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近年來(lái)，在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在婚紗攝影行業(yè)快速發(fā)展，并逐漸成為影樓企業(yè)拓展市場(chǎng)、提**益的有效途徑。所以今天，黑光說(shuō)就和大家一起來(lái)聊聊，我們婚紗攝影行業(yè)的電子商務(wù)O2O的現(xiàn)狀和未來(lái)。
隨著各大婚慶行業(yè)網(wǎng)站和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站平臺(tái)的異軍突起，婚紗攝影行業(yè)擁有了參與成本較低、業(yè)界參與度廣泛的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道，使得婚紗攝影網(wǎng)店和網(wǎng)站的數(shù)量每年都在持續(xù)增加?，F(xiàn)在在淘寶店鋪搜索“婚紗攝影”，就有相關(guān)店鋪5479家。而阿里巴巴也在幾個(gè)月前推出了婚慶平臺(tái)“婚伴”，主推婚紗攝影服務(wù)?？梢?jiàn)婚紗攝影電商化競(jìng)爭(zhēng)的激烈。
在最近結(jié)束的“***”電商促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，我看到有不少知名影樓在官網(wǎng)和推廣平臺(tái)上推出了促銷(xiāo)活動(dòng)，希望能搭上網(wǎng)購(gòu)促銷(xiāo)的順風(fēng)車(chē)，這說(shuō)明我們影樓對(duì)于電商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)已經(jīng)很靈敏，有了一定的網(wǎng)銷(xiāo)意識(shí)。
然而，在此過(guò)程當(dāng)中，還有有不少影樓對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠深刻，甚至于存在一定的誤區(qū)，在電商化的過(guò)程中存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，缺乏專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理和推廣人才。大部分參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的婚紗攝影機(jī)構(gòu)都是沖著廣大的消費(fèi)人群而來(lái)，往往在參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前都沒(méi)有策劃好完整的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如，***已經(jīng)過(guò)去一段時(shí)間了，但許多影樓官網(wǎng)首頁(yè)信息顯示的還是***促銷(xiāo)的活動(dòng)。可能的原因是其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃沒(méi)有跟上，也有可能是網(wǎng)頁(yè)制作人才缺乏等等，這些都應(yīng)該歸咎于影樓管理上的問(wèn)題。
第二，自建網(wǎng)站功能太少，大多只是簡(jiǎn)單的圖片和文字展示頁(yè)面。我們?cè)诰W(wǎng)上看到，現(xiàn)在小公司大多參與團(tuán)購(gòu)平臺(tái)銷(xiāo)售，大公司則開(kāi)設(shè)天貓或淘寶店鋪。即使影樓自身?yè)碛泄俜骄W(wǎng)站，多數(shù)也沒(méi)有獨(dú)立完整的套系展示和詳細(xì)介紹系統(tǒng)，顧客想了解婚紗套系服務(wù)內(nèi)容，只能加客服QQ號(hào)碼、微信或者電話咨詢(xún)，這樣網(wǎng)站本身的互動(dòng)性就不強(qiáng)，簽單的轉(zhuǎn)化率也不會(huì)高。這歸根結(jié)底還是官網(wǎng)設(shè)計(jì)不合理，影樓對(duì)網(wǎng)站的作用認(rèn)識(shí)還停留在比較淺的層面。
第三，企業(yè)使用的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)落后，缺乏數(shù)據(jù)挖掘與分析。比如一些中小公司的客片和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的儲(chǔ)存和展示，僅僅是簡(jiǎn)單的羅列和堆積，沒(méi)有根據(jù)時(shí)間或地域等元素進(jìn)行分類(lèi)整理，占用了太多的硬盤(pán)空間不說(shuō)，一塊硬盤(pán)客片存滿(mǎn)了就再加一塊硬盤(pán)這樣的辦法也非常不利于數(shù)據(jù)的安全儲(chǔ)存。
同時(shí)，由于影樓自身沒(méi)有完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)記錄顧客的消費(fèi)信息，因而更無(wú)法分析顧客個(gè)性化要求和愛(ài)好。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大優(yōu)勢(shì)就在于能準(zhǔn)確，快速記錄所有的交易信息，并且根據(jù)數(shù)據(jù)信息找出營(yíng)銷(xiāo)缺陷，同時(shí)判斷優(yōu)質(zhì)顧客，預(yù)測(cè)未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，完善和提出個(gè)性化服務(wù)。明明有大量的客片和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，卻沒(méi)有很好地加以利用，這是不少影樓網(wǎng)銷(xiāo)存在的通病。
