記得05年去看到巴菲特在講他的成功秘訣的時(shí)候，他講了一個(gè)詞，是他投資的企業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)，就是有一個(gè)明顯的護(hù)城河，護(hù)城河可以是技術(shù)，可以是專利，也可以是用戶的消費(fèi)習(xí)慣，包括還是品牌等等。
但是他投資的時(shí)候他一定要有個(gè)護(hù)城河，護(hù)城河的概念是什么意思呢？在商業(yè)當(dāng)中護(hù)城河就是說(shuō)別人很用戶叛逃的成本很高，別人打過(guò)來(lái)的難度很大，就是產(chǎn)生你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你打的難度很大。
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其實(shí)它這個(gè)概念源于什么？在歐洲當(dāng)中的時(shí)候，一個(gè)城池的外面都有一條河，當(dāng)敵人來(lái)打你的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)難度就變得非常的大，從而來(lái)去形容這種企業(yè)當(dāng)中受它的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，也就是說(shuō)它有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就好比來(lái)說(shuō)我們用微信式的，為什么我們不用默默，原因很簡(jiǎn)單，我們的好友全部都在微信里面，那么你要想可能然后微信不是那么好用，沒(méi)非常的好用，但是我們不會(huì)使用陌陌，因?yàn)槭裁?？因?yàn)槲业乃泻糜讯荚谖⑿派厦?，這是一個(gè)非常大的護(hù)城河。
我們也可以寫出來(lái)微信，但是我們不能把社交關(guān)系搬上去，所以說(shuō)這就是一個(gè)非常強(qiáng)大的護(hù)城河，這兩年的時(shí)候?yàn)槭裁炊兑艚裉炜梢酝{到微信很大一個(gè)程度，就是所有人全民都在玩斗音的時(shí)候，也就是你的朋友和社交關(guān)系全部都在等陰上面的時(shí)候，有可能會(huì)把微信給顛覆掉的。所以說(shuō)我們?cè)诋?dāng)年我就在想說(shuō)，2004年05年的時(shí)候，那時(shí)間我非常的焦慮，我相信我行業(yè)的護(hù)城河是什么，他今天在這家拍，明天在那家拍，好像今天如果是他客戶是一個(gè)低頻的用戶的話，更是沒(méi)有什么護(hù)城河的概念了。
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所以說(shuō)當(dāng)時(shí)我們就想一件事，我們應(yīng)該做一個(gè)品牌出來(lái)，然后把這個(gè)品牌當(dāng)中我們要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)，讓客戶所有的照片都放上來(lái)，比如說(shuō)寶媽開(kāi)始懷孕的時(shí)候，他的一周拍一張照片或者1個(gè)月拍一張照片，他已經(jīng)懷孕10個(gè)月懷孕10個(gè)月，他就有時(shí)對(duì)應(yīng)的一些照片，那么都存在我們的系統(tǒng)上面去。那么他今天這些照片的時(shí)候，我們可以幫他做相冊(cè)，包括然后以后他在影樓里面拍的照片都存下來(lái)，孩子一歲兩歲三歲，這樣的話相對(duì)來(lái)說(shuō)他叛逃的成本會(huì)比較高，如果他把照片全部都導(dǎo)出來(lái)，導(dǎo)出來(lái)之后那里面的成長(zhǎng)軌跡和標(biāo)簽?zāi)憔腿缓竽貌坏搅恕?nbsp;
那么因?yàn)檎掌谶@個(gè)軟件里面，它能生成電子相冊(cè)等等類似于這樣的服務(wù)和產(chǎn)品，但是你要換到其他地方之后，它就沒(méi)有辦法了。那么婚紗影樓也是一樣道理，婚紗影樓就是想，然后他結(jié)婚的時(shí)候第①年、第二年、第三年，如果他結(jié)婚3年5年能夠有一些很有意義的照片記錄下來(lái)，比如說(shuō)結(jié)婚了10年，然后很有意義的照片能夠記錄下來(lái)的話，其實(shí)也是一件很美好的事情。
那么你今天經(jīng)營(yíng)客戶的時(shí)候，怎么樣才能把這個(gè)客戶能夠完全留下來(lái)？一方面是靠你的品質(zhì)和服務(wù)，還有一方面就是要深挖護(hù)城河，讓客戶叛逃的成本會(huì)非常的高。我們之前的時(shí)候在做培訓(xùn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，干了培訓(xùn)業(yè)務(wù)，干了七八年，在干的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶在這里聽(tīng)完課程之后就跟上學(xué)似的，你上完了初三之后，你不可能一直上初三，你可能要上高一了。我們的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)不停地需要拉新客戶，拉完新客戶之后然后干嘛呢？學(xué)完了之后就把這批客戶再送走，就一直在為人民服務(wù)。
