現(xiàn)在婚紗攝影行業(yè)共同面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題就是：壓力。我把婚紗攝影經(jīng)營(yíng)者的壓力分為三個(gè)等級(jí)：個(gè)體戶、工作室、企業(yè)。往往你的公司規(guī)模最小的時(shí)候，負(fù)擔(dān)最輕，利潤(rùn)率最高，活得也挺滋潤(rùn)。而做到很大規(guī)模的時(shí)候，只要你一旦突破了邊際成本，利潤(rùn)也會(huì)產(chǎn)生幾何增長(zhǎng)。
而兩者之間的過(guò)程最難受，很多看似業(yè)績(jī)不錯(cuò)的影樓老板們都在感嘆真的沒(méi)剩錢(qián)，都在為房租和員工打工。有一些朋友沒(méi)有什么野心，也不想賺太多錢(qián)，更加看中生活，于是我勸他們盡量保持個(gè)人品牌狀態(tài)，千萬(wàn)不要隨意招人。因?yàn)榧词鼓悴幌氚l(fā)展，你的員工每年工資會(huì)增長(zhǎng)，人民幣在貶值，物價(jià)在提高，而你的拍照的客單價(jià)不見(jiàn)得能提多少，于是即使你什么也不做成本也在逐年上升，利潤(rùn)在下降，你只能不斷在單量上做提升。何況當(dāng)你公司一旦擴(kuò)大了，你的員工對(duì)你的要求也會(huì)逐步提高：獎(jiǎng)勵(lì)、福利、五險(xiǎn)一金、晉升等等。
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個(gè)體戶滿足個(gè)人利益，工作室滿足集體利益，而企業(yè)是有社會(huì)責(zé)任的。最終是壓力逼著你要去接很多單，要接很多單就要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，于是成本又上升了…這是一個(gè)惡性循環(huán)。所以在規(guī)模到了一定階段需要靠?jī)?yōu)化管理和流程來(lái)提高產(chǎn)能效率，而不是一味加人。
如果從婚紗攝影最關(guān)心的事物排名，我的總結(jié)是：第一，拓客；第二，作品；第三，銷售談單。而現(xiàn)在很多婚紗攝影公司也開(kāi)始頭痛員工的流失和反叛，還有一些吃到苦頭的開(kāi)始關(guān)心財(cái)務(wù)。
其實(shí)在我總結(jié)，作品并不能進(jìn)入前三位，因?yàn)樯a(chǎn)作品的渠道有很多種，可以靠創(chuàng)作，可以靠購(gòu)買(mǎi)，可以靠交換，當(dāng)然在搞盜版的人也不少，無(wú)論合理不合理，婚紗攝影行業(yè)不缺好作品；而拓客也不是第一位，因?yàn)樵俣嗟目蛻裟愣嘉幢啬苋酉聛?lái)，但每開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的成本都不低，有的人想要人海戰(zhàn)術(shù)，有足夠多的客戶來(lái)源，再低的成交率也會(huì)有一定的成交量，但這其中除了拓客的成本外，你還投入了大量的人工和時(shí)間成本，也許你的團(tuán)隊(duì)本來(lái)不需要這么多人，而每一個(gè)客戶流失也無(wú)形中在用自己的聲譽(yù)去積累競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口碑。
那么什么是最重要的呢？我認(rèn)為是接單的能力，你要知道你靠什么接單（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）、擅長(zhǎng)搞定什么樣的客戶（客群定位）、這類客戶的關(guān)注點(diǎn)和**成交方法（銷售策略），需要對(duì)這些客戶做哪些準(zhǔn)備（銷售工具），以及如何**找到這類客戶（銷售渠道）。所謂團(tuán)隊(duì)、作品，都只是構(gòu)成接單能力的一部分不是全部，而拓客后實(shí)際能夠成交的才有意義，你每年有多少客戶沒(méi)有談成？又有多少客戶是你在旺季的時(shí)候吃不消而流失的？你是否抱怨過(guò)他們?yōu)槭裁纯偸窃褋?lái)？對(duì)于拓客與接單能力關(guān)系，我總結(jié)出兩個(gè)字：匹配。
