職業(yè)經(jīng)理人／培訓(xùn)師：劉素鵬 老師最新文章發(fā)表： 看市場(chǎng)論營(yíng)銷——誰主沉浮 看市場(chǎng)論營(yíng)銷——誰主沉浮
（深析 “酒店秀”成功市場(chǎng)營(yíng)銷過程 ）
作者：職業(yè)經(jīng)理人／住店指導(dǎo)培訓(xùn)師：劉素鵬 老師
這幾年來“酒店秀”這三個(gè)字，可是紅遍了大江南北，在中國(guó)婚紗攝影行業(yè)涌動(dòng)的浪潮一浪高過一浪 。 06 年 中國(guó)婚紗攝影行業(yè)難得遇見的牛市，在這 大好的市場(chǎng)形勢(shì)下給各路營(yíng)銷豪杰提供了廣闊的市場(chǎng)空間，也醞育了各路英雄好漢。在大好的市
從
“酒店秀”
正面角度看
他的整體市場(chǎng)策劃，
確實(shí)能給影樓芾來一些看得著摸得到的好處，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能為影樓創(chuàng)造出一些豐厚的
回報(bào)。
但是，不論影樓的條件是否具備，不管影樓現(xiàn)實(shí)存在的問題是否解決，都去做這個(gè)活動(dòng)，勞命傷財(cái)?shù)闹荒苁亲约骸?
“酒店秀”是一種全新的促銷方式，發(fā)展過程和時(shí)間并不是很長(zhǎng)，但是，了解它的初創(chuàng)和市場(chǎng)演變的人并不是很多。幾年來“酒店秀”這“三個(gè)字”被大大小小的顧問公司炒的熱度極高，在沸沸揚(yáng)揚(yáng)的廣告里偶爾能看到“酒店秀”專家、總策劃和發(fā)明人等等字眼，以致于讓整個(gè)婚紗攝影行業(yè)對(duì)“酒店秀”有了更高的觀注。使“酒店秀”的原創(chuàng)、策劃和發(fā)明人愈加帶來了一層神密的色彩。“酒店秀”到底是怎樣策劃出來的？它的原始初創(chuàng)和策劃人是誰？它是在那一年整體策劃、市場(chǎng)包裝和被推向市場(chǎng)的？它是在一個(gè)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境下演變和完善的？我想，行業(yè)內(nèi)到目前為址對(duì)上述問題有所了解的人并不是很多。借此，就“酒店秀”的諸多問題我們將在下列文章中加以解讀。
一、
“酒店秀”的初創(chuàng)與由來：
“酒店秀”整體策劃活動(dòng)的基礎(chǔ)和原創(chuàng)，起原于廣東江門色色婚紗攝影集團(tuán)的
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)，（即：
“新老客戶聯(lián)誼會(huì)”）。在本世紀(jì)初由廣東色色集團(tuán)總裁 李建成 先生親自總體策劃，并于
2001
年后的幾年時(shí)間里逐漸完善推向市場(chǎng)的，這是一次婚紗攝影行業(yè)****的營(yíng)銷革命。當(dāng)年做為色色集團(tuán)的一名經(jīng)理人，耳聞目睹了這場(chǎng)推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展并帶有歷史義意的重大事件。
2001
年下半年色色集團(tuán)經(jīng)過周密的準(zhǔn)備，于
2001
年
7
月
14
日
在廣州迎賓館隆重舉行了第一屆（中國(guó)婚紗攝影行業(yè)首屆）“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)接單
42
對(duì)
,
定單金額
:95289
元
,
現(xiàn)場(chǎng)定金
:19300
元，當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備時(shí)間
2
小時(shí)，活動(dòng)開始至結(jié)束時(shí)間
2
小時(shí)。就此，開創(chuàng)了中國(guó)婚紗攝影行業(yè)的“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)的新紀(jì)元。在此后的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，色色集團(tuán)將此項(xiàng)行銷策劃方案，列為當(dāng)年全公司幾十家店的主要工作目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)手段。并在當(dāng)年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中捷報(bào)平傳取了驕上的業(yè)績(jī)，并為色色集團(tuán)在當(dāng)年的各地區(qū)（當(dāng)?shù)芈?lián)鎖店）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奠定了發(fā)展壯大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
我做為色色集團(tuán)屬下哈爾濱直營(yíng)店的經(jīng)理和主要負(fù)責(zé)人，在七月初就接到了總公司管理部下達(dá)的關(guān)于開展
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)（
新老客戶聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)）的通知，并在當(dāng)年的七月底收到了公司寄送的
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)（