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那么后面再想不能這么干，你今天應(yīng)該想辦法找到一個(gè)客戶之后，你應(yīng)該很辛苦的把它開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)，你應(yīng)該讓他能在這消費(fèi)3年5年、10年8年甚至?xí)r間更長(zhǎng)。其實(shí)這個(gè)就是你要考慮你的護(hù)城河的因素了，后來(lái)我們做了加盟，找到這個(gè)客戶之后，你要把他服務(wù)好了之后，他第二年還會(huì)再續(xù)費(fèi)，你這樣你的銷售你不用天天去忙銷售，你可以提出更多的精力和時(shí)間去忙產(chǎn)品和服務(wù)。
所以說(shuō)今天我們的腳本小伙伴們?cè)谝粔K，我們要想影樓行業(yè)的護(hù)城河是什么，我們能想到想到***后的有兩點(diǎn)，第①點(diǎn)就是通過(guò)這種互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的方式，我們給下門店去做這種小程序，那么做這種然后對(duì)于電子相冊(cè)做這種，然后很好的照片的管理工具，從而讓這客戶把他照片能夠去整理起來(lái)，對(duì)吧？把他手機(jī)里面照片，包括影樓里邊照片只能打成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)護(hù)城河的工具，你在我們家影樓拍有這樣的服務(wù)和產(chǎn)品，如果你以后不在我們家拍了，你可能今天就拿不到這樣的東西了。
那么我們希望能經(jīng)營(yíng)家庭3年、5年、10年20年的照片影像能存留在我們的系統(tǒng)上面去，那么這樣的用戶他也愿意在這里能夠持續(xù)付錢，這是第①個(gè)問(wèn)題。
第二個(gè)來(lái)說(shuō)就是我們希望能讓這個(gè)客戶不只是在這邊就是他消費(fèi)影像的品類，他可能還能消費(fèi)更多的品類，比如說(shuō)你在照片當(dāng)中的時(shí)候，他可能還去更多的什么證件照，包括然后還有他可能跟他照片往后面的后續(xù)品類，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，那么一個(gè)兒童影樓他寶媽不一定非要在這里買照片，他有可能去買玩具買服裝，作為婚紗影樓他不一定非要去買婚紗，他有可能去買鉆戒等等或者做婚慶服務(wù)，鉆戒不一定非得結(jié)婚的時(shí)候買，如果10周年結(jié)婚婚姻的時(shí)候，他不能夠弄過(guò)鉆戒嗎？
或者說(shuō)第二年的結(jié)婚紀(jì)念照的時(shí)候，第二年結(jié)婚周年的時(shí)候，難道不能夠再去送一個(gè)什么樣的禮物嗎？其實(shí)這個(gè)就涉及到客戶的關(guān)系管理了。所以說(shuō)我們希望能夠挖的一個(gè)客戶護(hù)城河有兩個(gè)因素，第①個(gè)因素就是他在硬性當(dāng)中客戶逃離我們的成本比較大。
第二個(gè)來(lái)說(shuō)在軟性當(dāng)中的一個(gè)客戶關(guān)系管理當(dāng)中的時(shí)候，希望能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的方式來(lái)進(jìn)行這種管理，這種客戶關(guān)系不管哪個(gè)員工去流動(dòng)，那么它的客戶關(guān)系跟我們的品牌都是能夠去綁定的，這就是我想說(shuō)的，我們今天其實(shí)做影樓不能夠光埋著頭去做技術(shù)做得好是必須的，但是然后照片拍得很好，沒(méi)有給客戶挖護(hù)城河，客戶今天都是來(lái)這里就像流水客一樣來(lái)了用我們的產(chǎn)品用完服務(wù)，然后就走掉了。
那天我們開(kāi)玩笑幾個(gè)老板在一塊說(shuō)，我們?cè)瓉?lái)都是然后找小姐的方式來(lái)做產(chǎn)品，對(duì)吧？就希望然后每次把客戶體驗(yàn)做得極好，但是客戶然后一次體驗(yàn)爽完之后就走掉了，我們還是應(yīng)該要找媳婦的這種思想，找完之后希望能夠過(guò)3年10年50年的就一輩子的這種狀態(tài)，你找那個(gè)客戶之后你就一定要他能走下去。開(kāi)玩笑這樣說(shuō)，但是話糙理不糙是這個(gè)道理，所以說(shuō)影像這個(gè)品類有千載難逢的一個(gè)機(jī)會(huì)，這么多年過(guò)來(lái)有很大的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)點(diǎn)當(dāng)中的時(shí)候，很多傳統(tǒng)影樓它是沒(méi)有這個(gè)概念和意識(shí)的，還是拼命的去扎在技術(shù)和營(yíng)銷的品類當(dāng)中去。
其實(shí)我們?cè)谏虡I(yè)模式和整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)當(dāng)中的時(shí)候，我們有很大的機(jī)會(huì)，今天就給大家分享到這里，感謝大家的捧場(chǎng)和聆聽(tīng)，也歡迎大家有機(jī)會(huì)的時(shí)候能夠上我們的線下課程，更多的給大家分享這些專業(yè)的影樓經(jīng)營(yíng)的一些方法和技巧，特別是這種經(jīng)營(yíng)的方式和模式。
