第二部分 百戰(zhàn)百勝企劃書
文：杰克〔Jj.ki〕
商海風(fēng)云，創(chuàng)業(yè)艱辛，在瞬息萬變的市場競爭中，最能挺過風(fēng)浪的往往是行業(yè)中那些學(xué)會用不同方法做事的人，不論是策略的創(chuàng)新，制度的創(chuàng)新，組織的創(chuàng)新或是服務(wù)的創(chuàng)新，在各個領(lǐng)域凡事贏在創(chuàng)新。。。。。。。。
做秀，婚紗行業(yè)一個不舊不新的話題。雖然幾年已經(jīng)過去了，但它的手段在日新月異?；榧嗩I(lǐng)域充滿五顏六色的神秘世界，秀場仍吸引著專業(yè)人士的眼球，它到底能給影樓帶來多大的利益？
秀場策劃是一種謀略，是一種前瞻性的營銷思路，是對未來市場的預(yù)測。秀場企劃書像是一冊完美演出的劇本，更象是一張施工的圖紙。從規(guī)劃上講，有了企劃書就掌握了主動權(quán)，經(jīng)營者可以著眼全局，避免對手有行動時發(fā)生忙亂，蒼促應(yīng)付。沒有它，那將會自身陷入被動，造成“天下大亂”。
一本完整的秀場企劃書必須具備二十大要素：
一、 主題訴求
它是一種目標和方向，也是一種結(jié)果，是實的東西。我們做秀要告訴別人在做什么？在賣什么？“老王賣瓜，自賣自夸”！告訴別人我們有多好！多好！2006年最具誘惑力的十大主題婚紗秀有-----------
（1）《花開富貴酒店婚博會》主題：感恩送大禮，婚慶新配套，尊榮雞尾酒會，答謝老客戶。
（2）《新婚來參加，轎車開回家》主題：現(xiàn)金一把抓，財富任你發(fā)；抓到多少算多少，全新QQ車開回家
（3）《鉆石之戀》主題：告訴別人老公給你愛情，影樓送你鉆戒。鉆石因為它的堅硬無比，牢牢地鎖住愛情?；橐龊憔眠h，鉆石永流傳。
（4）《十八相送》主題：告訴別人把十八項好禮抱到家，把新娘帶回家。
（5）《999個結(jié)婚的理由》主題：告訴相愛的情侶快快結(jié)婚，送你999個溫馨的祝福，享受三大9項幸運獎，紅紅火火好彩頭?！敖Y(jié)婚999，相愛到**”。
（6）《龍卷風(fēng)行動》主題：告訴別人減500元現(xiàn)金再送1000元大禮狂潮。搶先預(yù)訂不吃虧，省錢計劃卷席風(fēng)暴。
（7）《靚點女人 天使新娘》主題：召喚美麗，給你顏色看看，新派婚紗極度耀眼；體現(xiàn)數(shù)碼影像新美學(xué)。
（8）《打折不如全贈送》主題：敘說結(jié)婚快樂、國慶快樂、送禮快樂。大哥出手引爆婚紗狂潮，狂歡嘉年華，十大厚禮送你她。
（9）《天若有情》主題：石破天驚、傾力打造愛情莊園；皇家馬車浪漫私語，讓新人感受行云流水般的外景。
（10）《12345數(shù)字會跳舞》主題：價格五連跳，收費你做主，如禮連環(huán)送，紅包人人抽。
二、 活動目的
借以提高婚紗影樓的知名度，美譽度，提高市場競爭力及親和力，并以秀場帶動市場，刺激消費增加客源。借力使力，利用購物人流聚集的大型商場人氣與品牌地理優(yōu)勢，吸引游離的客戶，潛在的客戶，猶豫的客戶；吸引盲目消費的客戶，沖動消費的客戶，愛占小便宜的客戶，進行強勢營銷攻勢，擴大婚紗攝影的營銷區(qū)域，擴充市場占有率，迅速占領(lǐng)市場份額。通過異業(yè)結(jié)盟，強強聯(lián)手的形式，達到資源共享，互相推波助瀾，擴大市場影響力之目的。
三、 事出有因
做任何活動都有誘因，假如不明不白打折，無緣無故送禮，不但失去信任，而且品牌會受損，我們要冠冕堂皇作營銷，堂而煌之送禮品。具體誘因有-------
（1） 超級巨星模范店全新裝修，擴大營業(yè)，國際連鎖，驚艷開幕。禮服新作品新、獎品、贈品多、福利多、價格比店里優(yōu)惠，產(chǎn)品比店里豐富。
