都說做消費(fèi)一定要賺女人和孩子的錢，如今楊健的商業(yè)布局正好二者兼顧。
作者丨蘇敏
編輯丨房煜
圖片｜受訪者提供
從什么時候開始，人們對街上身著漢服的年輕女孩不再指指點(diǎn)點(diǎn)？
這個問題對普通人來說也許并不特別，但于盤子女人坊創(chuàng)始人楊健而言，卻至關(guān)重要。主打古風(fēng)攝影的盤子女人坊創(chuàng)立于2003年，但真正趕上國潮興起的大好時節(jié)，要到2015年之后。
在幾乎沒有品牌化的古風(fēng)攝影領(lǐng)域，楊健用近20年時間筑起高樓。2020年年底，盤子女人坊出現(xiàn)在長沙擬上市（掛牌）企業(yè)名單中，如果IPO籌備順利，有望成為“國內(nèi)商業(yè)攝影**股”。
即便如此，古風(fēng)攝影仍是一個小眾市場，至今規(guī)模不過百億，想在這一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)式增長的難度系數(shù)非常高。如何繼續(xù)保持業(yè)績增長？楊健將更多目光轉(zhuǎn)移到孩子身上。
第二增長曲線
對許多老長沙人來說，在過去很長一段時間，東塘商圈都是與五一廣場相提并論的存在。然而，時過境遷，“網(wǎng)紅”長沙吸引年輕人來打卡的是五一廣場、坡子街、太平老街……東塘廣場早已失去了往日榮光。在這里，茶顏悅色、炊煙小炒黃牛肉都無須排隊，其他品牌的門店更顯落寞。
變化發(fā)生在2021年十一之后，一到周末和假期，位于東塘廣場西北角的原東塘百貨大樓前總是排起長隊。昔日商場的灰敗外立面早已不見蹤影，孩子們在充滿童趣配色的建筑外左顧右盼。
這是一座獨(dú)棟室內(nèi)兒童樂園，三層活動空間，占地面積12000平方米，69種游樂設(shè)備，鮮明的色彩，強(qiáng)烈的視覺沖擊，讓人仿佛進(jìn)入童話秘境。對于盤小寶游親子中心的基礎(chǔ)設(shè)施和裝修設(shè)計，楊健很有自信，畢竟盤子女人坊已有大規(guī)模鋪設(shè)實(shí)體店的經(jīng)驗(yàn)。
盤小寶強(qiáng)調(diào)寓教于樂，設(shè)有12間教室、40位幼教老師、100多堂課程，孩子們可以一票制免費(fèi)上課。一個大人帶一個小孩全天不限時，門票239元。
“**父母還是有望子成龍、望女成鳳的心愿，假如只有玩樂，他們也會心里發(fā)虛，但每次玩樂之后小朋友都有成長，父母肯定高興。這剛好也解決了兒童樂園工作日的客流問題，因?yàn)樵谶@里既可以玩又可以學(xué)到東西?！睏罱∪缡钦f。
課程設(shè)置多元化，一類是早教課，包括語言、音樂、藝術(shù)等啟蒙課程；另一類則是親子互動，增進(jìn)父母和孩子的深度交流，也是盤小寶的主打課。
后者與楊健的自身體驗(yàn)有關(guān)，他有三個孩子，但他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的教育機(jī)構(gòu)，幾乎沒有提供深度陪伴的，而在親子關(guān)系中，父母對孩子的深度陪伴至關(guān)重要。
和很多因工作繁忙而無暇顧及家庭的創(chuàng)業(yè)者不同，楊健很重視對孩子的深度陪伴，“我經(jīng)常跟兒子一起玩樂高，可以玩5個小時，陪女兒看書也是一看好幾小時，這期間不管手機(jī)鈴聲響多久我都不接。”
打造兒童樂園的想法源自五年前，當(dāng)時楊健與家人在日本旅游，去了Hello Kitty主題室內(nèi)樂園。樂園內(nèi)的各種細(xì)節(jié)、IP賣點(diǎn)以及人山人海的客流都讓楊健特別震撼，他清楚記得，一家五口買門票花了兩千多元人民幣，然后在樂園里買衍生品、吃東西，一天下來共消費(fèi)了六七千塊，“我女兒非常開心，說明年還要來?！?/p>
