五、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，***個(gè)是信任問題，第二個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。
好比，你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車，但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬元的定金時(shí)，你還是希望能先交1萬，其實(shí)一家4S店在那里，理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心，但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。
客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn)，如果要成交的時(shí)候他退縮了，損失是巨大的，所以需要一個(gè)強(qiáng)有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。
零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？
負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如以前談到的首飾盒，產(chǎn)品價(jià)格是59元，用戶不喜歡，我們花60元買回來。
如果你的產(chǎn)品是個(gè)坑貨，質(zhì)量不好，你自己都不能***自信，不要用這方法，但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾不會增加售后退貨率，因?yàn)?，幾乎沒有人退貨！
六、稀缺性和緊迫感
這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但要讓你的說法具備可信度。
我聽過一個(gè)將電子書做稀缺性營銷案例，結(jié)果是客戶不相信，難道第101個(gè)就不能下載了？但我們可以調(diào)整一下話術(shù)：“買一本電子書，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高。
七、價(jià)格詳情
很多客戶在詢盤的時(shí)候，會直接來問價(jià)格，我一般不會直接回答，因?yàn)樵谀銢]有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說出價(jià)格，不管多少錢，對方都會感覺貴，如果奇低，對方又懷疑品質(zhì)。
價(jià)格到底如何談呢？
先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，就像一個(gè)患者有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治好，然后你可以出價(jià)100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。
談價(jià)格時(shí)，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來多大的價(jià)值，把價(jià)值標(biāo)價(jià)，再把超級贈品明碼標(biāo)價(jià)，***再說出價(jià)格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。
八、特別提醒
德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個(gè)部分……意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，產(chǎn)品海報(bào)頁面上特別提醒的書寫非常關(guān)鍵。
總之，從產(chǎn)品的方向“做文章”，各方面提升產(chǎn)品價(jià)值，給客戶無法拒絕的理由！
那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？
?、偬貏e提醒應(yīng)當(dāng)重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的*大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。
②特別提醒要簡短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。
③特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。
④特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。
⑤不要把銷售信開頭的***句話作為特別提醒。
