11月23日，由創(chuàng)業(yè)黑馬主辦的“第十二屆創(chuàng)業(yè)家年會”今日在北京舉辦，會議主題為“新一億中流時代”。
梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人、黑馬實驗室導(dǎo)師吳世春和路圖旅拍創(chuàng)始人、吳世春·創(chuàng)業(yè)心學(xué)黑馬實驗室3期學(xué)員杭海軍作為黑馬年度“認(rèn)知加速”案例代表出席活動并發(fā)表演講。阿里巴巴產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心主任、黑馬導(dǎo)師陳威如現(xiàn)場串講并點評。
據(jù)了解，路圖旅拍在黑馬不斷迭代商業(yè)模式，完成從“行業(yè)小白”到“行業(yè)第一”的蛻變。2018年8月13日，其宣布獲得由梅花新認(rèn)知基金和英諾天使基金領(lǐng)投的千萬人民幣Pre-A輪融資；2019年8月5日，宣布完成5000萬元A輪融資，梅花新認(rèn)知基金進(jìn)一步跟投。
吳世春在演講中表示，創(chuàng)業(yè)一定要在戰(zhàn)略上花功夫，而戰(zhàn)略能力分為戰(zhàn)略思維能力、戰(zhàn)略機(jī)會把握能力、戰(zhàn)略布局能力、戰(zhàn)略耐心能力，四者缺一不可。路圖旅拍之所以能成功，很大程度就是因為創(chuàng)始人杭海軍的戰(zhàn)略能力。
陳威如現(xiàn)場點評，杭海軍在做的是一個有溫度的“旅游”，他成功找到旅行用戶的真實需求并滿足了他們。
圖源自黑光圖庫 修圖師郝帥
以下內(nèi)容根據(jù)杭海軍的演講整理而成：
隨著現(xiàn)在人們出游旅行的機(jī)會越來越多，很多游客會在朋友圈、抖音，以及其他社交工具分享自己的各種照片，尤其是節(jié)假日，朋友圈堪比攝影大賽。我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：過去我們經(jīng)常看見很多景區(qū)，很多對情侶會因為拍照吵架，一般是女生表示男朋友拍照質(zhì)量太差。反而，現(xiàn)在情侶出行，因為拍照的事情吵架越來越少了，很大原因是有了旅拍這種工具。
過去，大家過去出去玩，發(fā)朋友圈，都是通過手機(jī)隨意拍照，很少做精加工的。但我認(rèn)為隨著人們物質(zhì)生活開始豐富，旅游的市場開始熱起來，通過文字和照片記錄、分享自己的旅行生活方式，成為這一代年輕人新的旅行方式，人們會越來越需要高質(zhì)量的照片?？偟膩碚f，這一代年輕人有很多顯著特點：獨立、個性、自我認(rèn)知非常強(qiáng)。他們很喜歡通過一張照片，一個鏡頭就能夠愛上一座城市，對這座城市的各方面開始探索。
旅拍市場也因此出現(xiàn)了較快的增長。根據(jù)《2019中國人像攝影行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2018年旅拍行業(yè)總產(chǎn)值為220億元，市場增幅超過了30%，占人像攝影行業(yè)總收入的6.1%。
從字面意思來看，旅拍是旅行攝影的縮寫，實際上包含了婚紗攝影、風(fēng)景拍攝等多種拍攝形式。目前，小紅書、抖音、馬蜂窩、攜程都開始做相關(guān)的業(yè)務(wù)，由此可以看出這個市場的火熱。
當(dāng)前也有一些目的地婚紗攝影機(jī)構(gòu)以旅拍為名，實際上主營業(yè)務(wù)為婚紗攝影。究其原因，在于婚紗攝影對比其他攝影產(chǎn)品而言，消費(fèi)者的需求更加剛性，因此也占據(jù)了旅拍市場最大的份額。
那么，是什么因素帶動旅拍市場的增長？我認(rèn)為主要有兩個：
首先，在社交平臺沒有興起的時候，大家出國旅游都是通過按鍵手機(jī)、老人機(jī)來拍照。隨著社交平臺、智能手機(jī)的興起，大家拍照、展現(xiàn)游玩狀態(tài)的方式逐漸變得多元化，這就給旅拍帶來很大的發(fā)展機(jī)會。
其次，過去我們旅游出行主要是跟團(tuán)游，自主空間很少。這兩年定制游、自由行開始成為主流，這讓整個旅游行業(yè)的攝影格局發(fā)生很大的改變。內(nèi)容需求成為旅行者的消費(fèi)決策要素，帶動旅拍行業(yè)的發(fā)展。
應(yīng)對這一趨勢，2017 年路圖成立，通過自營和派單模式，鏈接全球攝影師和旅行用戶，面向旅行團(tuán)、酒店、景區(qū)、個人等，提供全球目的地旅行跟拍及配套服務(wù)。近期也和匯豐銀行展開合作，在全球各個目的地打通支付及收款功能。
目前路圖旅拍業(yè)務(wù)已覆蓋包括東南亞、歐洲、中東、非洲等30個海外直營目的地城市，和5000家攝影師合作，合作伙伴超過150家，累計服務(wù)超過 100 萬顧客。
同時，我們成立了以北京為中心的全球視覺研發(fā)中心，針對不同年齡和客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。
