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婚紗影樓經(jīng)營中“銷售”與“營銷”

  這幾年中國的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。世界上***偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇,喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國的廣大企業(yè)。
 

 

  大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情,可是在學(xué)銷售的同時,請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好,還和一個原因分不開:他賣的車是美國通用汽車集團旗下***的品牌雪佛蘭,而且當時該品牌的營銷勢頭正健。

  婚紗攝影經(jīng)營中除了走自己特色化道路,提升服務(wù)品質(zhì)等,在很多方面各影樓都有著相同的經(jīng)營模式和套系方案,這就要求影樓營銷人員有高超的接單能力,怎樣留住客人,營銷與銷售是一個概念嗎?哪個更重要呢?來看下面的文章闡述。

  前幾天我碰到一個老板,投資做了一個項目,因為整個商業(yè)模式比較新,***開始要讓客戶接受難度比較大。

  跟他探討營銷策略時,老板強調(diào)了這樣一句話:“不管公司的產(chǎn)品怎么樣,我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。就好比我當年做啤酒的業(yè)務(wù)員,管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿,能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了!”

  這個影樓老板說的這段話并沒有錯誤,不過可以明顯感覺到重銷售輕營銷的思想。很多老板都是這樣,甚至依然把營銷和銷售混為一談。

  “營銷”與“銷售”:哪個更重要?

  按我的理解,營銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括,營銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品定價等),營銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等),營銷團隊組建(營銷團隊的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等)等。

  銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括:了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。

  對于不同企業(yè),“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。

  筆者認為,“營銷”就好比“開花”,“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果,很難。沒有結(jié)果,只是開花,沒用。對于中小企業(yè),“營銷”和“銷售”都很重要。

  然而,很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個,這就形成了一個惡性循環(huán):你越偏重,業(yè)績越不好;業(yè)績越不好,你越偏重。

為何有偏重

  雖然清楚了營銷和銷售的區(qū)別,很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。

  重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。

  往往是有了不錯的產(chǎn)品,影樓就開始大量招聘銷售人員,然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去,***很可能會碰壁。

  這種老板有個困惑:為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉?為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績?關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能,而是難度太大。

  現(xiàn)實營銷中,營銷人之間交流***多的話題是“銷售技巧”;婚紗影樓大小門店的老板、各類企業(yè)的老板,向外人請教***多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識:既然你是老板,你應(yīng)該思考的不只是銷售,還應(yīng)該思考營銷問題,比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。

  事實上,營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”,跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系:大部分的影樓老板都是做銷售出身,以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去,做了老板之后,雖然身份變了,但是思考方式卻沒有變??梢哉f,這些老板的本質(zhì)是沒有變的,不過只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員,根本不具備一個經(jīng)營者的思考方式。

  重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。

  影樓營銷做到**是幾乎不用做銷售的。比如,可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂,我們都是主動跑去買可口可樂的。

  中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現(xiàn)實的,所以我們還是得有一個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊,不斷提高銷售能力,把我們的產(chǎn)品賣得更好。

  這里用一個簡單的公式,來表明“營銷”和“銷售”對業(yè)績的作用,希望中小企業(yè)對營銷和銷售有同等的重視程度。
  當企業(yè)的營銷和銷售能力同時提高的話,得到的結(jié)果不是相加,而是相乘。

業(yè)績=營銷×銷售

  假如你想要的結(jié)果是100分,你有下面三種方向:

  營銷只有1分,把銷售拼命做到100分;

  銷售只有1分,把營銷拼命做到100分;

  把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。

  真正有做大夢想的企業(yè),多數(shù)都會選擇第三個方向。
 

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