“新老客戶聯(lián)誼會(huì)”）詳細(xì)操做資料。我們經(jīng)過緊鑼密鼓地準(zhǔn)備，于
8
月
19
日星期日下午
2
時(shí)在哈爾濱中央大街香謝麗舍西餐廳，舉辦了色色集團(tuán)第二個(gè)
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)，
當(dāng)天婚紗定單
36
對(duì)，
現(xiàn)金
:6860
元
,
定金
:11000
元，當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備時(shí)間
2
小時(shí)，活動(dòng)開始至結(jié)束時(shí)間
2
小時(shí)。從當(dāng)年兩場(chǎng)“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)來看，總體效益與時(shí)至今日的“酒店秀”活動(dòng)來比，收益上是有一些差異。但是，在
2001
年當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)時(shí)代背景下、在人們尚不知“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)促銷方案、極尚待完善的策劃初創(chuàng)階段，這以是非常驕人的成績(jī)了。
二、
關(guān)于“酒店秀”的歷史由來與演變過程：
2005
年，中國(guó)婚紗攝影行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)，傳統(tǒng)的廣場(chǎng)走秀促銷活動(dòng)己從一級(jí)市場(chǎng)（省級(jí)）走到了三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)），每到周六、周日從南到北、不論身處何方你都能在當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)廣場(chǎng)或渲鬧的集市上看到某某婚紗影樓的婚紗秀場(chǎng)（在旺季同時(shí)有幾家）活動(dòng)。臺(tái)上模特們伴隨著音樂輕吟慢舞，臺(tái)下人們川流不息匆忙而過，偶爾有幾個(gè)悠閑自得的人頓足觀看，在稀稀啦啦的掌聲之中，人們?cè)缫员粺o數(shù)次類似的走秀擾得而產(chǎn)生了一絲倦意……
創(chuàng)新是市場(chǎng)進(jìn)化的產(chǎn)物，競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的婚紗攝影行業(yè)更是需要不斷創(chuàng)新，才能使行業(yè)不斷的新陳代謝和重組洗牌，推動(dòng)婚紗攝影向健康的方向發(fā)展。正當(dāng)人們?yōu)檫@種千人、千店和千篇一律的促銷模式茫然若失時(shí)，中國(guó)婚紗攝影行業(yè)的多數(shù)業(yè)主們，這時(shí)也在詢找著新的促銷活動(dòng)方式。
做為
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)
的創(chuàng)始人和策劃人，色色集團(tuán)這時(shí)沒有看到這個(gè)活動(dòng)的市場(chǎng)推廣商機(jī)，還在公司內(nèi)部幾十家聯(lián)鎖店按部就班地、大做特做
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”活動(dòng)
（注：新老客戶聯(lián)誼會(huì)）。
2003
年我在色色集團(tuán)茂名店任經(jīng)理其間，在當(dāng)年的
8
月～
9
月中旬，每到周六、周日在茂名、高州、化州和信宜五個(gè)地區(qū)（茂名所管轄的縣級(jí)市）在
45
天時(shí)間里，連續(xù)做了
14
場(chǎng)
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”
活動(dòng)。
時(shí)間進(jìn)入到了
2005
年，有人看到
“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”
活動(dòng)（新老客戶聯(lián)誼會(huì)）這種
在酒店內(nèi)做秀場(chǎng)活動(dòng)的全新促銷模式，蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)商機(jī)，當(dāng)即有人注冊(cè)成立了一家名叫“大贏家”以“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”
活動(dòng)模式為基礎(chǔ)的專業(yè)
顧問公司。從此，以“酒店內(nèi)秀場(chǎng)”為促銷
活動(dòng)的
全新市場(chǎng)促銷模式，正式定名為“酒店秀”。
2005
年經(jīng)
“大贏家”
顧問公司的精心包裝和大規(guī)模廣告宣傳。
“酒店秀”
在全國(guó)訊速刮起了一股迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的旋風(fēng)，短短幾個(gè)月就到了一發(fā)不可收實(shí)的地步。就連在行業(yè)內(nèi)大搞培訓(xùn)、并帶有敏銳市場(chǎng)眼光的臺(tái)灣一些培訓(xùn)公司，這時(shí)也按捺不住噪動(dòng)的心情，一齊加入
到了“酒店秀”商業(yè)推廣的市場(chǎng)大戰(zhàn)中。我們不得不敬佩“大贏家”顧問公司的創(chuàng)辦人具有的敏銳的市場(chǎng)光眼和動(dòng)查力及營(yíng)銷手?jǐn)唷?
