一個(gè)合格的婚紗店老板應(yīng)該做哪些工作呢？該如何運(yùn)營(yíng)一家婚紗店？婚紗總動(dòng)員第17期《婚紗禮服品牌運(yùn)營(yíng)》課，幫你全維度剖析禮服館運(yùn)營(yíng)的方方面面。
一個(gè)婚紗的老板要掌握的全部知識(shí)
DAY 1
市場(chǎng)環(huán)境、店鋪
身處行業(yè)就必須要了解當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。我們要了解行業(yè)的現(xiàn)狀、了解現(xiàn)在的消費(fèi)者、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，洞察到行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)你的商機(jī)。并據(jù)此做出自己的品牌定位，開一家消費(fèi)者需要的婚紗店而不是滿足自己需求的婚紗店。
各類型婚紗禮服館優(yōu)劣勢(shì)分析
大型影樓店中店——顧客基數(shù)大、轉(zhuǎn)化率低、消費(fèi)力差、員工不專業(yè)。
個(gè)人彩妝工作室+禮服館——化妝優(yōu)勢(shì)、靠老板個(gè)人影響力、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)一般、環(huán)境一般、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。
高端品牌集合店——品牌形象好、營(yíng)銷形式多樣、產(chǎn)品成本高、產(chǎn)品保護(hù)不健全、銷售專業(yè)度不夠、客戶數(shù)量少。
中低端零售批發(fā)——價(jià)格低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、利潤(rùn)薄。
設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌——產(chǎn)量小、成本價(jià)格高、客戶流量小、難復(fù)制。
客流量下降、成交率提高、客單價(jià)提高是目前的行業(yè)趨勢(shì)，整個(gè)結(jié)婚行業(yè)的市場(chǎng)越來(lái)越小，但客戶花的錢在變多。各行業(yè)紛紛迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)大潮，人們從追求更多的物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦觽€(gè)性化、體驗(yàn)化、精神化的需求，倒逼商家做出轉(zhuǎn)型升級(jí)，重新定義婚紗禮服館。
現(xiàn)在的結(jié)婚人群以90后為主，她們追逐新奇、樂(lè)于分享，所以對(duì)婚紗店的環(huán)境要求極高，我們的店一定要像一家符合90后需求的婚紗店，從選址裝修、婚紗陳列到燈光布局、功能區(qū)劃分都要符合年輕人的審美。
DAY2
產(chǎn)品、數(shù)據(jù)
銷售始于采買，合格的運(yùn)營(yíng)者會(huì)嚴(yán)格遵循職采買流程，切忌根據(jù)個(gè)人喜好盲目買貨。在對(duì)的時(shí)間以對(duì)的價(jià)格買對(duì)的數(shù)量，針對(duì)特定的市場(chǎng)和地區(qū)，特定的人群、品牌和店鋪，是專業(yè)買手的座右銘。
采買三部曲：策劃-采買-銷售
商品策劃
估算數(shù)量：不同風(fēng)格，色彩，尺寸
產(chǎn)品售價(jià)：目標(biāo)業(yè)績(jī)及定價(jià)
銷售記錄：熱銷、滯銷
消費(fèi)者反饋：市場(chǎng)需求 （可以讓員工去挑衣服，更懂得消費(fèi)者的需求）
供應(yīng)商信息：地址、聯(lián)系方式、風(fēng)格、優(yōu)勢(shì)、合作伙伴
時(shí)裝周：流行趨勢(shì)
商品采買
產(chǎn)品信息：優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)靈感、工藝、面料名字
補(bǔ)貨要求：如何改版、如何改色、周期
價(jià)格談判：折扣、補(bǔ)貨或改版價(jià)格、付款方式
運(yùn)輸方式：包裝、物流
輔銷物料：圖片、視頻、文案、設(shè)計(jì)稿、輔料
緊急聯(lián)系人：投訴電話、跟單員
商品銷售
視覺(jué)陳列、銷售培訓(xùn)、促銷活動(dòng)、及時(shí)調(diào)價(jià)、輔銷物料
作為運(yùn)營(yíng)者一定要會(huì)算賬，除了合理控制各項(xiàng)支出成本，也要做投資效益的分析。數(shù)據(jù)往往能反映出*真實(shí)的問(wèn)題，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整，以數(shù)據(jù)為依據(jù)科學(xué)決策，不斷完善經(jīng)營(yíng)體系。
DAY3
人員架構(gòu)及崗位職責(zé)
合理的人員結(jié)構(gòu)可以大幅提升店內(nèi)的工作效率，而人員崗位的設(shè)計(jì)是依據(jù)客戶的體驗(yàn)流程來(lái)完成，可分為前中后三個(gè)階段。售前：推廣、文案、邀約；售中：禮服師、銷售主管；售后：取件、裁縫。
然而很多禮服館只有銷售部門，意識(shí)不到售前和售后的重要性。
售前客服的重要性：客戶進(jìn)店少幾乎是現(xiàn)在所有禮服館面臨的難題，一般禮服館組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有專門的網(wǎng)絡(luò)邀約，這樣會(huì)無(wú)法充分利用客資導(dǎo)致客人進(jìn)店率低。
售后取件的重要性：很多禮服館只重視前期做業(yè)績(jī)，后期服務(wù)往往由禮服師自己負(fù)責(zé)，不僅占用了禮服師大量的時(shí)間影響了銷售，后期服務(wù)也因?yàn)榧?xì)碎繁雜屢屢出錯(cuò)，導(dǎo)致客訴客怨的發(fā)生。
有了合適的崗位之后，就要為每個(gè)崗位設(shè)置完善的工資制度，員工的薪酬由底薪+提成+激勵(lì)+福利組成，激勵(lì)方案可以激發(fā)員工的工作積極性，為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
DAY4
客戶的開發(fā)與維護(hù)
客戶的開發(fā)分為線上和線下兩個(gè)渠道，線上有：微信、微博、抖音、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等，線下婚禮相關(guān)的有：婚慶、酒店、珠寶、主持人、婚車、旅拍、跟妝、跟拍、攝像等，其它周邊：買房、裝修、家具、買車、美容、美發(fā)、美甲等。不要呆在婚紗店里喊著沒(méi)客戶，客戶一定要主動(dòng)去找，有人的地方就有客戶。
