本文授權(quán)轉(zhuǎn)載于公眾號(hào)：智匯贏家（上海）影樓營(yíng)銷教育機(jī)構(gòu)
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相信大多數(shù)影樓在做秀場(chǎng)的時(shí)候，無論用何種方法引流，都會(huì)售出大量的禮品卡。
當(dāng)秀場(chǎng)結(jié)束后，真正的轉(zhuǎn)單率不超過30%！
余下的除去薅羊毛客戶，也有很多潛在的客戶吧。那么當(dāng)老師走后，你要怎么處理這部分客戶呢？
畢竟這都是花大價(jià)錢引流過來的客戶，難道就真的轉(zhuǎn)化不了？
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隱含的動(dòng)機(jī)
足夠強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，不僅能夠讓客戶的需求欲望十足，更能讓他的行動(dòng)力十足。
因此，人的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，消費(fèi)行為的可能性就越大！
每個(gè)人都是這樣的。
比如：你想早起，總是會(huì)順手把鬧鐘關(guān)掉；你的女朋友很胖，你想勸她減肥；你的客戶什么都不懂，卻還要對(duì)你指手畫腳；你明知道訂智匯贏家的秀場(chǎng)可以賺到錢，但是你總是在考慮。
我們明知道改變是對(duì)的，對(duì)我們更有益，但是我們卻很難改變？
說到底，就是動(dòng)力不足，不能影響我們的行為發(fā)生改變。
那么，對(duì)于不轉(zhuǎn)單的客戶，我們要怎么做呢？
找到他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，從而改變他們的消費(fèi)行為。
比如：客戶覺得100塊錢能領(lǐng)禮品，還能入冊(cè)幾張。既然是留住孩子最美的時(shí)光，照片是童年的回憶。
那么我100塊錢也有照片，也有禮品，我何必在花那么多錢去拍貴的套系呢？
貴的套系并不是剛需品，不是非訂不可，訂了自然拍出來的照片很好看，不訂也沒有太大的損失。
那么貴，想想還是拍幾張便宜的，有個(gè)意思就可以了！
如果你在進(jìn)店轉(zhuǎn)卡的時(shí)候，打出一句宣傳語：誰的孩子不是媽媽的掌上明珠呢？誰的寶寶不是最耀眼的星呢？
把最好的留給孩子！寶寶，你最珍貴！別讓孩子輸在起跑線上！
但是這幾句話并沒有說轉(zhuǎn)套系有什么好處，貴的照片逼格就一定高，而是激起媽媽對(duì)孩子的重視感，呵護(hù)感和同齡人的對(duì)比感?。ㄎ业暮⒆幼詈茫?br/>
拍貴的套系，孩子就是最漂亮？
純屬扯淡，但是對(duì)于寶寶在家庭的重要性，媽媽的精神希望，也許是一個(gè)打動(dòng)?jì)寢尣诲e(cuò)的idea！
圖片來源于黑光圖庫(kù) 圖庫(kù)ID：王萌萌
（圖片與本文無關(guān)，未經(jīng)授權(quán)不得私自轉(zhuǎn)載）
2
消費(fèi)能力
有了動(dòng)機(jī)還不夠，還要針對(duì)客戶的能力。
客戶想訂一個(gè)套系，但是沒有那么大消費(fèi)能力，也不能對(duì)行為發(fā)生改變。
那么就要提高產(chǎn)品的感知價(jià)值。
例如：明星的baby同款套系；哪部電視劇的男主角；孩子的圓夢(mèng)機(jī)；拍照送大禮（玩具，生活品，早教，返現(xiàn)等）；產(chǎn)品的質(zhì)量，家庭擺放，保存價(jià)值等！
從不同的層面去反應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶切身感受，物所超值！
這是最常見的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略！
當(dāng)然還有一種可提高客戶掏錢的行為決定！
第一：減少客戶的行為成本。在體驗(yàn)為王的時(shí)代，我們當(dāng)然要給我們的上帝最完美的服務(wù)。
并且同時(shí)把復(fù)雜的高逼格套系給客戶簡(jiǎn)化，客戶擔(dān)心訂了高套系，送那么多禮品怎么帶回家？孩子拍照要不要準(zhǔn)備什么東西？
我怎么拍，什么時(shí)間拍，拍多久，中途要不要來選，末尾要不要辦什么手續(xù)？
如果你一個(gè)一個(gè)給客戶解決顧慮，那么客戶交錢的時(shí)間就會(huì)一分一分往后延長(zhǎng)！
當(dāng)客戶有消費(fèi)意向的時(shí)候，卻不知道選哪一個(gè)套系，或者哪一種儲(chǔ)值更優(yōu)惠，并且客戶對(duì)我們的介紹也沒有選擇。
那么我們就要在套系的選擇上加一個(gè)限時(shí)，限名額，必定，起決定因素的詞語，幫客戶選擇，降低客戶的選擇成本。
3
觸發(fā)器
大多數(shù)人的消費(fèi)行為都會(huì)受到人為因素和環(huán)境因素的影響。也就是外部刺激。
那么，觸發(fā)器就是外部刺激。
可分為兩種：利益刺激；場(chǎng)景刺激。
利益刺激：比如客戶進(jìn)店來領(lǐng)禮品，門市接待后有意向要轉(zhuǎn)套系，卻因價(jià)格一直在糾結(jié)。
這個(gè)時(shí)候，客戶內(nèi)心需要的就是多一點(diǎn)利益，你只要給他一個(gè)引爆點(diǎn)，就可以點(diǎn)燃了！
例：儲(chǔ)值1000元，您選的套系免費(fèi)送，或者加50送200的服裝，或者禮品，辦會(huì)員打折。
關(guān)鍵是，價(jià)格不能低，只能加一點(diǎn)費(fèi)用獲得更大的利益，或者辦卡，儲(chǔ)值享幾折，因?yàn)樵贉p價(jià)，只能讓客戶感覺到自己吃虧了！
場(chǎng)景刺激：也就是我們常說的店面的裝修，員工的激情，活動(dòng)的氛圍，音樂，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，小劇情等。
都可以刺激消費(fèi)者的大腦，融入場(chǎng)景，深受其中感染。
比如：哪位寶媽訂套系成功，全體人員歡呼祝賀！音樂響起！哪位寶媽充值多少，獲得什么樣的福利！
都要在店里宣布出來，讓其他消費(fèi)者手操刺激，感染他，帶動(dòng)他！
這些都是最基本的改變消費(fèi)行為的幾點(diǎn)！希望對(duì)大家有所幫助！
當(dāng)然，最重要的還是要有好的照片，因?yàn)楹玫恼掌攀钦紦?jù)客戶內(nèi)心最大的美！