我們不能說
“大贏家”
是強(qiáng)盜，搶走了別人的成果，如果不是他們的市場(chǎng)推廣和完善營(yíng)銷過程，整個(gè)
“酒店秀”的市場(chǎng)
也許不是今天這個(gè)樣子，從某種意義來說，我們應(yīng)該敬佩他們，一個(gè)偉大的營(yíng)銷創(chuàng)意，可能給婚紗攝影行業(yè)帶來偉大的變化，而將這個(gè)創(chuàng)意發(fā)揮到極致的人、推向市場(chǎng)的人，才是真正偉大的人。偉大的人會(huì)得到偉大的回報(bào)，在商業(yè)社會(huì)中，這個(gè)回報(bào)就是財(cái)富。
做為“酒店秀”
這種促銷型式，實(shí)際上是近些年來室外廣場(chǎng)婚紗秀展的一種促銷方式的延伸，由于這種以“新老客戶聯(lián)誼會(huì)”為促銷手段的活動(dòng)，打破了傳統(tǒng)的室外廣場(chǎng)（吸引客人獵奇心理等客上門訂單）婚紗秀展促銷方式。這種全新的秀展促銷方式，是利用客服系統(tǒng)的顧客資源，讓老顧客推薦新客人到指定的酒店，一起（集體）參加看節(jié)目、做游戲、抽大獎(jiǎng)和參加酒會(huì)活動(dòng)（另送參會(huì)禮品）。這種新的促銷手段確實(shí)能夠吸引眾多準(zhǔn)新娘獵奇的目光。根據(jù)筆者多年的工作實(shí)踐總結(jié)，只要能在第一個(gè)環(huán)節(jié)將吸引客人的工作做好做徹底，凡當(dāng)天到酒店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)新人，訂單率基本能保持在
85
％以上。定單率如此之高、活動(dòng)收效如此之大，這就是各地婚紗影樓竟相追逐
“酒店秀”活動(dòng)
的原因所在
。
三、
“酒店秀”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與快速推廣：
由于
“酒店秀”促銷活動(dòng)被“大贏家”顧問公司成功的包裝推廣上市，到
2006
年“酒店秀”促銷活動(dòng)以經(jīng)達(dá)到了很高的商業(yè)品牌價(jià)值。由于“酒店秀”促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的市場(chǎng)巨大空間，行業(yè)內(nèi)許多精明的從業(yè)者紛紛至沓而來，投入到“大贏家”顧問公司旗下，成為了“酒店秀”學(xué)習(xí)的速成者和投機(jī)者。幾場(chǎng)活動(dòng)學(xué)下來便紛紛辭職，組成新的草臺(tái)斑子，利用原有“大贏家”顧問公司的市場(chǎng)資源和資料（廣告投入產(chǎn)生的客戶）開始了單闖市場(chǎng)的博殺。他們利用比顧問公司低廉的市場(chǎng)報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)，不斷蠶蝕和拓展著自己的市場(chǎng)，使得“酒店秀”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再也不是一塊寧靜的樂土。筆者曾經(jīng)了解到
一
位以專門做
“酒店秀”為主要業(yè)務(wù)的行業(yè)人員，也不知為何他的個(gè)人行銷能力如此神通廣大，在一、二個(gè)月的時(shí)間里他一個(gè)人同時(shí)操縱著十多個(gè)地區(qū)十多場(chǎng)“酒店秀”。（注：聯(lián)系到影樓后，用半天時(shí)間簽定好合同，然后飛往該地區(qū)該影樓，利用一至兩天時(shí)間，給門市和影樓部份主管和參加活動(dòng)的人員開會(huì)及筒單培訓(xùn)，發(fā)放早已準(zhǔn)備好的“酒店秀”資料，分別安排好前期的聯(lián)系工作，下達(dá)和分解活動(dòng)任務(wù)指標(biāo)，以影樓已有的老客戶資料，分配給門市和客服人員開始前期的電話訪問、統(tǒng)計(jì)、宣傳和推銷工作，然后飛住下一站……），“酒店秀”這三個(gè)字，就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，被周圍不規(guī)范的環(huán)境一步步推到了極致，并帶著濃厚地的商業(yè)氣息延伸、發(fā)展和壯大，并一步步走向了今天。就連當(dāng)今市場(chǎng)上有一定品牌影響力的“大贏家”顧問公司，也不得不出來口誅筆伐，并帶著異常目光敬佩這些草臺(tái)斑子的市場(chǎng)投機(jī)能力。
