以二次銷售理念決定影樓發(fā)展
現(xiàn)在國內(nèi)的婚紗影樓已逐步趨向穩(wěn)定的運(yùn)作，消費(fèi)者的消費(fèi)理念也漸趨向于理性、成熟。市場競爭也更加激烈。如何最大限度的挖出這些新人的消費(fèi)潛能，往往體現(xiàn)了這個(gè)影樓的經(jīng)營理念及能力。
怎么講呢？具我們翔峰公司對全國影樓的調(diào)查，90%以上的影樓都在做后期二次銷售。但是真正領(lǐng)略二次銷售核心價(jià)值的影樓屈指可數(shù)，如上海和北京幾大臺資影樓二次銷售做的相對比較成熟穩(wěn)定；一家國內(nèi)最大規(guī)模的影樓連鎖機(jī)構(gòu),在開始階段做的也不錯(cuò)，但近期整體二次銷售的業(yè)績也在不斷下滑；另外很多地方影樓的二次銷售業(yè)績也在下滑。
原因分析：
1、市場環(huán)境：上海和北京占有其它城市不可比擬的市場消費(fèi)大環(huán)境，充足穩(wěn)定的客源。
2、消費(fèi)觀念理性化：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息的普及，人們素質(zhì)的提高，新人消費(fèi)相對成熟。
3、同行競爭激烈：同地區(qū)的個(gè)別影樓殺雞取卵，擾亂市場，造成其它影樓盲目跟進(jìn)。
4、操作體系：人才合理化應(yīng)用, 價(jià)格體系調(diào)整，流程協(xié)調(diào)配合，產(chǎn)品整合規(guī)劃。
5、很多影樓往往重視成交量的多少，所訂套系的高低，全力搶占市場份額，而忽略了客人的挑片狀況，就算有選片人員，也大都是“三陪”服務(wù)（陪坐，陪聊，陪看），這其實(shí)是很可惜的。二次消費(fèi)不僅可以提高利潤，也是彌補(bǔ)完善前期服務(wù)及拍攝過程中不足的最佳時(shí)機(jī)，同時(shí)客人也得到了豐富的配套產(chǎn)品，讓客人也感到物有所超，明白消費(fèi)。（隨著人們素質(zhì)的提高，信息的普及，新人消費(fèi)相對成熟理性。好多影樓繳盡腦汁以打蒙包的方式對付顧客，這樣以來對影樓和顧客來都是很可悲的。所以要正確面對市場及顧客，通過專業(yè)的服務(wù)讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值，明明白白消費(fèi)。只有這樣才能贏得顧客信任和肯定）為口碑宣傳奠定基礎(chǔ)。既創(chuàng)造良好的利潤，又帶來良好的口碑，良好的口碑會產(chǎn)生更佳的利潤。
現(xiàn)在很多影樓為了把二次消費(fèi)業(yè)績提高，不惜以高提成來刺激員工，造成員工心理壓力過大，盲目追求業(yè)績，而影樓管理者忽略了員工的技能培訓(xùn)，導(dǎo)致員工拼命的給顧客推銷，造成顧客心理不滿意，為影樓三、四次銷售口碑宣傳種下惡果！
選樣人員在影樓的編制中，可能只是門市部下屬的一個(gè)小組而已！但他卻起到程前啟后的重要作用。好比人的咽喉部位，是重要的生命通道，連接著心臟和大腦，如通道不暢，生命就會受到威脅。
是什么原因造成客人在前期訂單都很高興，但是到選片過程中就會有很多客怨產(chǎn)生呢？是因?yàn)樗狈ν晟频南到y(tǒng)及具備良好技巧的選片人員。而不是只會說好的服務(wù)人員，新人在挑片過程中會有各種問題的產(chǎn)生，這往往要求選片人員具備相關(guān)的專業(yè)知識,銷售技巧及處理客怨的能力等各方面的綜合素質(zhì)。而不專業(yè)的選片人員在很多時(shí)候達(dá)不到客人的要求，造成一系列的問題產(chǎn)生，直接影響了二次消費(fèi)業(yè)績的高低，同時(shí)也影響公司口碑宣傳。影樓要想既贏得利潤又贏得市場份額，有兩件事是必須要做的：一、開發(fā)新客戶；二、保有老客戶。爭取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍；在利潤貢獻(xiàn)方面，老客戶更是新客戶的16倍。由此也充分體現(xiàn)了選片人員的重要性，不但能提高客人的消費(fèi)金額，還能準(zhǔn)確的獲取客人在拍照過程中的滿意度以及對影樓的期望值，并能及時(shí)解決、反饋顧客意見給上級主管，對影樓及時(shí)改進(jìn)、品質(zhì)提高、長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
二次消費(fèi)其實(shí)這也是影樓跟進(jìn)服務(wù)的開始，也是提升業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，很多影樓在這過程中往往都做不好、做不高……
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