交朋友是門(mén)市與顧客溝通的基本原則。處理反對(duì)意見(jiàn)的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門(mén)市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題所撫持的態(tài)度。門(mén)市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn)，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是：普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi)，相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。門(mén)市可參考這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)確定顧客到底能夠消費(fèi)到什么層次。質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問(wèn)題，當(dāng)顧客提出這樣的問(wèn)題，門(mén)市要有信心，絕對(duì)不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把它當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見(jiàn)解的評(píng)論。
4、承認(rèn)失敗，以退為進(jìn)這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)很好的方式。以退為進(jìn)，從表面看，似乎訂單過(guò)程就要失敗，實(shí)際上門(mén)市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。
5、不同類型的顧客及對(duì)策不同的顧客有不同的消費(fèi)心理，門(mén)市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無(wú)主見(jiàn)型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
