作者：小薛
引言
第4次受雇于濟(jì)南金夫人，和往常一樣，首先是想逃。
濟(jì)南是個(gè)超難做的市場(chǎng)。地方不大，人口不多，影樓業(yè)卻極其發(fā)達(dá)。自從7年前一位超級(jí)富豪進(jìn)軍影樓行業(yè)后，曾經(jīng)一度喊出“讓其他所有影樓都關(guān)門”的口號(hào)，并且各種手段用盡。而其他影樓自然不愿認(rèn)輸關(guān)門，也想盡辦法。于是導(dǎo)致整體市場(chǎng)的高度快速發(fā)展，大批影樓高手在濟(jì)南紛紛折戟。
在一個(gè)打車橫穿不跳表的城市，匯集了中國(guó)單店投資最大的店，匯集了中國(guó)距離最近的多品牌3店聯(lián)營(yíng)，匯集了最新的純臺(tái)灣模式的極品店，匯集了中國(guó)最大的數(shù)碼中心。 在這個(gè)城市賺影樓的錢，已成為行業(yè)里最難啃的骨頭。
對(duì)手都不弱，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。其他城市可能還有什么也不做只要擺出個(gè)秀就能做10多萬(wàn)業(yè)績(jī)的情況，但在濟(jì)南，可以明確的說(shuō)，會(huì)是0業(yè)績(jī)。
于是我覺(jué)得何苦要去討這個(gè)苦吃，何苦要去賺這么難賺的錢。一年只有1個(gè)51，找個(gè)平靜城市，隨便混混，輕松賺錢不是很美妙。 直到總經(jīng)理告訴我她的對(duì)手是誰(shuí)，我決定接這一單。我要贏了他。
第一步：策劃
提前2個(gè)月開(kāi)始籌備，首先考慮的是如何提升影樓的接單可能。
一場(chǎng)秀我一直有一個(gè)比方，如同打戰(zhàn)，首先要有好的策劃，可以比做戰(zhàn)略武器，如原子彈。策劃不能用于直接接單，主要目的是創(chuàng)造賣點(diǎn)吸引顧客。其次要有好的接單工具，可以比做常規(guī)武器，如AK47、M16或是老爺步槍或是大刀長(zhǎng)矛或是木棒石片，用來(lái)實(shí)際接單。然后要好的員工，便是士兵的作戰(zhàn)能力，這一塊依靠培訓(xùn)。還要有詳盡的細(xì)節(jié)，用來(lái)保證最大的成功率。還要有團(tuán)隊(duì)整合，用來(lái)保證各環(huán)節(jié)的流暢。最后才是士氣。
光用成功學(xué)激勵(lì)，沒(méi)有其他，如同一群原始人舉著木棒石片一盤散沙的往前沖。如果對(duì)手也是原始人，能贏。如果對(duì)手是21世紀(jì)的美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，基本連炮灰做不了。死的連灰都沒(méi)有。
提升接單可能最大的重點(diǎn)在于接單工具的籌備，我要制造一批AK47。還要飛機(jī)大炮。
于是首先提出了第一期策劃“以內(nèi)養(yǎng)外”。一方面影樓內(nèi)部重新裝修布置，整合異業(yè)，引入奢華主義、娛樂(lè)主義、品位主義。這些工作不僅是為這次秀創(chuàng)造理由，也為日后影樓的品牌提升創(chuàng)造基礎(chǔ)。 成功的秀必須是帶有品牌提升和占有率的提高。
然后在數(shù)碼2個(gè)字上繼續(xù)尋找，最終確定5個(gè)獨(dú)家引入。廣告詞用了“純正數(shù)碼”。以此與其他影樓在照片品質(zhì)上拉開(kāi)差距。 確定方法以后，要確定的是傳達(dá)給顧客的途徑。采用了最直觀的實(shí)物接單模式。門市人手一份。
還有差距，為了確保門市在接單過(guò)程中能按照正確的方法，把門市注意事項(xiàng)全部融入。 這套方案日后會(huì)做成“傻瓜式接單模式”推薦給大家。
接單工具籌備不難，策劃主題成了大問(wèn)題。 直到一周以后，我才確定。
首先考慮我到底要搶誰(shuí)的生意。大量作秀的結(jié)局會(huì)是搶自己的生意。這種結(jié)局，還不如不做。
金夫人一直是中低檔影樓，大量顧客被我去年選衣會(huì)控制住，也就是說(shuō)，同級(jí)別顧客已經(jīng)在去年國(guó)慶已經(jīng)爭(zhēng)取到了。還把眼光放在這類顧客身上幾乎就是沒(méi)有增加了。同級(jí)別影樓都虧的大喊寡婦年害人。
還能去搶這些虧損影樓的生意？ 看誰(shuí)還有生意，就搶誰(shuí)的。 高檔影樓有生意。 好，策劃主題必須面對(duì)高消費(fèi)人群，高消費(fèi)人群有個(gè)超級(jí)弱點(diǎn)，虛榮。
于是我就給他們個(gè)機(jī)會(huì)讓他們虛榮到底。 “百萬(wàn)服飾 天價(jià)新娘”構(gòu)思由此建立。
