俗話說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)爭(zhēng)講的是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講的是運(yùn)籌帷幄排兵布陣，講的是掌握和搶奪戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)就意味著勝利在握。怎樣掌握戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)哪？方法就是運(yùn)籌帷幄。即“多算勝，少算不勝。”
“多算勝，少算不勝。”運(yùn)籌帷幄，方以決勝千里，戰(zhàn)場(chǎng)是這樣，商場(chǎng)也概莫能外。那么怎么能做到運(yùn)籌帷幄，決勝千里哪？關(guān)鍵是取決于策劃人認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)的深度和策劃人踏實(shí)的態(tài)度，并在這個(gè)基礎(chǔ)上力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“多算勝”，算什么呢？關(guān)鍵要算好和砍好以下三板斧。
***斧 市場(chǎng)分析
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。俗話說吃不窮，喝不窮，算計(jì)不到就受窮，兵法說“多算勝，少算不勝。而況于無算乎”，那么市場(chǎng)營銷怎么算計(jì)哪？市場(chǎng)營銷的算計(jì)方法始于市場(chǎng)分析。
掌握戰(zhàn)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的***步，是在戰(zhàn)爭(zhēng)開打前對(duì)敵情充分的了解和掌握，敵情了解得越充分戰(zhàn)場(chǎng)上就越有主動(dòng)權(quán)，而后即可以揚(yáng)長(zhǎng)避短避實(shí)擊虛。商場(chǎng)上的敵人是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商場(chǎng)上的戰(zhàn)利品是顧客，是消費(fèi)者。要想把顧客或消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里俘獲過來，讓他們成為你的戰(zhàn)利品的***步，就是市場(chǎng)分析。
要俘獲更多的顧客或消費(fèi)者，就要運(yùn)籌帷幄做好市場(chǎng)分析。要做好市場(chǎng)分析的基本功是真正的認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)，市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和理解的越透，對(duì)市場(chǎng)分析的就越透，只有在對(duì)市場(chǎng)具有透徹的認(rèn)識(shí)和理解的基礎(chǔ)上，才能知己知彼穩(wěn)扎穩(wěn)打決勝千里。這就是市場(chǎng)分析對(duì)市場(chǎng)營銷和營銷策劃的成敗，具有決定性的意義價(jià)值和作用。
市場(chǎng)上運(yùn)籌帷幄的過程始于市場(chǎng)分析。認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)才能分析市場(chǎng)，市場(chǎng)分析不外乎對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)顧客或消費(fèi)者，也包括供應(yīng)商的分析。只有對(duì)上述市場(chǎng)要素及其行業(yè)結(jié)構(gòu)有了透徹的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)這些市場(chǎng)要素爛熟于胸，才能做到運(yùn)籌帷幄縱攬全局。才能知道打還是不打，怎么打，打那個(gè)地方，從哪里切入省時(shí)省力更容易成功。市場(chǎng)分析就是起這個(gè)作用的。
經(jīng)營者要有行業(yè)的全局觀，要縱觀全局，如沒有全局觀，不能縱觀全局，那么出路只有兩條，一是年復(fù)一年的毛驢拉磨，這是弄得好一點(diǎn)的，第二條是弄不好的，很快就消失了。
營銷策劃的成功與否，不在于你下了多些功，用了多些功，而主要在于你會(huì)不會(huì)，能不能做好市場(chǎng)分析，掌不掌握市場(chǎng)分析的技術(shù)。
如市場(chǎng)分析失誤，市場(chǎng)分析錯(cuò)了，那么市場(chǎng)細(xì)分就一定錯(cuò)了，市場(chǎng)細(xì)分錯(cuò)了，定位就別談了，或者說市場(chǎng)分析錯(cuò)了，基本可以說后續(xù)營銷工作，一定是步履維艱功倍事半，即所謂先天不足，即所謂基礎(chǔ)不牢地動(dòng)山搖?；A(chǔ)不扎實(shí)，后續(xù)工作怎么努力也是個(gè)白搭工。
第二斧 市場(chǎng)細(xì)分