我們也拿到了國內(nèi)頭部的一些合作方，攜程全球3年的戰(zhàn)略獨家合作，國內(nèi)大型的旅行上市公司，我們今年已經(jīng)有合作訂單產(chǎn)生的是137家，目前正在接觸的有230家左右，也已經(jīng)和海外的平臺開始合作。
吳世春老師在課上告訴我們，創(chuàng)始人第一件要做的事情就是思考戰(zhàn)略、找人、找方向、定戰(zhàn)略。
我們發(fā)現(xiàn)，攝影行業(yè)非常大，做婚紗拍攝的有伯爵旅拍，還有會議的活動拍攝，還有古裝的旅拍公司，與兒童相關(guān)的旅行拍攝等等，這是一個萬億級別的市場。
所以我就在思考，我們應(yīng)該怎么做。當(dāng)下那么多的攝影公司和工作室，還有一些OTA平臺都在做旅拍，我們應(yīng)該如何進(jìn)行差異化競爭呢？
經(jīng)過思考，我制定出以下戰(zhàn)略，這也是路圖的核心：
第一，路圖是中國唯一的一家在跨國+跨區(qū)域，通過精細(xì)化的運(yùn)營管理，在全球每個旅游目的地落地的。同時，通過自營模式建立的標(biāo)準(zhǔn)化體系，我們將個性化旅拍，做成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的產(chǎn)品。
第二，和 OTA 以及傳統(tǒng)旅行社深度合作，共同打磨產(chǎn)品。我們把流量的獲取做了最大化，再把獲客成本做到最低。我們把獲取的流量分為B端和C端，同時也分大B和小B。對大B，我們把廠商切入進(jìn)來，對小B我們把整個行程的流量切入進(jìn)去。我們把小B的商家當(dāng)成我們的分銷商，給他們做更多的賦能，我們會幫他們把所有要呈現(xiàn)的照片、視頻這些專業(yè)的東西呈現(xiàn)出來。
第三，技術(shù)創(chuàng)新、流程優(yōu)化。我們做到了別人家有的我們有，我們有的別人家沒有。所以我們到明年年底會把全球50個主要的旅行城市全部覆蓋，用我們整個的標(biāo)準(zhǔn)化體系、技術(shù)來賦能它。
圖源自黑光圖庫 修圖師郝帥
路圖圍繞著人像攝影，做了很多的創(chuàng)新，從產(chǎn)品到整體交互體驗，這是我們非常重要的競爭力。
我們的目的就是讓用戶有更好的體驗，讓用戶愿意分享朋友圈，從而幫助我們做推廣。那么，為什么這些用戶愿意為我們做推廣？其實主要就是靠幾點：
第一，我們服務(wù)質(zhì)量好，標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)流程的搭建給用戶更好的體驗感；第二，產(chǎn)品質(zhì)量好，我們用專業(yè)的攝影師、專業(yè)的品控來給用戶做拍攝服務(wù)，品控力求極致；第三，后期要修得漂亮，因為我們是拍人像的，不能比美圖秀秀差；第四，我們研發(fā)了很多周邊產(chǎn)品，包括相冊和旅行故事集，幫助用戶呈現(xiàn)美；第五，交互系統(tǒng)，用戶發(fā)了朋友圈后，我們都能夠追蹤到用戶，我們把每一次用戶發(fā)的朋友圈做了一個社群，在這里面再去做裂變，平均有1%的轉(zhuǎn)化。
經(jīng)過吳世春老師的指導(dǎo)后，我們制定了一個新的戰(zhàn)略布局，從自營向平臺拓展。
目前，旅行拍攝這個行業(yè)現(xiàn)狀是同質(zhì)化競爭激烈，大家開始打價格戰(zhàn)，這是一種惡性競爭。
我認(rèn)為平臺就是一個差異化競爭的點。我們和攜程達(dá)成全球戰(zhàn)略合作，我們通過朋友圈傳播，幫攜程獲取了很多流量，而攜程可以幫我們獲客，以及幫助用戶把內(nèi)容給傳播出去。
目前，路圖研發(fā)了涵蓋交付、會員、社區(qū)分享功能的 H5 交付系統(tǒng)。旅拍結(jié)束3小時內(nèi)可以收到所有素材，解決了海外電腦及網(wǎng)絡(luò)使用帶來的延遲交付、體驗不連貫的問題。目前該會員體系沉淀了 16 萬會員，頁面和微信朋友圈類似，有評論、分享、外鏈、下載圖片等功能。
該系統(tǒng)對 C 端用戶而言，照片實時更新獲取便利；對路圖而言，能夠?qū)⒂脩?、?nèi)部沉淀起來，做旅行分享社區(qū)的模型嘗試；對 B 端合作方而言，也是一個獲取新用戶、做內(nèi)容營銷的渠道（會員頁面支持分銷、給 B 端導(dǎo)流等功能）。
為了提高交付效率，路圖的后臺編輯器有智能的場景、主題、文案、音樂、特效等編輯功能，導(dǎo)入素材后，算法可以完成智能剪輯。目前在親子、情侶、閨蜜等主題下有幾十套模板，未來該編輯平臺有可能開放給攝影師。
除了旅拍業(yè)務(wù)，路圖也在開拓旅行周邊服務(wù)，比如在日本入股兩家和服店，正在泰國、馬來西亞的海邊建設(shè)自己的網(wǎng)紅打卡基地等。在旅行內(nèi)容沉淀方面，路圖沉淀了100 萬份圖片、視頻素材內(nèi)容，作為素材庫開放給攝影師付費(fèi)使用。這就是我們的平臺思維模式。
