溫旭政老師近照
在正式談影樓的超級行銷之前，我想先談下行銷的概念與目的，因為影樓行業(yè)內部多數人不知道行銷究竟是什么，包括很多顧問公司的老師，大型影樓的老總，和專職企劃人員都把促銷當成了行銷，這是非常錯誤的！如果你想事業(yè)成長，必須學習這些。
很多人一看到“概念”一類的字眼就煩了，希望得到一個一下子就能賺它幾十萬的方法。心情可以理解，但你要明白，沒有哪家優(yōu)秀企業(yè)是靠一個點子、一個方法做成的。它們都是在經營管理中把方方面面的事都做好，才一步一步造就的。不愿去研究學習思想方略、經營法則，只想分享他人一點小經驗、小做法，并幻想以此去賺大錢，已成為業(yè)界不少老板和顧問老師的致命傷。
不少影樓經營者說：“我們也做了很多工作，促銷也搞了、品質也抓了、服務也上了，就是不見有什么實際的效果?！痹蚩隙ㄊ嵌喾矫娴模幸稽c是可以肯定的，就是這些工作你還沒有做到位。很多時候我們缺乏一個系統(tǒng)的指導思想，看別人做什么我們就做什么，照葫蘆畫瓢。所以，你如果想真正使得經營有所提升，靜下心來研究一些指導思想還是很有必要的。
今天我說到行銷，很多人都誤把它當成了促銷，和促銷混為一談。其實促銷只是行銷中的一個部分，而遠非全部。行銷事實上是為了銷售產品所進行的企劃活動。所以經常也把行銷和企劃連起來，叫行銷企劃。行銷是企業(yè)經營的主要組成部分，因此也有人把行銷和經營等同起來。
說到行銷，很多人把它和推銷聯系在一起，甚至還有“門市行銷”的說法，其實行銷和推銷兩者間有聯系，又有本質的不同，通俗地講，行銷是對推銷的一種設計，設計怎么去賣，而推銷則是按照設計好的方式去把商品賣給顧客。做行銷的人員叫行銷企劃人員，做行銷的部門叫做企劃部。做推銷的就是推銷員、導購員等等，在我們影樓，就是門市接單、門市顧問，做推銷的部門在影樓就是門市部、營業(yè)部。
行銷的目的只有一個，就是要銷售產品、技術或服務，對于我們影樓來說，就是把我們的服務、技術和商品銷售給顧客。行銷不是宣傳，不是單獨為提升品牌知名度在品牌造勢時進行的。知名度再高產品賣不掉也是沒有用的，知名度可以幫你銷售產品，但它并不是絕對的。
行銷是企業(yè)經營管理中最重要的事情，我們影樓的財富是通過行銷創(chuàng)造的，并依靠管理為保障來實現收獲。
黑光·中國影樓網 （以下簡稱 黑光 ）：開發(fā)產品不是技術部門的事嗎？怎么成了行銷部門的事了？
溫旭政 （以下簡稱 溫 ）：技術部門通常只解決技術問題，至于市場問題，不是技術部門的專長，現在是市場導向時代，任何脫離市場的產品都是沒有生命力的。因此，開發(fā)產品是從市場需要開始的，而不是從技術開始的。這就是我們?yōu)槭裁窗旬a品開發(fā)放到行銷中的原因，行銷人員對什么東西好賣的理解自然是攝影師無法比的。
開發(fā)并推向市場的產品，首先自己必須認可，自己滿意，認為其在市場上是有競爭力的。如果自己對這個產品都存在異議，那是不可以推向市場的。其次，我們的產品要有獨特賣點，只我們自己有，別人都沒有。
我相信很多影樓根本就沒有設計過自己的產品！即使有，往往也是以攝影師為核心，去買一些自己喜歡的背景、服裝、道具、飾品，然后拍片就是了！這是典型的“有什么賣什么”思想，而現代企業(yè)則是需要“什么好賣我賣什么”的原則。不可以把照片的風格、質量都單純地寄托在攝影師、化妝師的個人身上！
重要的是，一家好的影樓需要不同系列的產品！
不要認為影樓產品是一成不變的。隨著時間推移、時尚元素的變更、生活習慣的變化，產品也是隨之變換的。
像寶潔公司，洗發(fā)水有潘婷、海飛絲、飄柔、沙宣等。而我們大部分影樓的產品只是一個系列，按片幅和數量分套系，只有一些高級寫真店設計了不同的風格系列。
黑光 ：現在普遍反映婚紗系列做起來很難，您怎么看待這個問題？
溫 ：通常人們會認為婚紗風格系列太難，其實只要方法正確，也不難。
第一、你必須要有人才。
我們又說到了人才，你的攝影師、化妝造型師、設計師都必須有“策劃”能力，不能光會拍、會化、會設計。必須要“策劃”出不同風格的作品，最低限度也要可以模仿。
第二、這就是建立模式化的產品設計與品管體系。
不要看到“模式化”三個字就排斥，相反，它可以強迫我們去開發(fā)新產品，同時也給我們帶來穩(wěn)定的品質和較高的效率。
