***近，在京城各媒體觀察到不少同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售型廣告頻繁出現(xiàn)直面交鋒現(xiàn)象，其中尤以降價(jià)促銷(xiāo)策略***為直接，不知者表現(xiàn)看來(lái)熱火朝天，熟知者真相看來(lái)水深火熱。
競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，價(jià)格戰(zhàn)僅僅是營(yíng)銷(xiāo)手段之一，不能陷入太深。筆者認(rèn)為：沖動(dòng)的直面交鋒降價(jià)促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)，階段性對(duì)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)份額有力，但是對(duì)于長(zhǎng)久的市場(chǎng)發(fā)展，**無(wú)利可圖。
價(jià)格是敏感的，價(jià)格不是獨(dú)立的。
一般說(shuō)來(lái)，價(jià)格是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說(shuō)，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)。通俗點(diǎn)講，價(jià)格是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。
筆者認(rèn)為價(jià)格不僅僅是產(chǎn)品成本加中間利潤(rùn)，而是根據(jù)供求關(guān)系和市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者心理綜合評(píng)估而得出的一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)值。除原材料能源市場(chǎng)變化、工藝流程、生產(chǎn)規(guī)模等硬性因素之外，產(chǎn)品供求關(guān)系、渠道成本、傳播成本和品牌等軟性因素也影響價(jià)格的波動(dòng)。價(jià)格在一般情況下不能隨便起落。
價(jià)格是敏感的，不是獨(dú)立存在的。
降價(jià)促銷(xiāo)需謹(jǐn)慎——亮底牌，悠著點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中降價(jià)促銷(xiāo)重點(diǎn)影響到4Ps中的2P（價(jià)格和促銷(xiāo)），而這樣的影響卻不會(huì)只是簡(jiǎn)單的影響到這二者，而會(huì)拉動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條的價(jià)值取向。成功的促銷(xiāo)行為不僅僅是銷(xiāo)售出產(chǎn)品，同樣重要的是要通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲得合理的利潤(rùn)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中***原始、***落后的手段就是促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)，通常價(jià)格是***一張底牌，不理智或歇斯底里的超低價(jià)格甩賣(mài)只會(huì)將市場(chǎng)進(jìn)一步拉向崩潰的邊緣。當(dāng)然，為抑制迅速崛起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可堪是殺手锏，但是也必定是兩虎相爭(zhēng)，殺敵一萬(wàn)，自損八千。
商家不斷降價(jià)——老客戶(hù)有被欺騙感，新客戶(hù)會(huì)持幣觀望。
消費(fèi)品是貼近生活的，是數(shù)量級(jí)*大的品類(lèi)，營(yíng)養(yǎng)健康品亦是。商品雖小，卻影響著人們的生活。
促銷(xiāo)頻繁出現(xiàn)，尤其是非常強(qiáng)硬的降價(jià)促銷(xiāo)手段，一般不宜持續(xù)的沿用，不然失去了促銷(xiāo)的本意，也在很大程度上讓消費(fèi)者感受到無(wú)助。同樣的東西，在時(shí)差不大的兩個(gè)階段價(jià)格迥異，顧客內(nèi)心很難平靜。
商家若不斷降價(jià)促銷(xiāo)，客戶(hù)會(huì)對(duì)其中不通透的市場(chǎng)黑洞感到惶恐，并對(duì)商家的產(chǎn)品失去信賴(lài)。這樣的道理在消費(fèi)行為中等待節(jié)日促銷(xiāo)或者大促銷(xiāo)的行為中得以證明。
價(jià)格戰(zhàn)之降價(jià)促銷(xiāo)——降的全部是利潤(rùn)
不會(huì)有一個(gè)人的戰(zhàn)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)，一般是因同行挑釁而發(fā)起。價(jià)格戰(zhàn)***終以一方無(wú)法承受而避鋒而走。慘烈價(jià)格戰(zhàn)的***終結(jié)果是參與者兩敗俱傷，魚(yú)死網(wǎng)破，同行企業(yè)亦是白眼視之。
終端價(jià)格變化直接影響廠家利益和渠道利潤(rùn)。在本土的工廠，已經(jīng)是非常薄利和辛苦的低廉勞動(dòng)力賺辛苦錢(qián)了。產(chǎn)品通路之終端一旦降價(jià)，對(duì)于廠家，無(wú)疑是滅頂之災(zāi)。更有甚者，一些銷(xiāo)售平臺(tái)和渠道商是不愿意讓出自己利潤(rùn)空間的，***剝離到廠家，只有叫苦連天了。
因此，商家不宜動(dòng)不動(dòng)就把降價(jià)這一招使出來(lái)將整個(gè)行業(yè)鏈條都弄得五勞七傷。而應(yīng)該提高性?xún)r(jià)比，不盲目為一些不良挑釁者所亂。當(dāng)然，在某種程度上，忍無(wú)可忍，無(wú)須再忍。盡可能三思而后行，謀定而后動(dòng)。
降價(jià)——降時(shí)容易升時(shí)難
與價(jià)格的促銷(xiāo)形式其實(shí)有很多：打折、返券、返現(xiàn)金（紅包）、買(mǎi)贈(zèng)等等。但是大多不會(huì)將原有價(jià)格完全刪改或抹殺。因?yàn)閮r(jià)格很敏感：降時(shí)容易升時(shí)難。國(guó)家對(duì)價(jià)格促銷(xiāo)有相關(guān)明文規(guī)定，尤其是對(duì)一些很關(guān)鍵的商品，需甚為謹(jǐn)慎。
對(duì)于促銷(xiāo)定價(jià)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格策略，一定要明確意圖，弄清楚商業(yè)底線和可讓渡價(jià)值，不能盲動(dòng)。
在消費(fèi)者看來(lái)，一般低價(jià)會(huì)對(duì)價(jià)格敏感型，其實(shí)也是忠誠(chéng)度比較低的客戶(hù)***有殺傷力，商家自己要好好想一想，我們帶來(lái)核心利潤(rùn)的，是不是真是這一群因?yàn)閮r(jià)格驟降而吸引過(guò)來(lái)的群體呢？
在互聯(lián)網(wǎng)逐步興旺的今天，淘寶的興起，其實(shí)核心是價(jià)格透明戰(zhàn)爭(zhēng)。淘寶使很多廠家直接走向全球市場(chǎng)，也使許多不具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)滅亡，很多源于價(jià)格，但是價(jià)格，又不僅僅是單純存在的。
返利和讓渡價(jià)值給消費(fèi)者無(wú)可厚非，而企業(yè)不能背離創(chuàng)造利潤(rùn)的宗旨。促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)，筆者認(rèn)為是一種短期見(jiàn)效的策略，而**不應(yīng)該是一個(gè)常使的手段。價(jià)格，本身就是雙刃劍。降價(jià)促銷(xiāo)，把握好尺度，方能出奇制勝。
