近日，任麗如分享了婚嫁O2O如何與資本打交道、自己家的模式有何特色，以及低頻如何打高頻的一些經(jīng)驗(yàn)。
婚嫁O2O如何與資本打交道？任麗如總結(jié)了三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
第一，跟投資人聊的過(guò)程有三條要點(diǎn)：第一就是賽道，到底未來(lái)水有多深這個(gè)池子有多大，投資人要的是賽道到底好不好。第二個(gè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)靠不靠譜，第三個(gè)有不錯(cuò)的商業(yè)模式，這是投資人看中的三點(diǎn)。
第二，在融資的過(guò)程當(dāng)中，不管是跟什么樣的投資人交流，投資人要看到的就是你現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)是否足夠撬動(dòng)創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想，要用事實(shí)說(shuō)話。
第三，如果創(chuàng)業(yè)的方向是對(duì)的，沒(méi)有必要在估值上面做下降，因?yàn)橥顿Y人投的是預(yù)期，如果你的預(yù)期能夠給他很好的數(shù)據(jù)支撐的話，在估值扛一扛應(yīng)該沒(méi)有什么太大的問(wèn)題。
最后對(duì)低頻打高頻的提問(wèn)，任麗如認(rèn)為，婚嫁是典型的低頻O2O，而低頻行業(yè)的O2O未來(lái)只有兩條出路，第一你應(yīng)該具備及時(shí)變現(xiàn)的能力，第二是讓你的低頻產(chǎn)品高頻化。她認(rèn)為低頻行業(yè)能夠走下去拼的就是團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)。
對(duì)于如何打高頻，她的看法和理解，可以總結(jié)為三個(gè)點(diǎn)：
當(dāng)市場(chǎng)份額足夠大的時(shí)候，低頻不再是問(wèn)題，大量新人結(jié)婚都找你，創(chuàng)業(yè)公司就不會(huì)被低頻困擾了。
找到行業(yè)中高頻的人，讓他們提供數(shù)據(jù)。
打造場(chǎng)景，吸納用戶。
以下為演講原文：
婚嫁O2O如何與資本打交道：講重點(diǎn)、擺事實(shí)、抗住估值壓力
我先講婚嫁O2O如何獲得資本的青睞，我覺(jué)得這是兩個(gè)問(wèn)題，我們得先聊一聊婚嫁O2O到底是什么？首先在我的理解，婚嫁的O2O大家都知道是低頻，低頻行業(yè)的O2O未來(lái)只有兩條出路：第一，你應(yīng)該具備及時(shí)變現(xiàn)的能力；第二，讓你的低頻產(chǎn)品高頻化。
其實(shí)婚嫁O2O的平臺(tái)有很多很多，包括婚車包括影樓，到底是一個(gè)什么樣的方向？未來(lái)可以發(fā)展的空間更大一些呢，我個(gè)人理解是兩個(gè)方向，第一個(gè)是影樓，第二個(gè)是酒店，影樓和酒店都是前置資源，酒店不僅僅是前置資源，他還是資源閉環(huán)，你是沒(méi)有辦法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠改變。最后酒店是高凈值的資源，就是他一站式服務(wù)當(dāng)中他的利潤(rùn)他的客單價(jià)是*高的，所以大家有機(jī)會(huì)通過(guò)切酒店或者是切影樓然后完成后續(xù)的一站式的轉(zhuǎn)化。
第三個(gè)要跟大家分享的是婚嫁O2O確實(shí)太低頻了，在低頻的過(guò)程當(dāng)中能夠做的好，低能夠走下去的話我認(rèn)為還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樽罱K所有的O2O不止婚嫁，最終拼的還是團(tuán)隊(duì)跟運(yùn)營(yíng)，這是我對(duì)婚慶三點(diǎn)理解。
接下來(lái)我說(shuō)一下如何獲得資本的青睞，其實(shí)婚嫁這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)在一二十年的過(guò)程當(dāng)中，資本是不太看好這個(gè)行業(yè)的，的確看不懂，然后很多投資方我們?cè)诹牡臅r(shí)候，他說(shuō)你這個(gè)太低頻了，這沒(méi)有辦法，就是我不知道未來(lái)的方向是什么。
現(xiàn)在其實(shí)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始膨脹起來(lái)了，就是未來(lái)在兩到三年的過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)巨頭，就是投資人也很郁悶，他覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)足夠大，而且又是民生剛需，但是不知道怎么下口去咬，但是不排除過(guò)去幾年當(dāng)中牙印很多。我們跟投資人聊的過(guò)程有三點(diǎn)，第一就是賽道，到底未來(lái)水有多深這個(gè)池子有多大，他要的是賽道到底好不好。第二個(gè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)靠不靠譜，第三個(gè)有不錯(cuò)的商業(yè)模式，這是投資人看中的三點(diǎn)。