楊健從中看到了兒童室內(nèi)樂園的商業(yè)前景。一方面，除了工作，他的很多時間都用來陪伴孩子，他對樂園很熟悉，上海迪士尼樂園至少去過20次，日本Hello Kitty主題樂園疫情前也去過好幾次。
另一方面是線下商業(yè)的差異化，當(dāng)對商品的消費(fèi)都轉(zhuǎn)移到線上后，線下消費(fèi)更應(yīng)注重服務(wù)和體驗(yàn)，通過沉浸式體驗(yàn)來拓展消費(fèi)邊界，最終做到文化層面的傳播和滲透，也就是IP。
有別于其他兒童樂園的一點(diǎn)在于，盤小寶還有跟蹤式拍攝，也是盤子女人坊商業(yè)結(jié)構(gòu)多元化的一部分?！傍P綾兒”**風(fēng)兒童攝影位于樂園二層的一側(cè)，孩子們可以在這里化妝拍攝，也可以跟蹤抓拍。從攝影角度講，比起擺拍，在玩樂過程中抓拍到孩子的開心瞬間更能出片。
從2021年9月開啟預(yù)售，盤小寶就售出了6萬張門票，其中60%-70%是盤子女人坊及鳳綾兒的客戶。元旦正式營業(yè)后，假期三天盤小寶客流量破萬。
10萬元開古裝影樓
2003年，23歲的楊健拿著10萬元錢離職創(chuàng)業(yè)，開了盤子女人坊**家店，主打古風(fēng)攝影。創(chuàng)業(yè)之前，他在一家影樓工作了一年，各工種都干過一遍。
對于商業(yè)攝影，即使在2000年初，10萬塊的啟動資金也顯得捉襟見肘。楊健首先排除了婚紗攝影，10萬塊根本不夠買衣服，藝術(shù)寫真同理，二十出頭的他還沒注意兒童攝影。
彼時古裝劇很流行，而80后、90后的女孩們誰沒有幻想扮演過其中的角色呢。于是，楊健在藝術(shù)攝影中另辟蹊徑，創(chuàng)造出新品類——古裝攝影。
“創(chuàng)業(yè)首先要熱愛，我個人比較喜歡跟視覺藝術(shù)有關(guān)的工作。只有喜歡當(dāng)然不夠，還要有方法論，以及對趨勢的判斷。我的方法論中，很重要的就是尋找差異化定位，因?yàn)槲抑挥?0萬塊錢，如何做行業(yè)**名？就要有足夠的差異化，選擇一個細(xì)分賽道，服務(wù)某一部分客戶?！?/strong>
可以說，楊健敏銳地看到了一些市場趨勢：2003年正值**加入WTO不久，開始強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)文化，消費(fèi)者對古風(fēng)或者**風(fēng)的文化認(rèn)同感會越來越強(qiáng)。
但這一趨勢真正成為現(xiàn)實(shí)要到十幾年后。在楊健剛創(chuàng)立盤子女人坊時，幾乎沒人知道什么是“古風(fēng)”“漢服”。他印象深刻，當(dāng)時送出一些試用卡，但很多人都不好意思拍，有時外出活動需要模特穿古裝，而模特的條件是一定要打車去，因?yàn)榇┕叛b坐公交車會被人笑話。
另一個問題是，彼時數(shù)碼相機(jī)尚未問世，影樓一般用瑪米亞120膠卷相機(jī)，光線很難把握又不能修片，噴繪布技術(shù)也不發(fā)達(dá)，照片拍出來像鬼片，經(jīng)常遭顧客抱怨。
最艱難的時候，工作室?guī)缀跻S持不下去，楊健為了發(fā)工資甚至去借過高利貸。
轉(zhuǎn)機(jī)源于兩方面，一是數(shù)碼相機(jī)時代來臨，可以直接在電腦上修片，噴繪布技術(shù)也得到提升。同時，經(jīng)過最困難的時期，楊健認(rèn)為自己的心智更加成熟，團(tuán)隊凝聚力也增強(qiáng)了。
此后是長達(dá)九年的默默耕耘，2012年盤子女人坊在上海開出第二家直營店。正是這一時期的厚積薄發(fā)，讓盤子女人坊走向**的過程比較順利，在團(tuán)隊、技術(shù)、資金等方面沒有出現(xiàn)失誤。
其間還有一段不太愉快的插曲，2009年盤子女人坊在三四線城市開放過加盟。加盟店擴(kuò)張速度很快，但也為其后的發(fā)展埋下隱患。品牌對于加盟商的掌控權(quán)有限，加盟商常為促銷或省錢而罔顧用戶體驗(yàn)，最終損傷品牌。2015年之后，盤子女人坊不再開放加盟，并將到期的加盟店或收回或關(guān)停。