（2） 慶賀公司周年拍照突破1000對，所有套系升級VIP拍攝。
（3） 慶賀公司化妝師、攝影師被評為行業(yè)大佳提名獎。
（4） 慶賀本影樓被亞太婚紗機構(gòu)評為“美麗形象至尊”
（5） 慶賀本店800免費電話、新婚熱播網(wǎng)站開通。
（6） 全市唯一“水晶宮”誘惑大棚實景攝影基地建成。
（7） XX婚紗首屆圣誕嘉年華感恩大行動，省錢計劃震撼啟動。
（8） 本店榮登2006年臺灣婚紗攝影年鑒杰出影樓榜、被XX雜評為年度行業(yè)首選品牌，雙喜臨門。
（9） “五一”黃金周特別推出攝影夜廣場“超級大婚禮”活動。
（10） 榮獲市消費者協(xié)會滿意單位，通過IS09000流程規(guī)范，超越顧客期望值。
四、 秀展形式
把門市店內(nèi)接單轉(zhuǎn)換到店外接單，類似無店鋪銷售，達到賣出去的功能，讓客人接受我們的產(chǎn)品，這種效能是巨大的。具體形式有------
（1） 印象式靜態(tài)秀：作品展示、禮服展示、品牌文化、季節(jié)促銷秀。
（2） 類銳式動態(tài)秀：室內(nèi)酒店婚博會，里應(yīng)外合婚紗發(fā)布、大型舞臺劇外模秀、店內(nèi)真人櫥窗秀。
五、 場地規(guī)模
場地的大小或地段是直接影響做怎么么樣活動類型的關(guān)鍵，靜態(tài)秀相對規(guī)模小些，它是以接單桌量多為主，而動態(tài)秀光舞臺演出區(qū)就要占用寵大面積。
（1） 印象式靜態(tài)秀：適用經(jīng)常性做是影樓的長遠打算，投資少（包括人力、財力、物力），3-5張桌子，一塊地毯，一張小舞臺約40公分高度，不用模特，發(fā)些DM單，1-2個廣播員就行。
（2） 類銳式動態(tài)秀可以一年做2-4次，電視、車體、報刊、DM單，橫幅，10-15張桌子，大型T臺高度1米到1.4米，8-10個模特。出動“精銳部隊”動用秀場戰(zhàn)術(shù)，專業(yè)主持人，舞蹈藝員。促銷內(nèi)容誘人，制造轟天人氣。此秀目的用于鞏固地位，創(chuàng)建品牌強勢，迅速占領(lǐng)市場績效。
記住，有人氣才有財氣，有購物人潮，才有錢潮。
秀場最佳的地點應(yīng)選擇在————購物中心、商場、超市門口，鬧市步行街，百貨家電城，服裝城，四星級以上酒店，交通中心廣場。占地約100-300平方米，必須三面進人。還必須要清除場地內(nèi)一切車輛，小攤小販。
秀展應(yīng)避開的場地是———公園、休閑性廣場、休育館、偏僻電影院門口等。
六、活動日期
這里要寫清楚X月X日——X月X日，上午9：00——晚上21：00，全程演出，全程咨詢訂單。
七、目標人群
寫真類客戶，婚紗情侶類客戶，全家?？蛻簦瑑和后w，學(xué)生群體。
八、客戶資源
（1） 忠誠吸引客戶
（2） 老客戶帶新客戶
（3） 媒體廣告吸引客戶
（4） 秀場上門客戶
（5） 小蜜蜂推波助瀾客戶
九、征集客源
（1） 運用影樓客戶資料統(tǒng)計表或預(yù)約單，搜集二個月至兩年內(nèi)已拍的老客戶名錄。
（2） 發(fā)給老客戶每人2-4張邀請函，讓他們帶新客戶過來。
（3） 啟動影樓員工“親友團”，發(fā)揮每個員工的動力和指標，帶朋友過來訂單，給予重獎。
（4） 在報紙上登出代用入場券，標明價值100元門票，以吸引散客。
十、廣告投放
常用的廣告通路有DM單，服紙，短信、電視，流動、字幕、戶外巨幅大噴、車體、店內(nèi)POP、門面橫幅、邀請函，30”視頻、報紙軟性專訪。
十一、打印設(shè)計