大家有沒有注意到，有時買回來的模版有很漂亮的示范圖，而自己做出來后就不是那么回事了，看到一幅照片不錯，卻不容易仿出來。
這不能簡單地說攝影師、造型師、或設計師的水平怎么樣，很多時候是攝影師、造型師、設計師的工作彼此脫節(jié)、缺少一個整體的統(tǒng)籌。
過去我們的造型師設計造型時，不會去考慮其它方面，只要我認為好就行了，攝影師拍照片時，根本不會去考慮后期制作的問題，我拍我的，你做你的。設計師呢，什么片子我也這樣做！事實上大部分影樓就是這樣的現狀。
影樓新產品的開發(fā)與設計，不是簡單的拍樣片。它要考慮的要素是：
1、市場的需要
2、同行的狀況
3、社會的時尚流行
4、本公司的特點
根據這些要素進行構思，畫出草圖或作詳細的文字記錄。
然后化妝師根據設計找衣服、找飾品、設計妝面、設計發(fā)型。至少一個系列四套服裝、四個造型。
攝影師根據設計要求找背景、找道具、做場景、設計POSE等等。至少每套服裝兩個場景。
設計師根據設計的主題設計制作式樣，并與攝影師多溝通，互相照應、互相兼顧。至少設計出符合該系列風格的相冊設計模式30個（兩本相冊）。
接下來，聯系適合的模特，按照設計要求化妝、拍照、制作。有人說模特不好找，我就問，賺錢和找模特，哪個更容易一些？大家都說找模特容易！其實，我們開發(fā)新產品、拍樣片是一件經常的事，模特一定要有穩(wěn)定的渠道。
將拍出的照片選擇100張左右有代表性的成功照片，作為標準片。
裱一個大板放在攝影棚。
作一本輕便型相冊給型設部。
制作部要對這100張標準片的組合設計進行標準規(guī)劃。并制作樣本相冊。
企劃部根據此項產品的特點、設計這個系列的套系安排及價格、以及相應的行銷宣傳(包括系列發(fā)布企劃和日常行銷企劃，以及門市小姐介紹說辭)。
這就是影樓開發(fā)新產品的過程，你是怎么做的呢？
以后的工作中呢，兩個任務，一是對舊產品進行改進，部分修改該系列中的內容；二是繼續(xù)新產品（新系列）的開發(fā)。不斷更新你的產品，使你的產品始終處于時尚領先的狀態(tài)。同時也刺激攝影師、化妝師、設計師不斷進取、不斷提高，對公司對個人都是非常有利的。還有重要的一點，不斷開發(fā)的新產品，也使行銷宣傳有了更多、更有力理由。
在日常工作中呢，就要對化妝師、攝影師、設計師的創(chuàng)意進行限制，必須按照標準片的基本式樣去完成日常工作，自己的新想法只能在按照標準片、拍完基本數量以后進行。化妝師也是一樣，但主要是保持風格，而不是一定要準確的造型。新創(chuàng)意留在下次樣片中，或在顧客加穿衣服中。設計師設計也同樣都按標準模式走。
經過這樣的控制后，總體配合程度會大為改觀，大大縮小了不同攝影師之間的差距，也縮小了客照與樣照之間的感覺差距。這個模式化品管體系，并非要求生產出千人一面的顧客照片，而是要求化妝部、攝影部、制作部建立一個最佳配合模式，各部門都要照此模式去操作，只有這樣才能保證品質的穩(wěn)定性。
還有一點，專門設計一些整體創(chuàng)意新穎的、有吸引力的、拍攝和制作需要特定組合的、以及耗用片量較多的設計（比如千手觀音），讓客人在拍照前預選一些，然后照此設計去拍，一般都能明顯提升選片量，也增加了客人的滿意度。同時，這一手段也是推高單時的一個重要籌碼。這一點不太容易做到。但正因為難做到，你做到了，你就明顯超越了別人，顧客心目中你的企業(yè)“能力”就是比別家強，業(yè)績增加是一定的事。如果你沒決心，“逼迫”攝影師、設計師緊密配合進行開發(fā)，人性中的懶惰會使他們永遠也不可能主動拿出東西給你的！即使你這樣要求，他們也可能找出一萬條理由來反對你！你經常心里有火，又無可奈何！解決的辦法：（！）重新選擇好的人才；（2）尋求好的顧問公司合作，建立系統(tǒng)管理運作機制。
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溫旭政老師：
空間企劃顧問機構首席顧問講師
中國人像攝影學會理事
全國百家婚紗影樓經營執(zhí)行顧問
婚紗攝影“成功銷售過程管理”創(chuàng)建人
婚紗攝影“年度發(fā)展規(guī)劃”建設顧問
影樓員工“精度銷售實戰(zhàn)”訓練師
婚紗攝影“經營系統(tǒng)建設”專家
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