為什么很多公司拿到B輪或者C輪以后，就開始出現(xiàn)各種問(wèn)題？元生資本創(chuàng)始合伙人彭志堅(jiān)說(shuō)，主要原因是大家都想做番大事，拿到錢之后拼命擴(kuò)張，人不夠加人，用戶不夠買用戶，而這通常是創(chuàng)業(yè)公司要死的前奏。本文節(jié)選自彭志堅(jiān)老師2016年9月在混沌研習(xí)社的課程，時(shí)隔兩年讀來(lái)仍然十分受用，希望為備受“寒冬”煎熬的你帶去啟發(fā)。
? 創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)要記住一句話，數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上，成本控制永遠(yuǎn)是生存之道。
——彭志堅(jiān)
授課老師｜彭志堅(jiān)元生資本創(chuàng)始合伙人原騰訊副總裁、騰訊投資并購(gòu)部總經(jīng)理
資本寒冬這個(gè)詞現(xiàn)在很熱，每個(gè)禮拜都可以看到這家公司倒閉了，那家公司裁員了。
所以我今天要分享的**個(gè)話題是：在紅利背影、巨頭陰影和資本寒冬里，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么辦？
第二個(gè)話題我們?cè)僬務(wù)?，我自己的投資邏輯是什么。
寒冬不是壞事，寒冬是產(chǎn)生奇跡的搖籃。
今年的VC投資數(shù)量、金額都大幅跳水，融資環(huán)境空前惡劣。更悲劇的是，這個(gè)“資本寒冬”還沒有到*冷的時(shí)候，不過(guò)只是開始。
但是沒關(guān)系，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)環(huán)境從來(lái)都是很惡劣，寒冬時(shí)不時(shí)就來(lái)，然而一直有在寒冬里抓住機(jī)會(huì)、奇跡般增長(zhǎng)的企業(yè)。寒冬不是壞事，寒冬是產(chǎn)生奇跡的搖籃。
怎么去把握寒冬里的新機(jī)會(huì)？換句話說(shuō)，在寒冬里創(chuàng)業(yè)公司怎么去生存、成長(zhǎng)？
**，成本控制永遠(yuǎn)是生存之道。
我先跟大家討論一個(gè)問(wèn)題。從投資角度來(lái)看，為什么很多公司拿到B輪或者是C輪的錢以后，就開始出現(xiàn)各種問(wèn)題？按理說(shuō)錢多了，應(yīng)該發(fā)展得更好啊？
典型的原因就是大部分創(chuàng)業(yè)者沒管過(guò)這么多的錢，也沒管過(guò)這么多人。
大家都想做一番大事，融資的目的肯定是繼續(xù)擴(kuò)張。所以現(xiàn)在拿到B輪、C輪的錢，就朝著夢(mèng)想前進(jìn)，招聘，擴(kuò)張，人不夠加人，用戶不夠買用戶。
這通常是創(chuàng)業(yè)公司要死的前奏。就像一輛汽車，螺絲還沒擰緊，肯定沒有沖到幾百米就散架了。
很多人說(shuō)，那怎么辦呢？投資人都說(shuō)要快快快，確實(shí)要快，快不一定會(huì)活，但是慢一定會(huì)死。
但同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)要記住一句話，一分錢掰成八瓣用。中國(guó)有句俗話，說(shuō)一分錢掰成兩瓣用，我說(shuō)不夠，要掰成八瓣用。
要花錢永遠(yuǎn)可以找無(wú)數(shù)個(gè)理由去花。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們投的一家公司，從外地搬到北京清華科技園。我一聽就傻了，這是創(chuàng)業(yè)公司待的地方嗎？上地每平米租金才四五塊，清華科技園14塊。我說(shuō)你想早死就在清華科技園，不想早死就趕緊搬出來(lái)。
他說(shuō)只有在清華科技園這種地方我們才能招到人，這樣才有吸引力，去偏的地方誰(shuí)來(lái)啊。我說(shuō)等到發(fā)不出工資的時(shí)候，你就是在清華大學(xué)里面，都沒人理你。這些表面的浮華的東西，在你順的時(shí)候有點(diǎn)吸引力，在你沒錢時(shí)，誰(shuí)會(huì)看？
還有一家公司，拿到A輪之后在杭州租了一個(gè)400人的辦公室，但是公司只有30人。他說(shuō)，我們過(guò)一段時(shí)間是B輪，年底要到400人，需要未雨綢繆。
我說(shuō)你B輪拿到手了嗎？他說(shuō)沒有。我說(shuō)，你怎么知道你能拿到B輪？他說(shuō)沒事兒，杭州房子很便宜的。我說(shuō)等你沒有糧草的時(shí)候，這可能就是你的救命錢，多活三個(gè)月就能拿到下一輪融資。
數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上，成本控制永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)公司的生存之道。
第二，一定要專注專注再專注。
這個(gè)事情大家都知道，但是做到很難，寒冬就是能逼著你做到。