回過頭看，楊健對于“古風(fēng)”的押注很大膽，但把握住了時機(jī)。百度指數(shù)顯示，自2011年以來，以漢服作為關(guān)鍵詞的搜索日漸增多，2011～2019年，百度漢服吧的吧友數(shù)量平均每年保持10萬級的增速。
與此同時，國內(nèi)古裝劇也大行其道。2017年，盤子女人坊拿下熱門古裝劇《三生三世十里桃花》的**版權(quán)，推出復(fù)刻劇中角色的多份寫真集，并憑借大面積的線上投放而快速走紅。嘗到甜頭后，盤子女人坊又借著東風(fēng)獲取了《延禧攻略》《扶搖》《知否》等多部爆款古裝IP以及《**榮耀》的**授權(quán)。
**授權(quán)的費(fèi)用較高，但可以有多種合作方式，比如分成、買斷或者置換。盤子女人坊在造型方面的能力得到劇組肯定，經(jīng)常通過為古裝劇做造型來置換IP授權(quán)。
《洛神賦》有云“披羅衣之璀粲兮，珥瑤碧之華琚”，盤子女人坊百分之九十的客戶都是女性，這里為她們營造了現(xiàn)實(shí)生活中難以觸及的古典夢境，讓她們盡情享受“角色扮演”的過程。
如同喜歡玩宮斗游戲的用戶，很大程度上是為了闖關(guān)“換裝”，吸引她們的重要元素是設(shè)計精良考究的古裝服飾。在楊健看來，古裝攝影**的挑戰(zhàn)是不斷推陳出新。
盤子女人坊現(xiàn)有注冊的主題版權(quán)1500套，研發(fā)團(tuán)隊近百人。每周二上午的研發(fā)會楊健都親自參與，18年來雷打不動。從2012年開始，盤子女人坊每周會推出一款新的主題，有時甚至是兩款。
連鎖門店也是盤子女人坊的一大優(yōu)勢。目前其直營及加盟店近200家，其中直營店都位于一二線城市。這些門店面積普遍在2000平米左右，裝修精美復(fù)古，根據(jù)不同地域特色各有所長。
連鎖門店是重資產(chǎn)投入，但當(dāng)有了規(guī)模優(yōu)勢后，不僅能攤薄研發(fā)成本，在與影視IP談合作時也可以增加話語權(quán)。
體驗(yàn)式消費(fèi)的生態(tài)圈
從2003年開始，楊健就預(yù)判傳統(tǒng)文化有復(fù)興趨勢，而“古風(fēng)”“國潮”“漢服”等真正出圈，不過是近幾年的事。
“是的，我熬出頭了，真的是這種感覺?！睏罱「锌?015年開始漢服火了，在街上看到小孩穿著漢服我就很開心。這么多年來我都是在電腦上看古裝照片，穿古裝上街在以前是不可能的?！币彩窃?015年，盤子女人坊孵化出兒童攝影品牌“鳳綾兒”。
漢服出圈后，盤子女人坊于2019年順勢推出從壹華服。對于漢服賽道，楊健個人其實(shí)并不特別看好，“單獨(dú)做漢服，跑通商業(yè)模式的難度很大。漢服有三個bug，一是毛利率不高，二是很難形成品牌化，三是復(fù)購率沒有日常服裝高，且現(xiàn)在競爭也很激烈。我們的漢服從設(shè)計上就更適合拍照，主要還是跟攝影形成生態(tài)協(xié)同，資源共用?！?/p>
復(fù)購率是楊健很看重的數(shù)據(jù)之一，“做生意一定要有復(fù)購，盤子女人坊在商業(yè)攝影行業(yè)按規(guī)模算應(yīng)該是頭把交椅，核心就在于復(fù)購率，兩年之內(nèi)來拍兩次的客戶占比達(dá)50%。同樣是商業(yè)人像的婚紗照就沒有復(fù)購率，基本沒人會拍第二次婚紗照?！?/p>
盤子女人坊的均價在4000元人民幣，在業(yè)內(nèi)屬于高端定位。在如此高的客單價下，有客戶總計拍攝了270多次，從門店開業(yè)至今每月都來，有時甚至一周拍一次。那么，盤子女人坊對消費(fèi)者的吸引力到底在哪里？
