千篇一律的海馬體，和可能性更多的工作室，誰才是未來的攝影界贏家？
提到海馬體，離不開“標(biāo)準(zhǔn)化”三個字。
標(biāo)準(zhǔn)在哪里？同款模板圖片，拍攝出來的效果除了臉不一樣，其它并無區(qū)別，在小紅書上搜索海馬體圣誕系列，我們甚至可以找到連表情都一模一樣的兩張照片。
而正是這樣“標(biāo)準(zhǔn)化”的照片，平均客單價在 350-400 元左右，稍貴一些的大師店要超 600 元，如果你想拿到4張以上的照片，至少要花費上千元，另外據(jù)部分消費者透露，海馬體的加修和照片機制均出現(xiàn)了漲價現(xiàn)象，且幅度較大。
但你要是說它貴，它也不貴。
相比于南京動輒幾千上萬的寫真，海馬體可謂“良心價”，加上很多消費者認(rèn)為私人工作室的效果全憑攝影師即興發(fā)揮，選片就像買盲盒，毫無安全感可言。
千篇一律的海馬體，和可能性更多的工作室，誰才是未來的攝影界贏家？
01.海馬體的“保底”邏輯
根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，海馬體年營收4億，會員用戶1000多萬，在低頻消費的攝影行業(yè)做到了20%的年復(fù)購率，全國門店數(shù)量600+。
微信搜索海馬體照相館并預(yù)約拍攝，拍攝板塊分為單人、雙人和多人拍攝，其中男士職業(yè)形象照單張售價359元，4宮格647元，九宮格1031元，輕寫真中的最新系列哈利波特“入學(xué)證件照”單張售價299元。
與這些輕寫真相比，海馬體139元的證件照售價略低，從海馬體官方模板來看，海馬體的證件照多以自然、韓系、年輕為主。
海馬體的新品更迭速度很快，配合著節(jié)日營銷或熱點，短時間內(nèi)已經(jīng)迭代除了國風(fēng)照、輕婚紗、七夕寫真和哈利波特聯(lián)名照等。
海馬體爆火的基本邏輯，是解決年輕人拍不到又好看、效率又高的證件照需求。
與傳統(tǒng)照相館不同，海馬體將門店開進了購物中心，成為全國首家進駐購物中心的照相館門店，而所有的取景、妝造、選片都會在門店內(nèi)一站式完成，當(dāng)天即可出片，效率奇高。
另外，海馬體的線上預(yù)約模式也讓業(yè)內(nèi)津津樂道，通過公眾號入口，消費者可以自由選擇拍攝模板，隨后挑選預(yù)約時間、拍攝門店，完成付款后按時到店即可。
把小的照片做重，把大的照片做輕，是海馬體一直以來的經(jīng)營理念。
修圖師、化妝師、攝影師，不說審美和創(chuàng)意，光從足夠標(biāo)準(zhǔn)的模板來看，海馬體便給足了人安全感。
換句話說，大多數(shù)人選擇海馬體的原因是有“保底”。
“如果你不追求很高的藝術(shù)層次和質(zhì)量的話，建議你不要選擇海馬體?！币挥皹菙z影師在某社交平臺上表示。
不管什么樣的顧客，只要坐在海馬體的化妝鏡前，只要定了同一個套餐，就是相同的服裝、相同的發(fā)型、相同的動作甚至相同的表情，就算是后期p圖，也總能給你p出個某某某同款來。
相比于充滿創(chuàng)作激情的影樓，海馬體更適合想穩(wěn)妥出片的年輕群體。
據(jù)公開信息顯示，海馬體的主要客戶群體是18-35歲，女性用戶占比70%，從證件照到寫真照，海馬體每一步都精準(zhǔn)踩在當(dāng)代女性審美點上。
2015年海馬體推出了輕寫真圣誕照，紅底紅毛衣紅帽并沒有激起太大水花，好看但是少了些創(chuàng)意，總給人一種未從證件照中脫胎完成的錯覺。
這是2015年和2017年的圣誕樣片：
圣誕照真正的爆火在2018年，在加入了麋鹿、小丑、天使、禮物等元素后整體畫面更加精美，女孩子們的妝造加上了亮片元素，服飾也變得多樣，動作也不再是千篇一律的傳統(tǒng)姿勢，而是“怎么舒適怎么來”。
而圣誕作為年輕人每年必過的節(jié)日之一，去海馬體拍一組圣誕照打卡成了每年的必備項目，海馬體也順理成章的推出了更多系列的輕寫真，包括結(jié)婚登記照、職業(yè)照等。