第四，網(wǎng)絡(luò)宣傳手段單一，缺乏顧客使用體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)的“互”代表著網(wǎng)絡(luò)需要交流，需要溝通，然而現(xiàn)在有些影樓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還停留在單向發(fā)廣告、發(fā)促銷(xiāo)信息、發(fā)一些介紹公司和套系的微博微信這樣的水平上。打開(kāi)這些影樓的官網(wǎng)，基本上只能看見(jiàn)影樓的客照和文字以及少部分視頻宣傳。每個(gè)網(wǎng)站首頁(yè)都擺放了本影樓最美麗、最奢華的得意作品，顧客除了看照片，就沒(méi)法體驗(yàn)更真實(shí)的拍攝情況，也就根本無(wú)法感受到自己到這里來(lái)拍攝婚紗照的過(guò)程及效果。沒(méi)有體驗(yàn)，也就不會(huì)有反饋，不會(huì)有互動(dòng)，也就無(wú)法發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)快速***、直面消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)。出現(xiàn)這樣的情況，主要還是在用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的思維在做網(wǎng)銷(xiāo)，這樣是不可取的。
說(shuō)了這么多網(wǎng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，有人也許會(huì)問(wèn)：你說(shuō)的這些，到底有沒(méi)有解決的辦法呢？辦法肯定是有的。下面我們就會(huì)說(shuō)到，對(duì)于婚紗攝影的電商，我們應(yīng)該怎樣去做。
首先，要做電商，做網(wǎng)銷(xiāo)，就要明白電商和網(wǎng)銷(xiāo)的規(guī)律，要有電子商務(wù)的思維。專(zhuān)業(yè)的事還是要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，通過(guò)招聘等方式找到真正懂電子商務(wù)的管理和營(yíng)銷(xiāo)人才，是影樓電商化的第一步，也是最基礎(chǔ)、最應(yīng)該做的一步。有了專(zhuān)業(yè)人才和人才團(tuán)隊(duì)，就要對(duì)公司的網(wǎng)銷(xiāo)進(jìn)行整體規(guī)劃，這其中主要包括形勢(shì)分析、目標(biāo)分析和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策劃。
影樓的形勢(shì)分析就是對(duì)影樓內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析。例如，公司所在地的淘寶、團(tuán)購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、地區(qū)居民對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解和運(yùn)用程度、影樓通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與顧客溝通的能力、員工對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與理解能力等，都應(yīng)該作為形勢(shì)分析的考量因素。
影樓的目標(biāo)分析，要在形勢(shì)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行。它可以是增長(zhǎng)指標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)地位、經(jīng)營(yíng)地域等。它需要包括任務(wù)、可量化的工作指標(biāo)、時(shí)間范圍，等等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，是科技戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的整合，在傳統(tǒng)婚紗攝影業(yè)擁有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，還需要再融入如ERP、數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)來(lái)達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。
第二，要加強(qiáng)官方網(wǎng)站功能建設(shè)，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，66.42%的人不會(huì)通過(guò)淘寶天貓或者團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站下婚紗攝影訂單，而20%的人表示只會(huì)選擇影樓官方網(wǎng)站的方式下單，因此，影樓官網(wǎng)在線支付功能是很有必要的。其次網(wǎng)站要注重網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格設(shè)計(jì)和整體效果，通過(guò)獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計(jì)，逼真的圖片，生動(dòng)的動(dòng)畫(huà)能為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的虛擬環(huán)境，從而獲得更舒適的體驗(yàn)。
