3月8日，舉辦了三天的北京春季婚博會在國家會議中心落幕。在婚紗攝影專區(qū)，京城的30多家知名影樓悉數到來，各展臺前依舊熙熙攘攘。不過這一次，沒有再看到婚紗攝影O2O平臺Only lover的展臺。自從去年參加了秋冬兩季婚博會之后，Only lover就不被允許參加婚博會，而圍剿它的不是別人，就是那些共同參展的傳統(tǒng)影樓們。“我們成為了眾矢之的，被他們認為是一種另類。”Only lover創(chuàng)始人吳思對記者說。
影樓很生氣，后果很嚴重
Only lover去年7月份上線，拿到了500萬元天使輪融資，其業(yè)務專注于婚紗攝影的互聯網垂直化。吳思打好了如意算盤：先把婚慶市場里最大的一塊蛋糕——婚紗攝影做透，之后再考慮向上下游延伸。
為了推廣婚紗攝影的O2O模式，吳思決定通過參加婚博會的形式爭搶客源，與京城的影樓同場競技，“參加了兩次我們的經驗都不是太足，但是冬季的婚博會相比秋季婚博會訂單量增加了三倍”。兩次參展，不僅有客戶前來了解咨詢Only lover，很多影樓參展商們也開始過來了解他們的產品和模式。
不過，這種關注之后的結果是傳統(tǒng)影樓的不滿。按照婚博會正常的流程，婚博會主辦方會按照前一次參展的投入金額，給予相應的展位選擇順序。Only lover在上一次的參展中花費了12萬元，排在中間偏后的位置。然而，吳思一直沒有接到婚博會的參展通知，一頭霧水的吳思開始主動與他們取得了聯系。起初，對方還不愿透露，“一開始支支吾吾，后來就明確告訴我們不能參加”。
參展方給出的解釋是，“O2O的模式對傳統(tǒng)影樓沖擊太大，他們有意見”。影樓們的“意見”最終使得參展方不得不將Only lover這枚卒子丟棄。這種說法令吳思有些不滿，在沒有任何違規(guī)，又簽訂了協議的情況下，不讓他參加顯得不合情理。最終對方提出了一個折中辦法，把他們安排在了婚慶展區(qū)，“在那里我就覺得完全沒有（參展的）必要了”。
O2O來襲，傳統(tǒng)改造在即
令傳統(tǒng)影樓們“有意見”的或許不是Only lover的市場份額，因為去年冬季婚博會，Only lover共接了80個訂單，相比于整屆婚博會婚紗攝影上萬單的交易，這只是一個微不足道的數字。
“他們更多可能是感覺到我們冒出來的價值”，這些價值吳思歸結為四點：一是平臺的擔保價值，用戶不滿意可以退款；二是性價比，比傳統(tǒng)影樓便宜了一半；三是業(yè)務靈活，相框相冊可以靈活購買，沒有套系；四是信息對稱，完全可以得到攝影師信息，沒有隱性消費。
吳思在此前參展時開出的價格是999元，與其它影樓動輒五六千，甚至上萬的價格，差別太大。不過這種低價在吳思看來，是將所有傳統(tǒng)影樓的漏洞和消費陷阱都革命掉的結果。Only lover的一個明顯的互聯網特征在于，除了體驗店里的顧問（傳統(tǒng)影樓稱“銷售”），無需再雇傭其他員工，完全采用平臺入駐的形式，已經不存在中間環(huán)節(jié)。
如此一來，即便定價大幅下降，利潤卻沒有同步下滑。吳思透露，Only lover目前30%的毛利率已經能夠覆蓋獲客的成本，他們的利潤的來源是服裝租賃和相框相冊的銷售。
這種方式最終瓦解的是傳統(tǒng)影樓的組織架構和管理體系。傳統(tǒng)影樓之重不僅在于門店，還需要配套的銷售員、攝影師、化妝師、燈光師、修片師，這批人員都需要影樓負擔。這種組織架構決定了影樓模式負擔沉重，人均產能低下。根據吳思提供的數據，北京的八月影樓，最*的時候年營業(yè)額1.2億元，團隊的人數大約在600人，也就是說在最*的年份，他們的人均年產值在20萬；另外一個上海的唯一視覺，一年效率最*的時候能完成1.5個億，而員工人數則是750人，人均年產值也在20萬上下。除去人力、房租等成本，所剩無幾。
“他們太需要被互聯網模式改造了”吳思說，“我們只需要幾百平米的體驗店，而我們的幾百平米能夠形成一個更大的接單量和銷售量，所以我們本質上是去掉了高成本環(huán)節(jié)之后，用新的業(yè)務形態(tài)、新的體驗感覺、新的組織架構把全部人員整合了，只需要一個協助用戶轉換的顧問。”
決策重度，模式輕重兼顧
相比于上門按摩、美甲這些輕決策的買賣，婚紗攝影顯然重得多。而重度決策是無法完全用輕度模式所取代的。這一點，吳思在創(chuàng)立Only lover之前已經有所考量。哪些東西是要靠線上完成，哪些東西最終得回歸到線下，這些都是擺在O2O面前的一道道屏障。
O2O真正的價值是滿足用戶的價值需求點，去解決他們的痛點。吳思通過調研傳統(tǒng)影樓的方式，了解其中存在的痛點不足，然后找出解決辦法，反推出自己的服務模式。正式由于對行業(yè)本身的熟稔，Only lover的第一家線下體驗店隨著網站同步開通。線下店的開設最終為了給用戶提供線下確認的環(huán)節(jié)。因為婚紗照的拍攝不光是找到攝影師就結束了，它是一個重度決策，關注的維度廣，包括攝影師、服裝、拍攝地點等等，這就成了一個復雜的交易決策過程。
盡管用戶的決策重度，體驗店內的顧問工作量卻不大，他們不需要喋喋不休地向用戶推銷。用戶到體驗店，推著車子選定服裝，通過掃描服裝二維碼可以看到服裝的模特效果圖，試穿之后進行掃碼確認，“那種感覺就像逛優(yōu)衣庫，整個用戶的體驗完全是靈活、自主、自由的”。
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