一場(chǎng)成功的秀場(chǎng)對(duì)影樓很重要；自己學(xué)會(huì)做系統(tǒng)專業(yè)的秀場(chǎng)更重要。因?yàn)轭檰?wèn)公司只能幫你一次，不能幫你一輩子。秀場(chǎng)并不神秘，其實(shí)你也可以！
新年伊始，首先祝愿我們婚紗影樓的老板們?cè)谛碌囊荒昀锷眢w健康、工作順利、合家歡樂(lè)。如果說(shuō)回顧剛剛過(guò)去的2004年，成敗功德，自在人心；那么展望已然來(lái)臨的2005年，也許將平添一絲憂慮。受到傳統(tǒng)觀念的影響，2005年是新人結(jié)婚的小年；市場(chǎng)總量大幅縮水已是不爭(zhēng)的事實(shí)，這對(duì)于原本冷酷的婚紗攝影市場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪上加霜。“如何在這個(gè)婚紗攝影的小年搶占更多的市場(chǎng)份額？”是2005年婚紗影樓老板***關(guān)心的問(wèn)題。
通過(guò)秀場(chǎng)接單來(lái)?yè)屃繜o(wú)疑是一種***直接***有效的方式。但是如何來(lái)有效地操作秀場(chǎng)，又成為了困擾廣大影樓老板或者秀場(chǎng)負(fù)責(zé)人的難題。在這里，筆者總結(jié)自身秀場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)出一點(diǎn)心得，來(lái)和廣大讀者分享，希望能為各位盡一份綿薄之力。
影樓秀場(chǎng)操作的幾種誤區(qū)
秀場(chǎng)作戰(zhàn)對(duì)于廣大影樓來(lái)說(shuō)并不陌生，甚至可以說(shuō)已經(jīng)是家常便飯了。但縱觀影樓自身操作的秀場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)中存在著不少誤區(qū)，在此筆者略舉一二。
1、急功近利，臨時(shí)抱佛腳
很多影樓對(duì)于秀場(chǎng)缺乏整體的規(guī)劃。往往是到了旺季當(dāng)前或者聽(tīng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做秀場(chǎng)了，才匆忙上陣。結(jié)果準(zhǔn)備工作很不充分，手忙腳亂，收效甚微。我們說(shuō)秀場(chǎng)作戰(zhàn)作為一家影樓經(jīng)營(yíng)策略的一部分，需要一個(gè)整體的規(guī)劃。這個(gè)規(guī)劃首先包括秀場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇；筆者認(rèn)為，有條件的影樓一年至少要做四場(chǎng)大型的接單秀：二月底三月初、“五?一”黃金周、八月底九月初、“十?一”黃金周。
其次是場(chǎng)地的準(zhǔn)備：很多有經(jīng)驗(yàn)的影樓會(huì)在年初甚至更早的時(shí)間事先做好全年秀場(chǎng)的場(chǎng)地的審批落實(shí)工作，這是非常明智的，因?yàn)楹芏嗟貐^(qū)的秀場(chǎng)審批越來(lái)越難，而一個(gè)地區(qū)做秀場(chǎng)的黃金地點(diǎn)，永遠(yuǎn)只有一塊。所以先下手為強(qiáng)，哪怕自己不做，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做。
再次是人員的準(zhǔn)備：有條件的影樓會(huì)成立一支專門(mén)的秀場(chǎng)隊(duì)伍在整個(gè)旺季期秀場(chǎng)不斷，樂(lè)此不疲。別的影樓“守店待客“，你主動(dòng)出擊，兩線作戰(zhàn)，機(jī)會(huì)當(dāng)然會(huì)更多。單靠一兩場(chǎng)秀場(chǎng)來(lái)沖量，效果是杯水車(chē)薪的，只有一個(gè)系統(tǒng)的秀場(chǎng)搶量計(jì)劃再加上有條不紊的持續(xù)行動(dòng)才能讓秀場(chǎng)成為你戰(zhàn)勝對(duì)手的神兵利器。