每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有很多的夢(mèng)想，想做一個(gè)偉大的公司，恨不得有一千個(gè)產(chǎn)品，有錢的時(shí)候自然會(huì)做，沒錢的時(shí)候想做也做不了，逼著你去專注。
行業(yè)里面有一個(gè)很經(jīng)典的案例，就是酷訊和去哪兒?？嵊嵞玫搅薆輪錢之后大肆擴(kuò)張，從火車票到機(jī)票、餐館、房地產(chǎn)等等搜索都出來(lái)了。
但是去哪兒當(dāng)時(shí)的CEO是Fritz，是老外，資本寒冬時(shí)融資非常困難，因?yàn)闆]有人相信這個(gè)中文都講不好的老外能夠在中國(guó)做好互聯(lián)網(wǎng)公司。他們?nèi)诓坏藉X，就只能做機(jī)票搜索這一件事，其他的做不了。
被迫專注和***，這是寒冬賜給我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者*大的禮物。
第三，打造**產(chǎn)品。
有錢的時(shí)候沒有用戶怎么辦？買流量，做廣告。但是別忘了，買來(lái)的用戶是非常不忠誠(chéng)的，更重要的是會(huì)誤導(dǎo)你。
你看著數(shù)字很高，其實(shí)產(chǎn)品非常爛，但是你并不知道，因?yàn)榭焖俚挠脩粼鲩L(zhǎng)掩蓋了產(chǎn)品的缺陷。
沒有錢買流量時(shí)怎么辦？把產(chǎn)品做好，不停給用戶驚喜，逼著你去精雕細(xì)琢，把產(chǎn)品做到***。
寒冬也是磨練團(tuán)隊(duì)的好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟銢]有錢招人，所以一個(gè)人頂三個(gè)人用，每個(gè)人每天工作12個(gè)小時(shí)，在非常殘酷的環(huán)境下，才能打造**的團(tuán)隊(duì)。
第四，要有自主造血的能力。
除了節(jié)省，還要有造血的能力。寒冬時(shí)融不到錢很痛苦，就想方設(shè)法自己去賺錢。
阿里在經(jīng)歷**次互聯(lián)網(wǎng)寒冬的時(shí)候做了兩件事，**個(gè)事情是瘋狂裁人，全世界幾十個(gè)辦公室，裁到只剩上海、杭州兩個(gè)辦公室，一大批的老外全部裁掉。
第二件事情就是想辦法賺錢。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)阿里全公司所有人都在討論一件事情就是怎么賺錢，他們后來(lái)看到一家公司叫Global Market，這家公司做的事情就是把很多中國(guó)供應(yīng)商的名字、業(yè)務(wù)范圍、聯(lián)系方式等，印在小冊(cè)子上，在全世界參加各種商業(yè)會(huì)展，送給參加會(huì)展的人，并且向供應(yīng)商收年費(fèi)，當(dāng)時(shí)年收入能做到1.5到2個(gè)億，非常了不起。
受到了這個(gè)思路啟發(fā)，阿里做了“中國(guó)供應(yīng)商”這個(gè)產(chǎn)品，這是他們?cè)缙?賺錢的產(chǎn)品。
第五，控制好融資節(jié)奏。
還有一個(gè)就是融資節(jié)奏。一家好的公司，成功的公司融資節(jié)奏非常重要。每一次融資都要想清楚是干嘛的。A輪和B輪要干什么，在一個(gè)點(diǎn)上打通，驗(yàn)證產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，跑通業(yè)務(wù)。在B輪、C輪的時(shí)候開始擴(kuò)張，到C/D輪的時(shí)候開始做收入這個(gè)事情。
說(shuō)到融資，找到對(duì)的投資人非常重要。對(duì)的投資人當(dāng)然是能給你帶來(lái)*大價(jià)值的，比如投資人本身有行業(yè)的背景、產(chǎn)品的背景、行業(yè)的人脈。
如果找不到這樣的投資人，那些雖然不能幫上忙、但也不搗亂的投資人也不錯(cuò)。
*差的是沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和能力，卻要給你當(dāng)副駕駛的那些人，要給你把方向盤和踩剎車的那些人。
而且很多投資人心態(tài)非常急，恨不得今天給你錢，明天就能三五倍的回報(bào)。錯(cuò)誤的投資人，不但幫不上忙，甚至可能扼殺你。
*后，寒冬里，永遠(yuǎn)是“剩”者為王。
現(xiàn)在是一個(gè)投資的好時(shí)機(jī)，前兩年一個(gè)大的波浪，培養(yǎng)了一批種子，我們看看哪些苗子留下來(lái)了，這是很重要的。
在寒冬的時(shí)候，你要能夠堅(jiān)持下來(lái)，別人拿不到錢的時(shí)候你拿到錢了，別人賺不到錢的時(shí)候你賺到錢了，別人不能成長(zhǎng)和擴(kuò)張的時(shí)候，你還有錢成長(zhǎng)和擴(kuò)張，那等春天來(lái)的時(shí)候，就是你開始蓬勃發(fā)展、收割的時(shí)候了。
我們投資有五大標(biāo)準(zhǔn)
第二部分談?wù)勎业耐顿Y邏輯，我為什么要選擇投這些企業(yè)，哪些方面吸引到了我。
我們投資的標(biāo)準(zhǔn)有五個(gè)：
① **CEO，這個(gè)CEO要牛到有帶領(lǐng)幾十億、上百億公司的能力；
