所謂潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)研究產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售場(chǎng)所對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生的感受，并對(duì)之進(jìn)行**地量化努力，造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“莫名其妙”的好感。換而言之，“潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”是利用人們的“閾下知覺(jué)”進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)。潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的觀念盡管很少有人明確提出，但幾乎所有的成功營(yíng)銷(xiāo)都在實(shí)踐中自覺(jué)或不自覺(jué)地貫徹著這一點(diǎn)。例如，一般成功的食品促銷(xiāo)，大多選擇在早上十點(diǎn)和下午三點(diǎn)以后，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)閩段內(nèi)人們的早餐和午餐都消化的差不多了，血糖減少，饑餓感增強(qiáng)。對(duì)食品的好感強(qiáng)于其他時(shí)間段。
潛意識(shí)的隱形功夫
不同的產(chǎn)品、不同的地點(diǎn)等因素會(huì)決定運(yùn)用潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的具體模式。例如， “香車(chē)美女” 是汽車(chē)進(jìn)行潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的常用模式。但前提必須是“香車(chē)”，因?yàn)槊?chē)和美女都會(huì)給人以驚艷的感覺(jué)。這兩種來(lái)源不同、但非常相似的感覺(jué)會(huì)迭加在一處， 強(qiáng)化人們對(duì)車(chē)的美感。但前提若是“馬車(chē)”、“牛車(chē)”，其結(jié)果只能車(chē)是車(chē)。人是人，其作用南轅北轍，無(wú)法作到互動(dòng)。
以麥當(dāng)勞為例，能夠看的見(jiàn)，可以仿冒的是他的店堂布局、人員著裝等等， 那么，看不見(jiàn)的是什么。仿冒不了的又是什么呢? 這是一種感覺(jué)， 一種享受了麥當(dāng)勞服務(wù)后的愉快體驗(yàn)。這似乎很玄妙，但**是事實(shí)。為了讓消費(fèi)者能夠在本店體會(huì)到與其他店**相異的、愉快的體驗(yàn)。麥當(dāng)勞和肯德基都投入了巨大的人力物力。有誰(shuí)考慮過(guò)可樂(lè)在什么溫度時(shí)*好喝、又有誰(shuí)知道人在什么樣的照度下就餐心情***愉快?所以盡管也在賣(mài)可樂(lè)，但也許不知道可樂(lè)在攝氏4—5 度的狀態(tài)下口感*好，可能更加不知道在麥當(dāng)勞、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只燈管。所有這些力圖將人們的內(nèi)心感受進(jìn)行量化來(lái)，***根本原因是在于他們成功的努力，構(gòu)成了他們與模仿者之間的真正差別。這些令人愉快的內(nèi)， 體驗(yàn)將和一只只漢堡、一包包薯?xiàng)l一起形成一個(gè)整體的、不可分割的快樂(lè)感覺(jué)。也許這些感覺(jué)永遠(yuǎn)不會(huì)上升到顯意識(shí)的層面。但他卻時(shí)刻左右著行為。把對(duì)漢堡、薯?xiàng)l的感覺(jué)局限在麥當(dāng)勞、肯德基的范圍內(nèi)。
潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的好處
潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的好處可謂多多。一方面。由于潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式所利用的是人的“閾下知覺(jué)”。它一經(jīng)建立。就會(huì)擁有大批具有較高忠誠(chéng)度的顧客。這是因?yàn)?，這種模式會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為所有的消費(fèi)行為都是其自主決定的結(jié)果，是自己個(gè)性的張揚(yáng)、體驗(yàn)，而絕非傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推拉的結(jié)果。另一方面， 由于這種營(yíng)銷(xiāo)模式具有較強(qiáng)的隱蔽性、高壁壘性(通常需要特定學(xué)科的專(zhuān)業(yè)人士參與其中)，因而，它較難為人模仿、替代，在一定程度上能夠占據(jù)較好市場(chǎng)地位。
潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)步驟
第一步，營(yíng)銷(xiāo)介質(zhì)的清盤(pán)。