在步步為贏的客戶中，有一家安徽省的影樓（應(yīng)客戶要求略去城市和店名），在2002年的時(shí)候年?duì)I業(yè)額只有165萬(wàn)，2003年充分引進(jìn)步步為贏的秀場(chǎng)操作體系，在穩(wěn)定店堂營(yíng)業(yè)的基礎(chǔ)上秀場(chǎng)不斷，一年的秀場(chǎng)數(shù)量超過(guò)20場(chǎng)。除了兩場(chǎng)大型秀場(chǎng)由步步為贏的顧問(wèn)老師操作外，其他秀場(chǎng)均由該影樓根據(jù)我們提供的秀場(chǎng)操作方式自行運(yùn)作。結(jié)果全年秀場(chǎng)帶來(lái)的附加營(yíng)業(yè)額接近100萬(wàn)；年?duì)I業(yè)總額一舉突破300萬(wàn)！創(chuàng)造了一個(gè)不小的奇跡。所以我們必須學(xué)會(huì)兩條腿走路，店堂和秀場(chǎng)，一個(gè)都不能少。2005年的秀場(chǎng)搶量計(jì)劃，你做好了嗎？
2、單純依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)
很多影樓甚至顧問(wèn)公司在操作秀場(chǎng)的時(shí)候往往過(guò)多地依靠降低價(jià)格來(lái)吸引顧客，這一點(diǎn)筆者認(rèn)為是極為不妥的。一方面整個(gè)秀場(chǎng)的投入成本很大，過(guò)多的降低利潤(rùn)空間無(wú)疑是殺雞取卵，得不償失。秀場(chǎng)當(dāng)然要有優(yōu)惠，當(dāng)然要送禮；但關(guān)鍵是如何做到既對(duì)顧客有吸引力，同時(shí)又不打亂原有的價(jià)格體系。原則上我們?cè)谶x擇秀場(chǎng)禮品的時(shí)候應(yīng)盡可能地選擇一些非婚紗照產(chǎn)品，以避免影響二三次消費(fèi)的空間；同時(shí)采購(gòu)一些市場(chǎng)價(jià)值高、比較實(shí)用而成本較低的禮品，在不過(guò)多增加成本的同時(shí)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的吸引力。對(duì)于整個(gè)秀場(chǎng)的成本核算，筆者下面的內(nèi)容中會(huì)有詳細(xì)的闡述。我們只打價(jià)值戰(zhàn)，永遠(yuǎn)不打價(jià)格戰(zhàn)！單靠降低價(jià)格來(lái)吸引顧客的秀場(chǎng)已經(jīng)是毫無(wú)出路的了。
3、過(guò)度依靠顧問(wèn)公司
顧問(wèn)老師是人，不是神；顧問(wèn)公司只能幫你做，不能替你做。很多影樓老板在向步步為贏咨詢秀場(chǎng)的時(shí)候往往很關(guān)心來(lái)多少人；尤其是一些小型影樓當(dāng)?shù)弥话愣际且粋€(gè)顧問(wèn)老師帶一個(gè)助理的時(shí)候往往會(huì)說(shuō)某某顧問(wèn)公司不僅顧問(wèn)老師來(lái)，而且還會(huì)帶很多接單門(mén)市，浩浩蕩蕩十幾人，希望步步為贏也能多來(lái)些人，***好是前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)定單都由顧問(wèn)公司“一條龍”全包了。暫且不論這種所謂某某顧問(wèn)公司的操作方式是否真的讓影樓省心了，筆者只問(wèn)一句：秀場(chǎng)結(jié)束后除了一些用高成本換來(lái)的定單外，你還得到了什么？什么都沒(méi)有。步步為贏的原則是：第一次顧問(wèn)老師幫你做，除了秀場(chǎng)總指揮，都用影樓自己的員工。同時(shí)公開(kāi)所有的秀場(chǎng)心得，在影樓員工中培養(yǎng)一名值得信賴的未來(lái)秀場(chǎng)總指揮，以后的秀場(chǎng)在顧問(wèn)老師的指導(dǎo)下自己操作。一場(chǎng)成功的秀場(chǎng)對(duì)影樓很重要；自己學(xué)會(huì)做系統(tǒng)專業(yè)的秀場(chǎng)更重要。靠天、靠地，不如靠自己。