四、
“酒店秀”促銷活動(dòng)讓部份影樓喜憂參半：
用東邊陽光西邊雨來形容“酒店秀”給影樓帶來的獲利與成本問題真是恰到實(shí)處。自從“酒店秀”被成功推向市場(chǎng)以來，筆者一直在默默地觀注著活動(dòng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從近兩年所有行業(yè)刊物的廣告上可以看到，有個(gè)別顧問公司和
草臺(tái)斑子
存在著
其實(shí)，就“酒店秀”而言，這是一個(gè)非常成功和成熟的企劃行銷方案，如果你的影樓具備了條件，確實(shí)能夠給你帶來很大的收益。在做此項(xiàng)活動(dòng)之前一定要?jiǎng)?wù)實(shí)地權(quán)衡一下自己所具備的條件，并咨詢一下專業(yè)顧問公司（如大贏家）或行業(yè)里有一些成就的專業(yè)仁士，我想我們的損失和風(fēng)險(xiǎn)自然可以降到最低點(diǎn)。
說到這里。那么，那些影樓能夠或具備并做好
“酒店秀”這種類型的大型促銷活動(dòng)呢？根據(jù)筆者
18
年的職業(yè)生涯和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在九種情況下可以舉辦“酒店秀”促銷活動(dòng)
：
“其一、在本地有一定知名度的品牌店（本地區(qū)行業(yè)內(nèi)處第一梯隊(duì)）；其二、有一定規(guī)模的大、中型店（員工最好在
35
名以上）；其三、有規(guī)范的客戶服務(wù)系統(tǒng)的店（詳細(xì)的顧客資料）；其四、投資較大即將開業(yè)的新店（
150
萬以上，不包括開業(yè)之前廣告投入
20
萬以上）；其五：當(dāng)?shù)厝丝谳^多市場(chǎng)空間較大（人口最好在
30
萬以上）；其六：在當(dāng)?shù)匾恢庇休^高較好口碑的老店（積淀老客源較多有一定號(hào)召力）；其七：本地區(qū)、本城市或自己的店從未舉辦過類似的活動(dòng)；其八：有一定經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的店（系統(tǒng)較完善，特別是門市行銷系統(tǒng)和客服系統(tǒng)）；其九：有比較專業(yè)的大型傾問公司做合作指導(dǎo)，（如：以“酒店秀”為善長(zhǎng)的“大贏家”顧問公司）；”在上述幾種情況保障下做“酒店秀”活動(dòng)，成功率和收益率都比較高（一般正常情況下）。如果影樓身處經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，而且影樓自身?xiàng)l件較好收益率將會(huì)更高。
五、
怎樣理性對(duì)待“酒店秀”活動(dòng)問題：
目前，婚紗行業(yè)部份老板對(duì)
“酒店秀”的認(rèn)識(shí)程度還
存在著一個(gè)粗淺的初期階段，由于個(gè)別顧問公司的大幅廣告宣傳功勢(shì)，終于感性戰(zhàn)勝了理性，在過于理想化的思想意思指導(dǎo)下，不做充分準(zhǔn)備，盲目匆忙上馬大搞
