編者按：
“全世界的新娘都來(lái)敲蘇州婚紗的大門，其實(shí)，我們電商也想敲敲政府的門，尋求一些政府的支持。”經(jīng)營(yíng)婚紗電子商務(wù)多年的高偉說(shuō)。不斷前來(lái)“敲門”的新娘來(lái)自歐美等20多個(gè)國(guó)家，這是高偉經(jīng)營(yíng)婚紗電子商務(wù)4年來(lái)仔細(xì)篩選后的結(jié)果。每天，從他的公司里要發(fā)出300件左右的包裹，2013年，高偉賣出了總計(jì)約2000萬(wàn)人民幣的婚紗以及婚慶配件。
目前虎丘附近小而散、自發(fā)性的婚紗業(yè)態(tài)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足做大了的婚紗商家的業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求。同樣經(jīng)營(yíng)婚紗業(yè)務(wù)的沈雁說(shuō)，淘寶網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)主管幾次到蘇州，都希望他向政府提議成立一個(gè)專門針對(duì)電子商務(wù)的婚紗行業(yè)協(xié)會(huì)，“建立這樣的一個(gè)平臺(tái)，婚紗行業(yè)的電商們可以互通有無(wú)，同時(shí)政府也可以通過(guò)有形的管理，協(xié)調(diào)規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展?！?/span>
蘇州茶花村某婚紗廠物流倉(cāng)庫(kù)，工作人員在盤點(diǎn)貨架上的婚紗，它們將根據(jù)訂單被發(fā)給客戶。記者倪黎祥攝
“叮咚”，這是最尋常的門鈴聲，可是在淘寶等電子商務(wù)的平臺(tái)上，這一聲“叮咚”的敲門聲，則意味著一單生意成交。仔細(xì)聽(tīng)蘇州虎丘周邊一帶的居民樓里，這樣的敲門聲此起彼伏——每一聲“叮咚”響起，就意味著一個(gè)新娘完成了她的婚紗采購(gòu)。
由于網(wǎng)購(gòu)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，因此，要取得持續(xù)上升的銷售額，經(jīng)營(yíng)婚紗電子商務(wù)多年的高偉和沈雁的經(jīng)驗(yàn)是，盡最大可能服務(wù)好每一個(gè)客戶。
1 服務(wù)中東新娘 推出改良版“保守”婚紗 摸出各國(guó)通關(guān)物流門道
在位于312國(guó)道邊的銀都廣場(chǎng)1號(hào)樓10樓，500多平方米的辦公室靜悄悄的，雖然沒(méi)有此起彼伏的“叮咚”聲，但是高偉桌上的電腦屏幕上，不斷變化的數(shù)字顯示著當(dāng)天接到的訂單量。
不斷前來(lái)“敲門”的新娘來(lái)自歐美等20多個(gè)國(guó)家，這是高偉經(jīng)營(yíng)婚紗電子商務(wù)4年來(lái)仔細(xì)篩選后的結(jié)果。每天，從他的公司里要發(fā)出300件左右的包裹，2013年，高偉賣出了總計(jì)約2000萬(wàn)人民幣的婚紗以及婚慶配件。
與大多數(shù)從事電子商務(wù)的人一樣，剛過(guò)而立之年的高偉和愛(ài)人房芬芬的起步也是從淘寶店開(kāi)始。“我原來(lái)在南京一公司做計(jì)算機(jī)軟件服務(wù)，她做外貿(mào)業(yè)務(wù)。2010年，我們賣掉了在南京的一套小房子，拿了80萬(wàn)元到蘇州來(lái)做婚紗的電子商務(wù)?！备邆ソ榻B，“選擇婚紗，是因?yàn)椴恍枰獛?kù)存，成本小，門檻低。我一開(kāi)始也做國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)不太明顯，就慢慢轉(zhuǎn)到外貿(mào)業(yè)務(wù)上?！?br/>