楊健認(rèn)為，古風(fēng)寫真賦予了她們個人自信，“很多女孩子在生活中不怎么化妝打扮，平時也不太自信，但來到盤子女人坊之后，發(fā)現(xiàn)自己原來也有古典美，也就增加了自信。”
**現(xiàn)有2～3萬家古裝影樓，從市占率看，盤子女人坊占據(jù)整個市場份額的20%左右，行業(yè)第二名甚至不及盤子女人坊的十分之一。
這樣一門好生意，自然也吸引了資本。天眼查顯示，盤子女人坊已完成四輪融資，其中公開披露的三輪融資金額都在億元級。值得一提的是，2020年底盤子女人坊獲億元戰(zhàn)略融資，投資方為挑戰(zhàn)者資本，其創(chuàng)始人也是元?dú)馍謩?chuàng)始人楊彬森，而楊健又是挑戰(zhàn)者資本的個人LP。
如果順利上市，盤子女人坊會成為“**商業(yè)攝影**股”。楊健有個樸素的愿望，即讓更多消費(fèi)者認(rèn)可古風(fēng)攝影。
當(dāng)然他還有更宏大的目標(biāo)，“每個**女性應(yīng)該擁有一套屬于自己的古風(fēng)寫真，可以在18歲成人禮或者每年生日時拍，就像拍婚紗照一樣。”
不過，對于后者，楊健坦言自己沒有足夠的信心。其實(shí)在跨界兒童樂園之前，他就經(jīng)常思考，盤子女人坊將來到底要側(cè)重攝影還是古風(fēng)。
基于從業(yè)二十年來的經(jīng)驗(yàn)，他判斷，隨著手機(jī)攝影技術(shù)愈發(fā)專業(yè)，商業(yè)人像攝影的前途并不樂觀。而古風(fēng)方面，雖然近年來“國潮”被眾多品牌視為俘獲年輕人的不二法門，但仍只是一個概念，過于分散，很難具象化成產(chǎn)品。
從更微觀的層面觀察，盤子女人坊在國內(nèi)一二線城市都設(shè)有直營門店，三四線城市則以加盟為主，未來規(guī)模保持穩(wěn)定增長問題不大，想要爆發(fā)式增長則很難。畢竟古風(fēng)攝影是個非常細(xì)分的市場，盤子女人坊內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，絕大部分城市有一家門店基本已能滿足需求。
因此，楊健將更多希望寄于盤小寶，作為兒童樂園的盤小寶，更有可能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，可以說是企業(yè)將來的第二增長曲線。
從孵化兒童攝影品牌“鳳綾兒”及漢服品牌“從壹華服”，再到打造親子樂園“盤小寶”，楊健希望通過深入細(xì)分市場，以不同品牌的互補(bǔ)效應(yīng)，占領(lǐng)多品類需求，互通流量，形成真正意義上的生態(tài)圈。而最底層的邏輯是，延續(xù)盤子女人坊的體驗(yàn)式消費(fèi)，將邊界擴(kuò)得更寬。
在盤小寶長沙店正式營業(yè)之前，楊健飛到北京，想找同類別的項目考察一番。令他驚訝的是，北京如此大的市場，在大眾點(diǎn)評上卻找不到一家可與盤小寶對標(biāo)的項目。加之盤子女人坊北京店也是所有門店中營收**的，楊健很快做出決定，第二家盤小寶一定要落地北京。
在他的設(shè)想里，未來盤小寶會有很多自主IP，也會有更多體驗(yàn)式項目。如果一定要對標(biāo)，可能的對象是環(huán)球影城、迪士尼、三麗鷗這些為人們提供精神愉悅和滿足的公司。
楊健自陳是個專注的人，從21歲工作至今，20年時間只做了一件事?！爱?dāng)然我比別人幸運(yùn)，做的是自己喜歡的事情?，F(xiàn)在原始積累完成了，后面20年要做一些更喜歡的，并把前20年所學(xué)復(fù)用起來。我的小女兒現(xiàn)在1歲，未來她成長的10年，我會帶著她到處跑，既陪伴了孩子又在做產(chǎn)品，會是非常美好的體驗(yàn)。”
都說做消費(fèi)一定要賺女人和孩子的錢，如今楊健的商業(yè)布局正好二者兼顧?；厥姿麆?chuàng)業(yè)這些年，除了選對賽道，更重要的是堅持了18年，才等來兩個市場的先后成熟。