第三，要增強(qiáng)官方網(wǎng)站的互動(dòng)性?；?dòng)既包括企業(yè)與顧客的互動(dòng)，也包括顧客與顧客的互動(dòng)。首先可以在影樓的官網(wǎng)可以增加類(lèi)似論壇的發(fā)帖等功能或鏈接，供顧客發(fā)表意見(jiàn)建議，使影樓不斷完善攝影產(chǎn)品與服務(wù)，而且還可以以顧客口碑為宣傳手段，獲取忠誠(chéng)顧客。其次，影樓官網(wǎng)可以增加一些具有特色互動(dòng)的功能，例如美化圖片的功能、DIY婚紗場(chǎng)景設(shè)計(jì)功能、最美婚紗照投票等等，增強(qiáng)用戶(hù)的參與度。最后，影樓在官網(wǎng)可以推出預(yù)約情況，顯示什么時(shí)候有空檔，顧客可以預(yù)約哪天到影樓拍攝等，這樣不僅可以節(jié)省影樓的客服成本，還可以使顧客選擇更加自主，**。影樓在宣傳婚紗照的同時(shí)可以篩選不同婚紗主題，附上相應(yīng)故事文字說(shuō)明、背景音樂(lè)等，圖文結(jié)合、視聽(tīng)結(jié)合可以使讀者對(duì)于故事的情感體會(huì)更加到位，提高顧客對(duì)照片的滿(mǎn)意度。
第四，注重亮點(diǎn)和品牌宣傳。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)2013年12月調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)網(wǎng)民點(diǎn)擊廣告最多的網(wǎng)站為“購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站”，占比為57.3%，超過(guò)“綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站”與“搜索引擎”。而且，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，70.71%的人表示點(diǎn)擊購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站廣告的概率比較大。由此可以看出，在購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站投放廣告是比較有收益回報(bào)的。但往往在購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站投放廣告的費(fèi)用是巨大的，對(duì)于一些中小型婚紗攝影公司來(lái)說(shuō)難以支持。因此，這些中小型攝影機(jī)構(gòu)更要注重照片質(zhì)量和公司亮點(diǎn)宣傳，可以在一些論壇中發(fā)表客照，借助明星發(fā)微博、微信的效應(yīng)，這樣容易獲得認(rèn)可度，雖然品牌傳播的過(guò)程相對(duì)漫長(zhǎng)，但是容易獲得忠實(shí)粉絲。
五，增加線上線下活動(dòng)，提高關(guān)注度?；榧啍z影的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是典型的O2O模式，即從線上交易，線下服務(wù)。二者缺一不可。線上的促銷(xiāo)活動(dòng)大部分以?xún)?yōu)惠的價(jià)格，超值套餐為主，但也要把握住現(xiàn)金返還的促銷(xiāo)手段，來(lái)贏得顧客歡心。線下活動(dòng)，婚紗攝影業(yè)可以利用當(dāng)?shù)靥赜械臈l件來(lái)開(kāi)展，比如可以結(jié)合當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)話題，為殘疾夫妻、貧苦農(nóng)民免費(fèi)拍攝婚紗照，等等。
第六，加強(qiáng)跨業(yè)合作。比如可以與電子商務(wù)等協(xié)會(huì)合作，提高網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；與旅行社合作，完善增加產(chǎn)業(yè)鏈，將旅游與攝影服務(wù)一起完成，減少了顧客奔波勞碌，也可以增加其滿(mǎn)意度，做好影樓的口碑。
從上面幾點(diǎn)我們可以看出，婚紗攝影的電商化其實(shí)并不神秘，都是圍繞著企業(yè)管理、品牌宣傳和經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售這幾點(diǎn)進(jìn)行的。不過(guò)要具體到自己的公司，就需要用互聯(lián)網(wǎng)的思維去具體分析，不能生搬硬套別人的經(jīng)驗(yàn)。
以上的建議都只是思路和方向，具體的經(jīng)營(yíng)方法還需要各位在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)、去探索。我相信，隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們生活的影響越來(lái)越深入，我們行業(yè)也會(huì)涌現(xiàn)出一批電商經(jīng)營(yíng)的佼佼者，并將他們的經(jīng)驗(yàn)推廣開(kāi)來(lái)，讓我們行業(yè)真正能借助電商實(shí)現(xiàn)新的飛躍。
好，本期話題就到這里，感謝大家的關(guān)注，我們下期再見(jiàn)！
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