自個(gè)人公眾號(hào)上一期關(guān)于花海閣布局的文章發(fā)布后，引發(fā)了許多同行的關(guān)注和議論，其中不乏一些婚嫁業(yè)界“大咖”。當(dāng)然，這一方面體現(xiàn)了“花海閣”這三個(gè)字今日在行業(yè)里的“口水效應(yīng)”，不論是仰望的還唾棄的，都對(duì)它的故事和計(jì)劃抱有一窺之心；另一方面也反映出許多婚企都處在尋求轉(zhuǎn)型和突破的關(guān)口上，而花海閣印象給了行業(yè)四個(gè)標(biāo)簽：搞酒店、搞加盟、搞低端、搞產(chǎn)量。
有一位朋友給我留言三條信息：第一，低端雖然容易擴(kuò)張，但是利潤(rùn)低，必須進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)重，面對(duì)行業(yè)變革風(fēng)險(xiǎn)抵抗力差；第二，他認(rèn)為我看好花海閣這樣跑量的公司，反而覺(jué)得小而強(qiáng)的公司有天花板，但婚嫁行業(yè)創(chuàng)意與技術(shù)變革快，模式化的大企業(yè)轉(zhuǎn)型成本高應(yīng)對(duì)慢，高逼格的公司本身在產(chǎn)品質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)，因而風(fēng)險(xiǎn)低；第三，問(wèn)我是否認(rèn)同高端婚慶依舊會(huì)生存下去，只是會(huì)賺的少，是否工作室會(huì)被邊緣化。
其實(shí)以上的所述并非對(duì)我觀點(diǎn)的正確理解，在提出傳統(tǒng)婚嫁問(wèn)題的同時(shí)，我也在積極思考它的出路，提出“婚嫁＋”和“行業(yè)資源戰(zhàn)略體系”的概念；在提出新商業(yè)模式的同時(shí)，我也看到了互聯(lián)網(wǎng)的泡沫；同樣我也不認(rèn)為花海閣的布局就代表著唯一出路，以及高端婚禮就會(huì)走向沒(méi)落。我認(rèn)為不久的將來(lái)，婚嫁行業(yè)將出現(xiàn)三分天下的勢(shì)力版圖：
低端市場(chǎng)：王權(quán)爭(zhēng)霸
從藝術(shù)家和匠人的角度來(lái)看，低端市場(chǎng)“三教九流、龍蛇混雜”。第一，從業(yè)素質(zhì)低，沒(méi)有什么技術(shù)和文化門(mén)檻，高學(xué)歷的學(xué)院派和名企履歷的商業(yè)精英幾乎沒(méi)有；第二，像民工一樣賺錢(qián)，一年要做幾百場(chǎng)婚禮，一場(chǎng)高端婚禮的利潤(rùn)足夠做幾十上百場(chǎng)低端婚禮；第三，只會(huì)搬道具、賣(mài)套餐，沒(méi)什么知識(shí)含量，也吸引不到優(yōu)秀的人才，他們的作品從沒(méi)上過(guò)婚禮風(fēng)尚等高大上行業(yè)媒體，始創(chuàng)人未能混入“**”圈層，對(duì)“大師”們的作品只能仰望。
當(dāng)然這些都是現(xiàn)實(shí)，但從商人的角度來(lái)看也許是另一個(gè)景象。低端婚嫁的現(xiàn)狀很大程度受限于從業(yè)者的素質(zhì)，但若有“大咖”介入了呢？各行各業(yè)財(cái)富*高的巨頭又有多少是從高端市場(chǎng)起家的？原因很簡(jiǎn)單，高端市場(chǎng)畢竟是金字塔的頂層，即便是中端市場(chǎng)也不過(guò)就是金字塔的第二第三層，而占地*大的市場(chǎng)卻在底部幾層。高端人群的需求永遠(yuǎn)只能靠挖掘，競(jìng)爭(zhēng)激烈成功率極低，公關(guān)勝于產(chǎn)品，野路子強(qiáng)過(guò)苦經(jīng)營(yíng)；而低端市場(chǎng)才是真正的“剛需”，市場(chǎng)可以培育，需求可以創(chuàng)造，量的增長(zhǎng)就可以輕易預(yù)算出營(yíng)業(yè)規(guī)模，因?yàn)榈投耸袌?chǎng)我們可以看到*低消費(fèi)線，結(jié)果只高不低；而高端市場(chǎng)的消費(fèi)彈性卻是個(gè)無(wú)底洞，運(yùn)氣與實(shí)力一樣重要，受政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響很大。
你給自己畫(huà)了多大的圈子？