② 行業(yè)是大賽道；
?、?公司一定是行業(yè)領(lǐng)頭羊；
④ 公司有非常清晰、可防御的商業(yè)模式；
?、?公司處于成長(zhǎng)期的早期或中期階段，業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入爆發(fā)期。
舉個(gè)例子，小紅書。
小紅書非常完美地符合了我們的投資主題和理念：消費(fèi)升級(jí)和互聯(lián)網(wǎng)提高效率。
過(guò)去買國(guó)外的商品是通過(guò)國(guó)外代購(gòu)或者是出國(guó)時(shí)買東西，非常低效，現(xiàn)在買了兩三天，可以從自貿(mào)區(qū)遞給你，很顯然提高了效率。
CEO是我們投資的*重要的指標(biāo)。我經(jīng)常把一個(gè)公司比作一個(gè)房子，如果CEO只有50米，不可能蓋出兩百米的房子，CEO至少有兩百米或者是三百米高，才能建一個(gè)兩百米的房子。
小紅書的CEO毛文超非常厲害，我認(rèn)為是目前未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司至少排前五的CEO，非常聰明，互聯(lián)網(wǎng)的感覺非常好，社區(qū)的感覺也非常好。所以小紅書的產(chǎn)品感覺、社區(qū)感覺，很多人想做，但是學(xué)不來(lái)。
我特別喜歡毛文超的是，非常有心胸和高度，愿意找特別**的人，而且有能力找到**的人，他們的團(tuán)隊(duì)都是**聰明的人，是我在目前看過(guò)的中國(guó)未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司中，*整齊的**團(tuán)隊(duì)之一。
七、八年前他們還在咨詢公司的時(shí)候，就開始買意大利的牙膏，用法國(guó)的香皂。他們的核心團(tuán)隊(duì)，等于是比用戶早個(gè)五年、八年在用這些東西，做小紅書這件事情是恰到好處的。
賽道足夠大就不用說(shuō)了，很重要的一點(diǎn)還有非常清晰的商業(yè)模式。所以我15年7月底從騰訊離職，8月15號(hào)就把這個(gè)案子定了下來(lái)。這是我們的**個(gè)案例。
再舉個(gè)例子：貨車幫
從我們投資理念和主題來(lái)講，貨車幫是典型的利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率。中國(guó)的物流成本占到GDP的18.5%，美國(guó)是8.5%，在中國(guó)這個(gè)行業(yè)非常低效。
貨運(yùn)行業(yè)有很多痛點(diǎn)，**是貨主和司機(jī)的匹配低效。第二是服務(wù)質(zhì)量非常不可靠。第三是所有的貨主都需要有賬期，而所有的司機(jī)都希望趕快拿到錢，但是很麻煩。
假設(shè)我是一個(gè)北京的貨車司機(jī)，車都開到成都了，你給我一半的錢，下面一半的錢怎么拿呢？司機(jī)全國(guó)到處跑，還不知道什么時(shí)候再去成都。
貨車幫作為物流綜合服務(wù)平臺(tái)，就是要提高效率、解決這些行業(yè)痛點(diǎn)，并提供很多的相關(guān)服務(wù)，比如保險(xiǎn)、保養(yǎng)、支付、加油等等。
貨車幫CEO也非常棒。他有深厚的物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)物流非常熟悉。當(dāng)然，他們的弱點(diǎn)是，并不了解互聯(lián)網(wǎng)，也沒有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。但這兩個(gè)領(lǐng)域都是我們的優(yōu)勢(shì)。我們很快幫他們找到同學(xué)的產(chǎn)品和技術(shù)大牛馮亮做CTO，前美林證券亞洲區(qū)董事總經(jīng)理張遠(yuǎn)聲加入公司做CFO，迅速?gòu)浹a(bǔ)了團(tuán)隊(duì)的兩塊短板。
這位CEO特別好，心胸寬廣。沒有心胸怎么能吸引來(lái)人呢？這哥們兒十年前挖了中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所的碩士加入，當(dāng)時(shí)人家在跨國(guó)公司拿著很高的薪水，為他回到成都；另一位高管是貴州一家大規(guī)模國(guó)企的老大，放棄國(guó)企機(jī)會(huì)加入他們。
沒有胸懷，沒有魄力，你是找不到這些**的人的。所以**的CEO、寬廣的賽道，行業(yè)痛點(diǎn)非常明顯，又是領(lǐng)頭羊，這個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈也非常長(zhǎng)，完美地符合我們的理念和投資標(biāo)準(zhǔn)。
你們今天創(chuàng)業(yè)很辛苦，我們也是創(chuàng)業(yè)者，我們也經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，你們的痛苦、挑戰(zhàn)與孤獨(dú)，我們也深有體會(huì)。希望在創(chuàng)業(yè)的路上，與各位同行。