第二個(gè)我想講一講不管我們是在融資的過(guò)程當(dāng)中，不管是跟什么樣的投資人交流，我認(rèn)為投資人他首先要看到的就是你現(xiàn)在有沒(méi)有一個(gè)小小的現(xiàn)實(shí)，你這個(gè)現(xiàn)實(shí)能不能夠撬動(dòng)你大大的夢(mèng)想。北京婚派已經(jīng)在北京有50家婚禮堂，就是我們?cè)诒本┑氖袌?chǎng)已經(jīng)相對(duì)比較成熟了，通過(guò)北京這個(gè)市場(chǎng)的財(cái)務(wù)模型和數(shù)據(jù)模型能不能夠撬動(dòng)全國(guó)大的市場(chǎng)，這是投資人所關(guān)注的。
第三個(gè)就是融資，在你融資的過(guò)程當(dāng)中能不能把你企業(yè)的估值設(shè)計(jì)的相對(duì)合理，在我A輪融資過(guò)程當(dāng)中我跟投資人的談判幾乎是比較強(qiáng)硬的，為什么？就是你的夢(mèng)想到底有多大，而且你的現(xiàn)實(shí)能不能夠支撐你未來(lái)的夢(mèng)想，如果這個(gè)方向是對(duì)的，沒(méi)有必要在估值上面做下降，因?yàn)橥顿Y人投的是預(yù)期，如果你的預(yù)期能夠給他很好的數(shù)據(jù)支撐的話，我們估值扛一扛應(yīng)該沒(méi)有什么太大的問(wèn)題。這是我對(duì)于婚慶O2O如何獲得資本青睞這樣一個(gè)問(wèn)題的一個(gè)理解。
如何做到用低頻打高頻：占據(jù)大的市場(chǎng)份額、做好分銷系統(tǒng)、做好場(chǎng)景
婚禮這個(gè)行業(yè)大家都把他說(shuō)是低頻，但是他是階段性高頻，也就是說(shuō)新人在籌婚的過(guò)程當(dāng)中，他是提前一年到半年去預(yù)定好的日子，是要把酒店預(yù)定掉，所以我們切酒店，我們現(xiàn)在2017年的婚禮都賣出去不少了，也就是說(shuō)他在提前半年一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間把好的日子定掉，定掉之后我們是完全有可能在半年和一年的過(guò)程當(dāng)中把婚禮階段性高頻抓住，也就是說(shuō)他既然去預(yù)定酒店了，結(jié)婚這個(gè)事情對(duì)于他來(lái)說(shuō)已經(jīng)是非常非常剛需了，所以我們對(duì)他做后產(chǎn)業(yè)鏈的人群集中。我們談的是婚嫁+，其實(shí)有很多品牌開(kāi)始意識(shí)到婚嫁+，婚嫁可以+裝修、+月子中心，我們現(xiàn)在能夠+的就是喜糖、喜酒、珠寶，我們可以把這個(gè)加起來(lái)，所以說(shuō)階段性高頻，這是我們對(duì)行業(yè)的理解。
這個(gè)行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)巨頭的時(shí)候，低頻很困擾，但是如果出現(xiàn)巨頭了，他的市場(chǎng)份額能夠占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)份額的連10%都沒(méi)有的一家企業(yè)，但是在國(guó)外兩家巨投可以占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)80%?；槎Y行業(yè)在中國(guó)很特殊，如果有哪家企業(yè)占據(jù)中國(guó)婚禮市場(chǎng)10%他**是老大的，我們也為之朝這個(gè)方向努力。當(dāng)你市場(chǎng)份額足夠大的時(shí)候，低頻已經(jīng)不再是問(wèn)題了，全國(guó)人民結(jié)婚都找你，你還會(huì)被低頻困擾嗎，這是我對(duì)低頻打高頻的理解。
還有一個(gè)是我們自己做的分銷系統(tǒng)，這個(gè)分銷系統(tǒng)高頻，就是這個(gè)行業(yè)是低頻，但是對(duì)一些人他是高頻，什么樣的人？賣珠寶的、賣婚紗的、攝影師他們是高頻，他每天接觸的都是新人，你這個(gè)平臺(tái)用什么樣的模式能夠鎖定這些人，讓這些人給你貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，這是我們目前做的還不錯(cuò)的，我們有個(gè)分銷系統(tǒng)叫鼴鼠，如果大家感興趣的話可以下載鼴鼠這個(gè)軟件，在這個(gè)軟件當(dāng)中你可以為我提供客戶，然后我返傭給你。然后還有一個(gè)婚派咖啡廳，婚派的咖啡有幾個(gè)功能，第一個(gè)就是新人可以了解北京的婚禮的流行趨勢(shì)，你到咖啡廳來(lái)，這里面有N多個(gè)人給你流行趨勢(shì)的講解。第二個(gè)他是跟自己婚禮規(guī)劃師交流的城市地標(biāo)性場(chǎng)所，我為什么會(huì)選擇建外SOHO，所以我們是在咖啡廳當(dāng)中下了一些功夫。