婚嫁真的是高客單價(jià)么？是也不是。幾千上萬(wàn)元的消費(fèi)對(duì)于零售和餐飲等行業(yè)來(lái)說(shuō)的確不低，但是在婚嫁行業(yè)中卻是低端消費(fèi)。而有些人認(rèn)為婚慶的消費(fèi)者“沒(méi)有花不起，只有值不值”，提出這種論調(diào)的基本都是一些互聯(lián)網(wǎng)公司和風(fēng)投機(jī)構(gòu)，他們都身在哪里？北上廣深的大都市中。一線城市人口基數(shù)大、消費(fèi)門(mén)檻高，那么走出一線城市呢？也許很多“城里人”根本就想不到：2015年一季度中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為8572元（即每月2864元），其中上海、北京、江蘇、福建、廣東、天津、山東七省超過(guò)了全國(guó)水平；而*低的青海省僅為每月2037元，城鎮(zhèn)非單位就業(yè)人員月均收入不到1600元，鄉(xiāng)村就業(yè)人員工資中位數(shù)不到500元。早年曾看到一個(gè)帖子說(shuō)：如果你的月收入超過(guò)2000元將擊敗80%的人，我估計(jì)把這個(gè)數(shù)字提到3000元，現(xiàn)今仍然能擊敗80%的人。如果一對(duì)準(zhǔn)婚男女月均收入都在3000元以?xún)?nèi)，去掉稅收、五險(xiǎn)一金、房租水電（或房貸）以及生活基礎(chǔ)開(kāi)支，他們能夠承受的婚慶消費(fèi)在多少呢？而且在結(jié)婚前他們并不存在家庭收入，只有個(gè)體收入，婚禮也是分開(kāi)辦或者一方支付。當(dāng)然更多年輕人的婚禮是父母操辦的，但如果父母是下崗職工、農(nóng)民、低收入者乃至無(wú)業(yè)者呢？這樣的家庭大有人在。
所以花海閣創(chuàng)始人海風(fēng)所說(shuō)：每年登記結(jié)婚人口中僅60%有婚紗攝影需求，這未必都是推后辦婚禮的，也有可能是很多人只領(lǐng)了證不拍照、不辦婚禮，或者沒(méi)有我們所認(rèn)為“正常”的結(jié)婚消費(fèi)。很多婚嫁創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為“結(jié)婚是一輩子一次的事情，新人哪怕透支收入都愿意讓婚禮更完美。”，這種論調(diào)我認(rèn)為是一種典型的“都市思維”，關(guān)鍵在于這個(gè)論調(diào)面向的是什么收入的人群，這些人群有多少的透支能力，以及當(dāng)?shù)氐幕樗酌耧L(fēng)；又有人認(rèn)為花不起錢(qián)的人不是他們的客戶(hù)群體，那么符合他們要求的客戶(hù)群體有多少呢？如果按照80%的收入群體不符合他們的定位來(lái)算，剩余20%在全年1100萬(wàn)對(duì)新人中便只占220萬(wàn)對(duì)，中國(guó)有661個(gè)市1636個(gè)縣，平均只有1000對(duì)。即使忽略縣級(jí)以下地區(qū)，那么283個(gè)地級(jí)市和省會(huì)直轄市平均也不到1萬(wàn)對(duì)。
誰(shuí)告訴你“低價(jià)＝?jīng)]品質(zhì)”？
扯了這么多犢子中心思想是什么呢？其實(shí)傳統(tǒng)所理解的婚嫁行業(yè)特征都集中反映在低端市場(chǎng)：剛需、資金利用率高（物料重復(fù)使用）、暴利（毛利率高）、客群基數(shù)龐大，而這一切特征在中高端市場(chǎng)并不具備，這也是為什么很多人追熱進(jìn)入婚嫁市場(chǎng)卻大失所望的真相，因?yàn)樗麄兛傄該尨髥螢槔硐搿Ｋ^“互聯(lián)網(wǎng)思維”完全適用于低端婚嫁市場(chǎng)，因此未來(lái)這一領(lǐng)域很容易被三種商業(yè)模式取代：互聯(lián)網(wǎng)婚嫁、一站式婚禮綜合體、大眾婚嫁連鎖品牌。但這都需要建立在一個(gè)清晰的前提下：平價(jià)消費(fèi)。