為什么要做市場(chǎng)細(xì)分？上了戰(zhàn)場(chǎng)你不能端著槍亂打，你得瞄準(zhǔn)敵人的腦袋，得瞄準(zhǔn)靶心打才有意義，才會(huì)出成績(jī)。所以敵人或靶心才是你要打的目標(biāo)。市場(chǎng)細(xì)分就是找目標(biāo)瞄準(zhǔn)靶心的技術(shù)，是為了避免蠻干，避免頭腦一熱的情緒化的技術(shù)，也是穩(wěn)妥進(jìn)取的技術(shù)。
市場(chǎng)細(xì)分依賴于市場(chǎng)分析，市場(chǎng)分析是市場(chǎng)細(xì)分的重要的基礎(chǔ)，是為市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的。通過市場(chǎng)分析可產(chǎn)生市場(chǎng)細(xì)分的輪廓，再深入論證下去市場(chǎng)細(xì)分才會(huì)越發(fā)清晰。市場(chǎng)細(xì)分的清晰呈現(xiàn)就意味著目標(biāo)的產(chǎn)生。市場(chǎng)細(xì)分的主要功能就是為找目標(biāo)，確定目標(biāo)服務(wù)的。
大千世界里，因?yàn)椴皇撬械娜硕紝?duì)同一產(chǎn)品感興趣，因?yàn)槿说淖非笫翘}卜白菜各有所愛，這是市場(chǎng)細(xì)分的理由。
顧客或消費(fèi)者喜歡什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足了他們沒有？欠缺是什么？你有沒有能力滿足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不能滿足的顧客需要？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有滿足他們的需要，而你有能力來滿足他們，如你能滿足他們，這就是你的細(xì)分市場(chǎng)，這就是你潛在的主流消費(fèi)群體。
市場(chǎng)細(xì)分的目的就是找到與確定主流消費(fèi)群體。確定了主流消費(fèi)群體，在此基礎(chǔ)上才具備了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的能力，以此實(shí)現(xiàn)出其不意，攻其不備，或稱其為實(shí)而避之，虛而擊之，避免盲目地實(shí)打?qū)嵉?，硬碰硬的肉搏?zhàn)，白刃戰(zhàn)等無謂的，愚蠢的犧牲。這一點(diǎn)無論對(duì)創(chuàng)建新企業(yè)，還是老企業(yè)想再上一個(gè)臺(tái)階都有同樣的價(jià)值和意義
市場(chǎng)細(xì)分另一個(gè)作用和價(jià)值是，它能幫企業(yè)尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，制造市場(chǎng)差異化和亮點(diǎn)。新企業(yè)新項(xiàng)目要立穩(wěn)根基，要旗開得勝穩(wěn)扎穩(wěn)打，要做好市場(chǎng)細(xì)分是必不可少的重要環(huán)節(jié)。老企業(yè)成熟的企業(yè)要提升，求發(fā)展，要再上一個(gè)臺(tái)階，上新項(xiàng)目也要找這個(gè)亮點(diǎn)
第三斧 定位
市場(chǎng)分析透了，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)確定了，接下來就是定位。為什么要定位？因?yàn)槎ㄎ荒墚a(chǎn)生以下主要作用和價(jià)值。
一、定位能產(chǎn)生市場(chǎng)突破口的作用。
二、定位能起到差異化，形成市場(chǎng)亮點(diǎn)的作用。
三、定位可培育核心能力和競(jìng)爭(zhēng)力
四、定位可建立和**市場(chǎng)，形成市場(chǎng)***地位的作用。
*好的市場(chǎng)定位是追求市場(chǎng)原創(chuàng)，*好的品牌定位是追求人人心中有，處處筆下無的東西。**的原創(chuàng)等同于奪取戰(zhàn)略制高點(diǎn)。成功高超的定位，甚至可形成一夫當(dāng)關(guān)萬夫難開的，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。定位不是走別人走過的路，而是在這條路上讓別人走不通。
在營銷策劃中市場(chǎng)分析，市場(chǎng)細(xì)分，定位是戰(zhàn)略策劃，其它的什么4p，4c乃至廣告，都是戰(zhàn)術(shù)，都是方法。戰(zhàn)略對(duì)頭事半功倍，戰(zhàn)略不對(duì)頭，戰(zhàn)術(shù)或方法再好也是功倍事半，
就是說，一個(gè)***的營銷策劃，定位須建立在科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，而科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，又須建立在科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上。這一條是***營銷策劃案產(chǎn)生的基本內(nèi)在邏輯?！ ?/p>