高偉現(xiàn)在的婚紗業(yè)務(wù)主要在敦煌、速賣通、eBay等電子商務(wù)平臺(tái)上，目前光敦煌網(wǎng)上的一個(gè)網(wǎng)店，去年就為他帶來(lái)了800萬(wàn)的年銷售額。在網(wǎng)上，高偉出售的婚紗禮服價(jià)格大多在150~180美元之間，約合人民幣1000元左右，“一個(gè)美國(guó)新娘下單付款后，大約三天左右就能收到來(lái)自蘇州的婚紗，所支付的郵費(fèi)只需30美元?！备邆フf(shuō)，公司業(yè)務(wù)的發(fā)展主要得益于國(guó)際物流的飛速發(fā)展，“我一開(kāi)始做的時(shí)候，全世界各個(gè)國(guó)家都做，只要有訂單，我都接，中東、挪威、芬蘭……后來(lái)慢慢摸出門道：哪些國(guó)家的通關(guān)政策不穩(wěn)定、哪些國(guó)家的物流不靠譜，這些因素都將導(dǎo)致我的包裹無(wú)法及時(shí)送到，成為我的損失，慢慢這些國(guó)家就被我屏蔽掉。”
但是，這些“屏蔽”掉的國(guó)家可能也是商機(jī)蘊(yùn)含量最大的國(guó)家。“譬如中東的一些國(guó)家，因?yàn)檎植环€(wěn)定，我從前是不接單的。但是，我發(fā)現(xiàn)，歐美的新娘選婚紗大多選價(jià)格在200美元左右的，而中東國(guó)家的新娘的選擇多在700美元左右，更大方。而且中東新娘對(duì)婚紗有自己獨(dú)特的要求，譬如領(lǐng)口不能太暴露，要有袖子等等，這樣的款式目前市場(chǎng)很少?！辫b于此，高偉今年已經(jīng)針對(duì)中東的習(xí)俗，推出了一系列改良版的婚紗，直接面向中東市場(chǎng)，“我們已經(jīng)和上海一家開(kāi)辟了中東物流專線的物流公司談妥了，只有物流跟上去，我們的業(yè)務(wù)才能更加穩(wěn)妥地展開(kāi)。”
2 了解“90后”想法 到歐洲拍宣傳片 分析數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)整產(chǎn)品線
在淘寶上，沈雁創(chuàng)建的“滿庭芳”婚紗是個(gè)著名商標(biāo)，2013年約有2萬(wàn)多新娘來(lái)敲過(guò)門，買走了近2萬(wàn)件婚紗及相關(guān)配件。
2006年，沈雁的愛(ài)人孫雨在淘寶上注冊(cè)了一個(gè)小店開(kāi)始賣婚紗，而此前沈雁一直給別人的婚紗店打工。1998年從蘇州工藝美院畢業(yè)后，沈雁一直在設(shè)計(jì)圈內(nèi)走動(dòng)，“做電子商務(wù)，最大的好處就是我不需要和太多人周旋，我只要做好客戶服務(wù)，用服務(wù)來(lái)贏得口碑，從而樹(shù)立自己的品牌。我的網(wǎng)店好評(píng)率一直是100%，怎么來(lái)的？都是一點(diǎn)點(diǎn)干出來(lái)的。用戶下單后，我在物流發(fā)貨后，要求員工都要電話親口告知；物流延誤三天以上，我就將這件貨物定為‘疑難件’，親自過(guò)問(wèn)；淘寶將物流付款期限定為7天，我延長(zhǎng)至10天……”
“隨著電子商務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于滿庭芳來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的運(yùn)行成本已經(jīng)和實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)成本持平。公司最大的成本投入就是廣告，目前，在淘寶等平臺(tái)上，我每天的廣告投入在6000元左右，一年就要300萬(wàn)元?！鄙蜓阏f(shuō)。
制作完成的“花瓣婚紗”，一名女孩在進(jìn)行質(zhì)量檢查。記者倪黎祥攝
為了進(jìn)一步了解網(wǎng)絡(luò)買家的需求，去年，沈雁建立了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)買家的行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，“現(xiàn)在的婚紗消費(fèi)人群更趨向‘90后’，這些與我年齡相差近20年的新娘有什么想法，我不可能一一去面對(duì)面了解，但是我可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)有的放矢地備貨和準(zhǔn)備庫(kù)存。最淺層次的一個(gè)數(shù)據(jù)分析結(jié)果是，去年現(xiàn)貨需求在慢慢下降，定制需求在逐漸增長(zhǎng)，這說(shuō)明‘90后’新娘更加注重品質(zhì)和個(gè)性化，我的生產(chǎn)線就要隨著這種變化而調(diào)整?！?br/>