所謂營(yíng)銷(xiāo)介質(zhì)是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中， 營(yíng)銷(xiāo)主體用以傳遞誘導(dǎo)性信息的媒介物。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，“介質(zhì)”主要指的是價(jià)格、質(zhì)量等顯性因素。而在潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)中。營(yíng)銷(xiāo)人員所依靠的則是一些隱性的因素。正是由于這些因素的隱蔽性、“模糊性”使得有必要充分明確參與到營(yíng)銷(xiāo)中的各種因素， 并對(duì)其可能對(duì)消費(fèi)者哪些方面產(chǎn)生作用做出明確的界定。以麥當(dāng)勞為例， 這個(gè)過(guò)程就是確定光線、背景音樂(lè)等因素分別對(duì)顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等產(chǎn)生影響的過(guò)程。值得一提的是由于人(消費(fèi)者)感覺(jué)的產(chǎn)生是一種全方位、多因素綜合作用的結(jié)果，因此在明確“營(yíng)銷(xiāo)介質(zhì)”時(shí)，要盡可能的作到**、充分。
第二步，將該因素對(duì)消費(fèi)者所能產(chǎn)生的作用、影響進(jìn)行量化。
對(duì)隱性因素進(jìn)行量化是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中。將不得不依靠諸如應(yīng)用心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。正是由于此， 這一個(gè)過(guò)程絕非單純的營(yíng)銷(xiāo)人員所能完成， 因此有必要組成相應(yīng)的專(zhuān)家隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)的實(shí)驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)、歸納，以求***終獲得的指標(biāo)能夠明確昭示各種因素處在何種狀態(tài)中***能對(duì)人產(chǎn)生良好的感覺(jué)。
第三步，各種因素及其效果的整合。
以上兩個(gè)步驟***終是為了一個(gè)目標(biāo)——即讓消費(fèi)者獲得良好的內(nèi)心體驗(yàn)。然而必須強(qiáng)調(diào)的是， 消費(fèi)者內(nèi)心良好體驗(yàn)的產(chǎn)生不僅是多種因素全方位作用的結(jié)果，還是這些因素錯(cuò)落有致、輕重緩急、有序作用的結(jié)果。倘若眉毛胡子一把抓， 各種因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消，得不償失。更為糟糕的是，如果整合不當(dāng)，更能喧賓奪主，涂糜資金。曾經(jīng)有一個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌的洗衣機(jī)為了促銷(xiāo)， 特地聘請(qǐng)歌舞團(tuán)進(jìn)行助興表演。不料表演過(guò)于精彩， 商品本身反倒無(wú)人問(wèn)津。試問(wèn)， 良好內(nèi)心體驗(yàn)倘若不能和產(chǎn)品進(jìn)行鏈接， 對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售又有何益呢? 因此必須對(duì)各種因素及其相互間的作用進(jìn)行合理、科學(xué)的整合，以期獲得良好的***終效果。
當(dāng)然， 以上步驟只是一個(gè)簡(jiǎn)單的抽象，在實(shí)際操作過(guò)程中，不可避免的，需要大量的市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等。除此之外， 在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中還需要有關(guān)人員具備一定的相關(guān)學(xué)科的知識(shí)，如心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)等等方能獲得良好的效果。
潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的方法
一、將所有的人都視為自己百萬(wàn)的客戶
任何的人都有可能提供給你成交的機(jī)會(huì)，也許不是你現(xiàn)在所面對(duì)的客戶，而是他所轉(zhuǎn)介紹出來(lái)的客戶，如果他所轉(zhuǎn)介紹出來(lái)的客戶下了百萬(wàn)訂單，介紹你去成交的這個(gè)客戶算不算是百萬(wàn)客戶呢？當(dāng)然算，甚至他有可能是千萬(wàn)客戶，因?yàn)樗赡苤皇且驗(yàn)閱渭兊南矚g你而介紹了好幾個(gè)百萬(wàn)的訂單給你，這樣的人可能不能再稱(chēng)之為百萬(wàn)客戶了，應(yīng)該叫做千萬(wàn)客戶才對(duì)?？墒菦](méi)有人知道這樣的一個(gè)人是誰(shuí)，也許你認(rèn)識(shí)，甚至有可能你根本不認(rèn)識(shí)，也有可能就是你下一秒鐘你即將認(rèn)識(shí)的那個(gè)人。
你的態(tài)度將影響你的行為，如果你面對(duì)每個(gè)人都將其視為百萬(wàn)客戶，相信你對(duì)每個(gè)人態(tài)度都會(huì)和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會(huì)有這樣共同的潛意識(shí)需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛(ài)，被人了解，被人用心對(duì)待等等，這些需求表面上看起來(lái)好像跟百萬(wàn)業(yè)績(jī)都沒(méi)有直接的關(guān)系存在，但是這些都會(huì)在百萬(wàn)業(yè)績(jī)出現(xiàn)的時(shí)候發(fā)揮他的關(guān)鍵時(shí)刻的力量，而且負(fù)面的力量會(huì)和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點(diǎn)一滴所累積的表現(xiàn)來(lái)決定了！
二、微笑