在攝影這個很難標(biāo)準(zhǔn)化、很難把控質(zhì)量的行業(yè)，走上一條標(biāo)準(zhǔn)化道路確是一條出圈之路。
02.海馬體突破海馬體
據(jù)公開資料顯示，2020年我國攝影行業(yè)市場規(guī)模已超過5000億元，隨著后續(xù)經(jīng)濟的發(fā)展，攝影市場規(guī)模將繼續(xù)保持增長，預(yù)計到2026年市場規(guī)模達到7000億元。
人們拍攝寫真，是想紀(jì)念自己當(dāng)前這個瞬間，生日、結(jié)婚、過年為基本的消費需求，但不論是頻率還是復(fù)購率都極低，加上獲客成本高、利潤率低，真正能滿足年輕人日常拍攝需求的，是不計成本的個人攝影師，和擁有相機的約拍好友。
攝影行業(yè)的最大痛點，是產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、客戶資源的不斷流失。
海馬體的出圈營銷，早就把這些傳統(tǒng)照相館遠遠甩在了身后。
通常海馬體會在每年6月開始研發(fā)立項圣誕照產(chǎn)品，再經(jīng)過5個月時間的打磨，敲定模板人選、找尋當(dāng)年流行趨勢的主題基調(diào)，最后上線最終版本。
比如2018年的圣誕照，海馬體請來了當(dāng)年爆紅的《延禧攻略》中明玉的扮演者姜梓新，又請來了很多KOL去海馬體探店get“明玉同款”，另外海馬體還會根據(jù)主體選擇更貼合品牌調(diào)性的明星，比如辣目洋子、章若楠、金晨等。
另外小紅書上，打卡過后的一系列自來水引發(fā)網(wǎng)友們自發(fā)分享自己的美照、拍照攻略、省錢指南等，這便造成了海馬體的二次傳播。
不過最近，海馬體又上新了新的裂變玩法：在哈利波特聯(lián)名照產(chǎn)品系列中，海馬體在公眾號提前預(yù)告了上新，并發(fā)起“集卡片，得好禮”的活動，集齊后可以獲得20元優(yōu)惠券，還有機會獲得一次“免費拍”。
套路來了，在反復(fù)開不出自己想要的卡片后，官方會提示你可以發(fā)送給好友，邀請好友參加活動抽卡并互換；如果微信好友不夠用，還會給你提供“互助群”，而進入互助群的這批用戶，便是沉淀下來私域用戶。
這個套路，大家有沒有一絲眼熟？
為了將這些私域用戶變現(xiàn)，海馬體還將“帶貨”的套路玩到了極致。
在哈利波特聯(lián)名照上線時，推特會引導(dǎo)用戶預(yù)約專場直播，針對該產(chǎn)品進行講解、回答用戶疑惑，并給寫真打折，原價299元的單張入學(xué)照總直播間購買只要248.64元，約等于打了83折。
而直播間一旦關(guān)閉，該產(chǎn)品在任意平臺上都只能原價購買，以此刺激客戶下單，依靠這個打法，2021年海馬體的直播銷售額突破500萬，2022年新年照銷售額突破700萬。
在新式照相館中，海馬體做到了一騎絕塵，但風(fēng)聲越大，質(zhì)疑也越多，就比如有博主列舉了海馬體的“十宗罪”：漲價快、強制消費、造型不倫不類......還有很多人對海馬體的服務(wù)表示不滿，諸如：社群遲遲沒有人回復(fù)，門店態(tài)度差等。
另外攝影行業(yè)用戶需求差異化大，化妝師模板化的妝容并不一定符合消費者需求，而工作人員必要在規(guī)定時間內(nèi)出片，這也導(dǎo)致很多第一次來打卡的消費者并不一定會收獲如意的化妝體驗。
另一面，標(biāo)準(zhǔn)化沉淀下來的老客戶在產(chǎn)品不斷迭代的情況下都能為海馬體帶來固定收入，海馬體需要做的，除了保證300多家門店品控，還要保證相同系列的產(chǎn)品不與過往產(chǎn)品同質(zhì)化，創(chuàng)新的同時先避免“像自己”。
據(jù)海馬體官方介紹，未來的海馬體仍將繼續(xù)拓展市場，2023年經(jīng)濟復(fù)蘇后，海馬體是否會遭到中小精品攝影館的沖擊，還是個未知數(shù)。
