“到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷售？”。
這個(gè)似專業(yè)非專業(yè)的問(wèn)題，被眾多關(guān)注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的討論不會(huì)少。其實(shí)，問(wèn)題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問(wèn)話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而筆者想反問(wèn)的是：性格真的是決定了銷售嗎？
性格決定不了銷售
確實(shí)，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會(huì)想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來(lái)做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號(hào)。認(rèn)為銷售人員要主動(dòng)與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷售工作，認(rèn)為“銷售”則與他們無(wú)關(guān)。
我想這是有歷史淵源的。在中國(guó)早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無(wú)論是銷售人員還是銷售訓(xùn)練者、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因?yàn)槭袌?chǎng)要求他們必須做到“立竿見(jiàn)影”的效果。于是看起來(lái)可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò)、性格外向、能夠走街串巷的人。這個(gè)概念也就一代代傳了下來(lái)。事實(shí)上，這都是誤解。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘?，就是?ldquo;讓一部分人先富起來(lái)”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來(lái)”呢？這種想法必須打住！
放眼世界我們可以看到外向性格中有超級(jí)銷售人員，但在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。比如，美國(guó)十大銷售高手之一的喬•坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見(jiàn)人低頭不敢高聲說(shuō)話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多***級(jí)的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對(duì)其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績(jī)好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷售成績(jī)差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”。
性格決定銷售風(fēng)格
那么，我們就來(lái)探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風(fēng)格。
眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對(duì)事還是對(duì)人”?？茖W(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對(duì)事還是對(duì)人為橫坐標(biāo)。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型”性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型”性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型”性格；內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型”性格。這些性格的基本特征為：
“力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦。
“活潑型”性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富有同情心，樂(lè)觀精神。
缺點(diǎn)是過(guò)于樂(lè)觀，往往無(wú)法估計(jì)細(xì)節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂(lè)趣。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。
“平和型”性格，屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對(duì)人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對(duì)是“路遙知馬力”的***典型。對(duì)其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。
“分析型”性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是***的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺(jué)得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來(lái)。