“酒店秀”促銷活動(dòng)。其結(jié)果不言而喻，活動(dòng)后均出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)冷清、客人不多、收支不平、末達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、定單較少、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織混亂、服務(wù)不到位及大批客人離場(chǎng)等等現(xiàn)象，讓許多影樓叫苦不迭。這現(xiàn)實(shí)的一幕幕場(chǎng)面，給許多報(bào)有幻想及過于理想主意的老板上了一堂活生生現(xiàn)實(shí)的一課。
我們從色色集團(tuán)總裁李建成在
05
年第二期《色色園地》上發(fā)表的祝賀辭講話稿中，我們可以清楚地看到。沒有向色色這樣類型的專業(yè)大型公司技術(shù)支持，沒有活動(dòng)前的充分準(zhǔn)備，沒有詳盡周密的計(jì)劃安排，沒有具備好各種活動(dòng)所有條件，就不可能獲得活動(dòng)后的巨大收獲。
六、搞活動(dòng)，做
“酒店秀”，
文化建設(shè)不能誤：
幾年來的大浪淘沙，在綜合實(shí)力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，行業(yè)內(nèi)突顯出一批傲視稱雄的大公司大影樓，這些大公司大影樓的成功，總體歸結(jié)只有兩方面。就是公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略始終以品牌戰(zhàn)略為主導(dǎo)思想，經(jīng)營(yíng)和管理兩不放，兩駕馬車并行，向優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化方向縱深發(fā)展。特別是系統(tǒng)建設(shè)上（
組織
管理控制系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、物流采購系統(tǒng)、門市績(jī)效考核系統(tǒng)、技術(shù)操做系統(tǒng)
），
在企業(yè)文化建設(shè)等重要環(huán)節(jié)上，追求著日異完善，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中逐漸形成了自己的優(yōu)勢(shì)地位。
影樓是以婚紗攝影、新娘包裝和禮服出租為三大主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行業(yè)，多年來一次次價(jià)格大戰(zhàn)、一次次促銷大戰(zhàn)，讓多少不懂經(jīng)營(yíng)、不懂管理的影樓業(yè)主悄然離去。一次次行業(yè)的重組、一次次行業(yè)的洗牌讓多少經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到了立足市場(chǎng)的艱難程度。經(jīng)營(yíng)是龍頭、管理是基礎(chǔ)、技術(shù)工具、產(chǎn)品是手段不再是影樓老板們陌生的詞匯。市場(chǎng)是無情的、更是殘酷的，劣質(zhì)的企業(yè)文化，缺少系統(tǒng)建設(shè)的影樓，就象建在沙漠上的大廈，終究是經(jīng)不住市場(chǎng)無情的狂風(fēng)暴雨。
為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，“酒店秀”促銷活動(dòng)讓一部影樓老板抓住了商機(jī)。那么，如何開好“酒店秀”促銷活動(dòng)呢？下面筒單介紹一下活動(dòng)開展流程：“
活動(dòng)時(shí)間選擇、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作、操作重點(diǎn)、程序安排、活動(dòng)后期”。從以上的工作情況來看，只要完成好三大工作環(huán)節(jié)即可達(dá)到活動(dòng)的整體效果（即：前期策劃、中期安排、后期組織）。在此希望
“酒店秀”促銷活動(dòng)專案一路走好
職業(yè)經(jīng)理人／駐店指導(dǎo)培訓(xùn)老師：劉素鵬
2007 年 6 月 18 日