笑容是人與人之間*好的橋梁，也有人說(shuō)笑容是*好的國(guó)際語(yǔ)言，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡跟開(kāi)朗快樂(lè)的人在一起，當(dāng)笑容出現(xiàn)的時(shí)候冰山都會(huì)被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識(shí)*好的方法，所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對(duì)任何人時(shí)不變的習(xí)慣，但是也有些人告訴說(shuō)”我不習(xí)慣微笑”，我說(shuō)那真是太糟糕了，怎么辦呢？因?yàn)檫@是*好接近客戶潛意識(shí)的方法，而且這個(gè)方法到當(dāng)前為止都找不到第二個(gè)更好的方法去替換，你覺(jué)得怎么辦呢？要放棄你的習(xí)慣還是放棄去接近客戶的潛意識(shí)呢？
習(xí)慣是養(yǎng)成的，要改變一個(gè)不好的習(xí)慣*好的方式就是去養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣去替換他，要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，自然而然不微笑的這個(gè)習(xí)慣就會(huì)從你的身上消失，成功本來(lái)就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)常常就會(huì)是這樣的一個(gè)規(guī)則”做你喜歡做的事，就會(huì)領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會(huì)領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。
三、贊美
出自于內(nèi)心的贊美會(huì)令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤(rùn)滑劑，尤其是中國(guó)人，因?yàn)橹袊?guó)人很不容易從嘴巴里說(shuō)出對(duì)人贊美的語(yǔ)言這包含了，對(duì)自己，對(duì)自己的小孩，對(duì)自己的親人，對(duì)自己的朋友，對(duì)自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的，甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美，因?yàn)橹t虛是中國(guó)人的美德，所以會(huì)在心中接受，但是嘴上永遠(yuǎn)是”哪里！哪里！””沒(méi)有啦！沒(méi)有啦！”。
嘴巴上充滿誠(chéng)心贊美的人會(huì)獲得他人的喜愛(ài)，贊美是一種必須的訓(xùn)練，在***短的時(shí)間里查找對(duì)方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo)，贊美的內(nèi)容可能會(huì)是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個(gè)失敗的銷(xiāo)售人員可以從一百個(gè)優(yōu)點(diǎn)的地方查找缺點(diǎn)而去批評(píng)，而一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員可以從一百個(gè)缺點(diǎn)的地方查找一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，這就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員為什么會(huì)生成不同價(jià)值的地方，因?yàn)樗軌蛲高^(guò)贊美而接近客戶的潛意識(shí)！
四、感恩
一個(gè)對(duì)任何事都充滿感謝的人嘴巴上會(huì)充滿贊美，而相對(duì)的一個(gè)不懂得感謝的人的嘴巴上會(huì)充滿批評(píng)，其實(shí)任何愿意與會(huì)話的人都應(yīng)該要獲得感謝，因?yàn)樗麄兌伎赡苁翘峁┥唐蜂N(xiāo)售機(jī)會(huì)給的人，誠(chéng)懇的謝謝會(huì)讓人的心中充滿溫暖包含你，對(duì)方以及身邊所有的人，而這份溫暖會(huì)讓客戶的潛意識(shí)生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會(huì)充滿了機(jī)會(huì)，以及愿意幫助他的人！反之，一個(gè)不懂感恩的人會(huì)讓客戶離開(kāi)，會(huì)讓愿意幫助他的人離開(kāi)，會(huì)讓美好的機(jī)會(huì)離開(kāi)！
即使是一個(gè)對(duì)百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進(jìn)步的方向，謝謝他愿意提供給我一個(gè)難得的機(jī)會(huì)去練習(xí)與進(jìn)步自己溝通的能力，有人可能會(huì)覺(jué)得我所說(shuō)的太理想化了！其實(shí)并非如此，我是一個(gè)銷(xiāo)售員，我期待的是成功的銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售的世界里**不可能一帆風(fēng)順，我必須要成熟我的銷(xiāo)售態(tài)度，銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我*好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)呢？成功的銷(xiāo)售其實(shí)就是從這些難得的機(jī)會(huì)中累積而來(lái)的，所以他們是真正值得感謝的人。
這些都是可以在潛移默化中接近顧客潛意識(shí)的方法，而且每一樣都可以發(fā)揮出無(wú)比的力量，從顧客的潛意識(shí)中去幫助我們成交。