相應(yīng)的，除了婚紗本身的品質(zhì)，沈雁還進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的包裝，連婚紗內(nèi)附送的手套包裝袋，也重新進(jìn)行設(shè)計(jì)，“去年為了推出新的婚紗系列，我們選擇了意大利威尼斯、希臘圣托里尼島和法國(guó)的普羅旺斯等三地作為宣傳圖片的拍攝地，這些地方符合‘90后’新娘浪漫的想法?！?br/>
3 電商來(lái)敲政府的門 呼吁建個(gè)婚紗的電商產(chǎn)業(yè)園
由于網(wǎng)購(gòu)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，盡最大可能服務(wù)好每一個(gè)客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取利潤(rùn)已經(jīng)成為高偉和沈雁這些電商們的共識(shí)。高偉說(shuō)了一個(gè)故事，去年他接到美國(guó)的一個(gè)訂單，訂單上的尺寸顯示胸圍200多厘米，他一開(kāi)始覺(jué)得是對(duì)方搞錯(cuò)了，等確認(rèn)后發(fā)現(xiàn)尺寸正確后，又狂笑；笑完了，又開(kāi)始發(fā)愁，“這么大胸圍的婚紗幾乎是一般婚紗用料的兩倍還多，另外還要特別定制，如果按網(wǎng)上價(jià)格發(fā)貨，我虧大了?！钡?，高偉還是按原價(jià)格發(fā)了貨，“對(duì)方也沒(méi)有表示感謝之類，這就是生意。我們賣婚紗就是賣服務(wù)，賺信譽(yù)就是賺錢?！?br/>
“全世界的新娘都來(lái)敲蘇州婚紗的大門，其實(shí)，我們電商也想敲敲政府的門，尋求一些政府的支持?！备邆フf(shuō)，他去過(guò)杭州等地電子商務(wù)比較成熟的城市，這樣的城市里總有一個(gè)專門為電商服務(wù)的產(chǎn)業(yè)園，產(chǎn)業(yè)園的配套全部圍著電商轉(zhuǎn)，譬如有專門的攝影棚，這樣即使是小網(wǎng)店主手上只有一個(gè)新品，也能隨時(shí)找到攝影棚，而不是像他現(xiàn)在這樣，要上個(gè)新品，必須攢幾十件后才有攝影棚愿意拍照。譬如有一個(gè)公共食堂，剛起步的小網(wǎng)店主大多收入有限，而且經(jīng)常要在電腦前守候到很晚，有個(gè)熱乎乎的食堂吃飯，是件最幸福的事情。蘇州的婚紗產(chǎn)業(yè)發(fā)展到這樣的程度，完全可以專門成立一個(gè)婚紗產(chǎn)業(yè)園，或者建立一個(gè)電商產(chǎn)業(yè)園。
沈雁說(shuō)，淘寶網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)主管幾次到蘇州，都希望他向政府提議成立一個(gè)專門針對(duì)電子商務(wù)的婚紗行業(yè)協(xié)會(huì)，“建立這樣的一個(gè)平臺(tái)，婚紗行業(yè)的電商們可以互通有無(wú)，同時(shí)政府也可以通過(guò)有形的管理，協(xié)調(diào)規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展?！?br/>
而兩人的相似想法是，目前虎丘附近小而散、自發(fā)性的婚紗業(yè)態(tài)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求。因此，高偉已經(jīng)在火車站附近的婚紗城租了新的寫字樓，面積是目前的兩倍。在新的寫字樓里，高偉不僅要建自己的攝影棚，還要建自己的設(shè)計(jì)室和婚紗廠。