在結(jié)婚這一天，在拍攝婚紗的時(shí)候，新娘全身上下衣服首飾總價(jià)值超過(guò)100萬(wàn)元人民幣。
第二步：細(xì)節(jié)。
自從我去年國(guó)慶秀提出細(xì)節(jié)主義以后，目前上進(jìn)的策劃師都開(kāi)始奉行。但大量還是氣氛主義。 我作為細(xì)節(jié)主義的創(chuàng)造者自然不會(huì)忽略。
百萬(wàn)服飾首先必須用很少的投入，達(dá)到百萬(wàn)的價(jià)值。于是能借就借，能拉贊助就拉贊助，能聯(lián)合就聯(lián)合。最后在百萬(wàn)服飾上的總投資，不過(guò)區(qū)區(qū)7000元。但實(shí)際成本，已經(jīng)高達(dá)40萬(wàn)元。成本40萬(wàn)元的東西，號(hào)稱百萬(wàn)我想也是合情合理。
然后百萬(wàn)服飾只能有一個(gè)人，抽獎(jiǎng)有暗箱，顧客會(huì)懷疑真實(shí)性。于是我用拍賣，絕對(duì)公平。
拍賣自然不能用錢，我的目的是拍婚紗，于是采用返點(diǎn)制，點(diǎn)數(shù)拍賣。依定金返還點(diǎn)數(shù)。于是如何讓顧客定高套系和盡可能收取全款也解決。
這樣的結(jié)局不利于在拍賣點(diǎn)數(shù)已經(jīng)過(guò)高的時(shí)候定單，于是要給消費(fèi)較低的顧客機(jī)會(huì)。好，開(kāi)賭場(chǎng)，包贏不虧的賭場(chǎng)，讓定單顧客有機(jī)會(huì)贏點(diǎn)數(shù)。
會(huì)出現(xiàn)拍賣叫到天價(jià)，顧客即便有機(jī)會(huì)贏點(diǎn)數(shù)也不夠競(jìng)拍的情況，那么還要候補(bǔ)天價(jià)服飾，于是定1個(gè)50萬(wàn)方案，2個(gè)10萬(wàn)方案作為補(bǔ)充。 還有顧客會(huì)不稀罕，那么再設(shè)立禮品區(qū)，點(diǎn)數(shù)可以換取禮品。
至此，全部細(xì)節(jié)思考成熟。
用“百萬(wàn)新娘”吸引顧客，用點(diǎn)數(shù)控制高套和全款，用拍賣進(jìn)程控制盡早定單。用其他控制對(duì)本案不感冒的顧客。
面面具到，完美無(wú)缺。
第三步 現(xiàn)場(chǎng)與執(zhí)行細(xì)節(jié)
其實(shí)目前的大量策劃師的細(xì)節(jié)主義還僅僅停留在這個(gè)層面上，還沒(méi)有上升到策劃細(xì)節(jié)。 已經(jīng)不是尖端，簡(jiǎn)略一提：
布置，氣氛營(yíng)造，陣型，完美協(xié)作，場(chǎng)地虛擬擴(kuò)張，員工激勵(lì)，目標(biāo)與任務(wù)等等，具體可以參見(jiàn)我去年的《國(guó)慶選衣會(huì)戰(zhàn)報(bào)》。
第四步 員工培訓(xùn)
去年已經(jīng)做過(guò)秀場(chǎng)接單培訓(xùn)，門市都是秀場(chǎng)高手，今年不用在重復(fù)了。于是引入了魔鬼訓(xùn)練，讓員工更徹底的理解和掌握高端的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，問(wèn)題解決，執(zhí)行力等等。
第五步 現(xiàn)場(chǎng)掌控
這次秀最虧的在于我曬了5天半，黑成非洲人。
我一直在現(xiàn)場(chǎng)，控制各部門主主管人員，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況及時(shí)發(fā)布臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，隨時(shí)撫慰基層員工，每天晚上集會(huì)解決問(wèn)題、調(diào)整政策，確保秀場(chǎng)的順利和士氣的平穩(wěn)。
5號(hào)大雨，停秀一天，郁悶異常，打了一天游戲機(jī)，耗資700多元。結(jié)局是沒(méi)有解郁。
6號(hào)導(dǎo)入“踩狗屎”魔鬼訓(xùn)練，控制了我的情緒也控制了員工的情緒。
結(jié)局：我們的秀場(chǎng)共出動(dòng)30桌，80%的時(shí)間滿桌。比較其他影樓，80%的時(shí)間入桌率10-20%。秀后調(diào)查，唯有那家做成功學(xué)三級(jí)跳低價(jià)位的影樓，能有我們20-30%的業(yè)績(jī)，其他10多家無(wú)所建樹(shù)。
總結(jié)：成功秀場(chǎng)要達(dá)到： 1 品牌提升 2 占有率提高 3 高套系、高利潤(rùn) 4 多收定金 5 早定單。