所有的廣告設(shè)計都應(yīng)在秀前兩周至前五天工作完成，主要設(shè)計有DM單，小氣球、鑰匙扣、店內(nèi)POP、橫幅、舞臺主背景、展板、戶外巨幅噴繪，寫真展板、邀請函、游街舉牌、工作人員胸牌、價格表，游戲說明展板，活動細則展板、場地平面圖、舞臺立體圖、小蜜蜂業(yè)績單、各類報表、門市喜報單、會員單位協(xié)議書、報版廣告、簽到本、節(jié)目順序表、禮品發(fā)放單、電話行銷應(yīng)對術(shù)、獎品目錄、秀場工作人員名錄表、員工獎賞制度表、小蜜蜂點名表、外展物品準備表。
十二、結(jié)盟招商
在眾多秀場準備過程中，招商結(jié)盟是一項大的工程，做好了可以讓影樓與贊助商品牌互映，借力提升，資源互補。從影樓主辦方的角度來講，可以省去寵大的投入，減輕壓力。那么，贊助商可以分為幾種類型------
第一類是冠名投大錢的主辦商1-2家。
第二類是出錢、出禮品的協(xié)辦商4-8家
第三類是出一半錢，出一半禮品的贊助商多家。
第四類是不出錢，出禮品的贊助商多家。
第五類是出技術(shù)，出用品的贊助商多家。
十三、合作方式
假如在酒店舉辦首屆婚博會形式的大型秀場，影樓需要召開記者招待會來營造聲勢。同時邀請贊助商參加。影樓根據(jù)贊助，協(xié)作單位的出資、出禮品總額給予不同面積的場地和媒體板塊。
（1） 平面廣告：DM單上的圖文標志及產(chǎn)品圖片，主展板上的文字名錄，舞臺背景上的文字名錄，晚報上的圖文標志，門票背面文字名錄，邀請函背面文字名錄。
（2） 現(xiàn)場分布：展位分割、主持人播報。
（3） 行業(yè)選擇：家紡用品、豪華家俱、家用電器、蜜月旅行、珠寶首飾、美容護膚、婚慶喜鋪、禮品花行、蛋糕酒業(yè)、酒店賓館。
（4） 贈品項目：送給老客戶、新訂單客戶或觀眾的禮品一部分由贊助商提供，另一部分需影樓自己購入。這些物品要根據(jù)秀場主題的不同略有改變，大到萬元現(xiàn)金，鉆戒、彩電、冰箱、洗衣機、小到VCD、電吹風(fēng)、電飯鍋、空調(diào)被、生活用品、酒類、化妝品。
十四、展區(qū)劃分
在最短的時間告訴更多的群體，我們在做什么？在最快的速度找到每個分點，我們在賣什么？場地細分要避免廣告效果無畏的浪費，我們以直接鎖定目標群體為主，集中高效地告知誘因，讓客人直接面對每家終端。十大區(qū)域的劃分是-----
（1） 表演區(qū)
（2） 影樓接單區(qū)
（3） 商家展示區(qū)
（4） 物品發(fā)放區(qū)
（5） 禮品展區(qū)
（6） 舞臺音控區(qū)
（7） 化妝更衣區(qū)
（8） 員工用餐區(qū)
（9） 貴賓休息區(qū)
（10） 作品展示區(qū)
十五、節(jié)目編制
秀場不能冷場、舞臺不能空臺，人散場涼對影樓工作人員來講有一種失落感。所以在秀場上演出、游戲、廣播、員工激勵、手語操、化妝師造型發(fā)布，一波接一波，只有這樣路上的人群才會被熱鬧的場景所吸引。大型動態(tài)秀的節(jié)目有------
（1） 影樓現(xiàn)有服飾模特表演：單人群組白紗、雙人組白紗，單人群組晚裝、雙人組晚裝、上海灘旗袍情景劇、唐裝、繡和裝、宮廷裝（王子的故事）情景劇、韓服大長今、龍鳳呈祥情景劇、印度風(fēng)情服飾。
（2） 客串藝員節(jié)目表演：歌手即興演唱、拉丁舞表演、現(xiàn)代舞表演。
（3） 觀從游戲：情侶飛標大賽、筷夾“圣女果”、反穿古裝、牽手情、親吻大賽、抱新娘、情侶化妝、模步仿秀、繞口令、腦筋急轉(zhuǎn)彎。
（4） 員工互動：呼拉圈、手語操、兔子舞
十六、工作人員
有一流有員工才有可能成為一流的團隊，有一流的團隊才有可能取得一流的業(yè)績，所以我們給員工分責的時候，反復(fù)強調(diào)團隊精神，合作精神，付出精神。無論分配他管道具，還是看小蜜蜂都是一個重要的職位。秀場工作的原則是工作要細、責任要明、動作要快、結(jié)果要棒。
現(xiàn)場工作人員配置分------