我們這里說(shuō)的“平價(jià)”，不是指提供假冒偽劣產(chǎn)品和三無(wú)服務(wù)的廉價(jià)。廉價(jià)是建立于偷工減料之上，而平價(jià)則是建立在低利潤(rùn)上的。每當(dāng)我在一些群里提出這個(gè)概念的時(shí)候，總是會(huì)遭到激烈吐槽。然而我們來(lái)看幾個(gè)案例：零售業(yè)世界第一巨頭沃爾瑪在只是一家雜貨店的時(shí)候，便打破當(dāng)時(shí)美國(guó)流通行業(yè)45%平均利潤(rùn)的行規(guī)，將毛利降低到22%，打出“天天平價(jià)”的slogen，并將門(mén)店開(kāi)在遠(yuǎn)離市中心的舊倉(cāng)庫(kù)里降低成本；而另一個(gè)巨頭Costco的平均毛利率只有7%，超過(guò)14%毛利率的定價(jià)必須經(jīng)過(guò)CEO批準(zhǔn)，他們每種商品都只有兩三個(gè)品牌，都是高品質(zhì)超低價(jià)；小米從不強(qiáng)調(diào)自己是“**科技”，卻堅(jiān)持“頂配平價(jià)”，一樣擁有眾多不用賣(mài)腎的“米粉”。很多人在倡導(dǎo)一種論調(diào)：“有高利潤(rùn)才能有好的服務(wù)”，那么這些巨頭為什么能用遠(yuǎn)低于同行業(yè)的價(jià)格、1／2～1／3的毛利率，卻擁有大量忠實(shí)用戶(hù)？難道它們都是在破壞行規(guī)、擾亂市場(chǎng)、給消費(fèi)者制造更多的消費(fèi)陷阱嗎？其實(shí)它們才是真正在推動(dòng)社會(huì)文明的進(jìn)步。
所以我認(rèn)為低端婚嫁市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者首先要明確低消費(fèi)人群的剛需和趨利性，但不代表消費(fèi)者可以愚弄和欺詐，要在運(yùn)作效率、成本效率、服務(wù)效率和產(chǎn)品***上做文章，把產(chǎn)品的價(jià)值做到“遠(yuǎn)超預(yù)期”，而非在核心技術(shù)上去做無(wú)謂比拼。
低端婚嫁市場(chǎng)終將君臨天下！
低端婚慶市場(chǎng)曾經(jīng)是這個(gè)行業(yè)中最混亂、最不被看好的板塊，然而今日我們看到在這個(gè)領(lǐng)域中出現(xiàn)了全國(guó)擴(kuò)張的大鱷，出現(xiàn)了沖刺資本市場(chǎng)的新銳，這一領(lǐng)域也獲得資本的親睞，電商、O2O和婚嫁地產(chǎn)百花齊放。低端市場(chǎng)終會(huì)出現(xiàn)***，參與王位爭(zhēng)奪的將有三方勢(shì)力：
第一、婚禮主題酒店——低端人群的福利
以正在進(jìn)行A輪融資的婚派為代表的婚禮堂，及掛牌新三板的花嫁麗舍為代表的一站式婚禮會(huì)館，都是一種婚禮主題酒店業(yè)態(tài)。它們搶占核心的婚宴場(chǎng)地資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)的結(jié)算損耗從而提高利潤(rùn)，并帶給消費(fèi)者更多便捷的消費(fèi)體驗(yàn)和更加節(jié)省的總體開(kāi)支，雖然也剝奪了消費(fèi)者的自主選擇性，但對(duì)于低端消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種“花小錢(qián)辦大事”的“頂配平價(jià)”產(chǎn)品。在沒(méi)有五**酒店的城鎮(zhèn)或五**酒店餐標(biāo)很高的一線城市，婚禮主題酒店無(wú)疑會(huì)成為低端市場(chǎng)的“福利”。但婚禮主題酒店雖然搶占了核心資源卻無(wú)法“搶斷”，且原始投資大、擴(kuò)張周期長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模受限于物業(yè)格局，地域性瓶頸突出，因此難以造成壟斷，其他的商業(yè)模式依舊存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
第二、互聯(lián)網(wǎng)婚嫁——比傳統(tǒng)更先洗牌的新商業(yè)
最近關(guān)于美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并的事件已經(jīng)成為了各界焦點(diǎn)，據(jù)說(shuō)合并并非出于雙方創(chuàng)始人的理念一致，而是被投資人的意愿綁架。傳聞騰訊和阿里也參與了跟投，將在生活O2O領(lǐng)域?qū)固?hào)稱(chēng)砸200億的百度糯米；同時(shí)合并后大眾點(diǎn)評(píng)將在低頻、高客單價(jià)的行業(yè)中發(fā)力：如婚慶和會(huì)展。類(lèi)似的合并還有滴滴與快的、攜程與藝龍、58同城與趕集網(wǎng)、優(yōu)酷與土豆等等。