（1） 前期準備：招商和場地聯(lián)系1人、廣告制作1人、禮品采購2人、造型研發(fā)2人。
（2） 秀場接單：門市分四組，每組4人。
（3） 接單協(xié)助：小天使4人、廣播2人。
（4） 蜜蜂引客：發(fā)單5人、拉客40人、舉牌8人、隊長2人、蜂王1人。
（5） 模特演藝：女模4人、男模2人、南非黑模1人。
（6） 化妝造型：主化2人、助理1人、禮服1人。
（7） 舞臺助理：道具師1人、導(dǎo)演音控1人、形象代言1人、主持人1-2人。
（8） 禮品管控：禮品登記1人、發(fā)放1-2人。
（9） 后勤人員：拍照1人、餐飲1人、秀警2人、放炮1人、鑼鼓3人、收銀1人、鉆戒保管1人、外事聯(lián)絡(luò)處理1人。
（10） 秀場指揮：策劃老師1人、大隊長1人。
十七、價格定制
秀場的價目表必須以活動主題為主，一定要制作與店內(nèi)不同的活動專案價目模版、標習(xí)、贈品圖片、大禮包、內(nèi)容、抽獎方式。設(shè)婚紗四個價位、寫真二個價位，全家福二個價位。利潤點在70%-65％之間（含贈品，不含獎品，廣告投入）
十八、員工獎勵
針對秀場員工的努力付出，影樓必須制訂一份薪資與獎勵制度內(nèi)容有-----
（1） 基本提成百分比
（2） 當日收定金前三名獎
（3） 當日營收前三名獎
（4） 開門紅第一單獎
（5） 沖破主價位獎
（6） 三天秀場總冠軍獎
（7） 小組第一名獎
（8） 最佳配合獎
（9） 最佳笑容三八獎
（10） 幸運紅包獎
十九、操作流程 （略）
二十、投資回報
做秀，從短期戰(zhàn)略上講有著提前搶量的目的，利用某種手段提前策動，把訂單提前吃進，搶占先機。然而，作為老板最關(guān)心的是回報，對于顧客最關(guān)注的最實惠，對于員工最重視的是業(yè)績。那么到底要不要做秀？怎么樣把秀做好？結(jié)果到底是輸還是贏？請看秀場資金預(yù)算-----
（1）前期投資：DM單1000-3000元 電視字幕1500-2000元 報紙版面2000-5000元
噴會寫真500-800元 老客招待200-500元。
（2）現(xiàn)場演出：模特演藝1500-2500元 舞臺音響1000-2500元 場地500-1000元
禮炮耗材500-800元
上述（1）（2）項根據(jù)城市大小不同，地區(qū)物價不同，老板社交關(guān)系不同，收費的結(jié)果也是完全不同。其中贊助商可以分擔40%-60%之間費用。
（3） 現(xiàn)場營收：三級城市業(yè)績10-20萬，二級城市業(yè)績15-45萬，一級省會25-80萬。（此項根據(jù)影樓在當?shù)氐钠芳壎ǎ?
（4） 延伸營收：秀場結(jié)束后帶來的緩沖進店客人訂單量當月可增10-20%，后期消費增長率比平時高5-10%，價位提高比以往可升10-20%。
（5） 品牌營收：文化資產(chǎn)評估提升，每場秀上升5-15%
謀秀感悟：
隨著經(jīng)濟大潮撲通撲通的洶涌，婚紗影樓已今非昔比，在市場經(jīng)濟掛帥的今天，搶占市場份額的時代擺在我們面前，客觀條件告訴我們一個城只有一鍋飯，你不吃別人會吃，你不搶別也不客氣。沒有利益的市場競爭是不復(fù)存在的，想要自己的企業(yè)穩(wěn)固、壯大、強盛、量多，必須用強烈的品牌宣傳和營銷手段主動出擊，鎖定目標，全力以赴！唯有你的聲勢在當?shù)亻L時間地覆蓋其它的同行，超過別家影樓，達到顧客認可才有機會生存。我送給大家一句話，只要您教育自己的團隊每天進步1%，那么您的公司總有一天會成為行業(yè)的NO.1。
(待續(xù))
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