我之前反復(fù)聊過(guò)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，各個(gè)行業(yè)往往都通過(guò)不斷的并購(gòu)，最后剩下兩個(gè)巨頭共同壟斷80%以上市場(chǎng)份額；當(dāng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域多起巨頭合并案，一方面反映了投資人開(kāi)始希望降低燒錢(qián)速度，不再靠貼補(bǔ)來(lái)比拼；另一方面也反映了巨頭抱團(tuán)過(guò)冬的局面已經(jīng)形成。而在婚慶領(lǐng)域，當(dāng)BAT都已經(jīng)將其列入布局之時(shí)，最早進(jìn)場(chǎng)的“第一代殖民者”卻依舊半死不活，會(huì)不會(huì)有朝一日到喜啦和婚禮紀(jì)也宣布合并呢？無(wú)論如何，合并的確是現(xiàn)存婚嫁互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的一個(gè)過(guò)冬出路：合并渠道、用戶(hù)、資源、流水和團(tuán)隊(duì)，提高利潤(rùn)，提高估值；然而要最終找到盈利模式，我認(rèn)為必須要意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)“便捷、低成本、傳播迅速”的天然優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)核心用戶(hù)，瞄準(zhǔn)低端市場(chǎng)，讓服務(wù)產(chǎn)品化，突破實(shí)體經(jīng)營(yíng)難以做到的“頂配平價(jià)”，千萬(wàn)別在高毛利率低轉(zhuǎn)換率的老路上走死胡同。
第三、傳統(tǒng)婚紗影樓——資本助力提升想象空間
新商業(yè)如此來(lái)勢(shì)洶洶，傳統(tǒng)影樓是否還有生存的機(jī)會(huì)呢？我認(rèn)為在短時(shí)期內(nèi)并不會(huì)受到太大的影響，但未來(lái)幾年內(nèi)尤其在互聯(lián)網(wǎng)的洗牌和婚禮主題酒店的布局成型后，傳統(tǒng)影樓生存空間將被日益壓縮，因核心價(jià)值缺失逐漸在競(jìng)爭(zhēng)中淪于劣勢(shì)，以量沖利的經(jīng)營(yíng)模式一旦單量萎縮將是致命打擊。但傳統(tǒng)商家們也擁有一線抱團(tuán)求存的生機(jī)。
在當(dāng)前的傳統(tǒng)影樓領(lǐng)域，已經(jīng)有少數(shù)商家形成規(guī)模和原始積累，成為擁有良好經(jīng)營(yíng)模式與擴(kuò)張潛力的連鎖加盟品牌，在資本的助力下將迅速覆蓋全國(guó)。遇到了經(jīng)營(yíng)瓶頸和生存隱患的傳統(tǒng)低端商家，如果能未雨綢繆舍棄自己的自主品牌，成為大品牌的加盟商，不失為破局的一種嘗試。雖然這樣等于拋棄了自己的孩子，但商人的核心目的是創(chuàng)造利潤(rùn)，不是嗎？而通過(guò)加盟可以獲得幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一、獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品輸出和人員培訓(xùn)，突破產(chǎn)品研發(fā)瓶頸和降低機(jī)會(huì)成本；第二，獲得更有經(jīng)驗(yàn)的踐行者給予實(shí)際經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練、模式標(biāo)準(zhǔn)和咨詢(xún)?cè)\斷；第三，獲得成熟品牌營(yíng)銷(xiāo)助力和市場(chǎng)運(yùn)作，利于區(qū)域業(yè)務(wù)的開(kāi)展；第四，在加盟體系內(nèi)獲得更多的流通資源、人才調(diào)度和訊息。而以上幾點(diǎn)也是商家考量加盟品牌必須具備的因素，特別是該企業(yè)是否有為自身品牌推廣進(jìn)行投入，否則僅獲得產(chǎn)品和培訓(xùn)毫無(wú)意義；當(dāng)然同等實(shí)力下如果能夠找到不需要加盟費(fèi)，只以紅利或股權(quán)加盟的品牌應(yīng)是**，這樣可以更進(jìn)一步降低自身的投資風(fēng)險(xiǎn)。
