我想先問(wèn)大家兩個(gè)問(wèn)題。
***個(gè)問(wèn)題：什么是溝通？
我問(wèn)過(guò)很多朋友，他們給我的答案是：
溝通是兩個(gè)人的對(duì)話(huà)，你一言我一語(yǔ)地聊天；
溝通是通過(guò)語(yǔ)言技巧，達(dá)到你想要的目的；
溝通是通過(guò)表達(dá)，說(shuō)服別人。
等等，大家也可以將你們的答案打上來(lái)。
第二個(gè)問(wèn)題：溝通高手和非溝通高手的區(qū)別是什么？
我也問(wèn)過(guò)很多朋友，他們的答案是這樣的：
溝通高手能言善辯；
溝通高手都是油嘴滑舌的人；
溝通高手性格外向。
答案各異，但從以上的答案中，我們可以看出大多數(shù)人對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)還處在一個(gè)比較片面的階段，總的來(lái)說(shuō)，就是認(rèn)為溝通就是兩個(gè)人針對(duì)某件事情，分別發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)，而勝出的那一方，都是那些能言善辯、油嘴滑舌的人。
事實(shí)上，溝通的本質(zhì)真的如此嗎？
我想再問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你跟一個(gè)人溝通，你為什么會(huì)聽(tīng)他的？
是因?yàn)樗f(shuō)話(huà)滔滔不絕還是因?yàn)樗f(shuō)到了你的心坎里去了？
是因?yàn)樗f(shuō)得很有道理還是因?yàn)樗f(shuō)的東西對(duì)你很有幫助？
是因?yàn)樗軈柡€是因?yàn)槟愫苄湃嗡?br />
大家細(xì)細(xì)想想這幾個(gè)問(wèn)題。我想你的答案肯定是后者。
我跟很多職場(chǎng)同行有討論過(guò)一些問(wèn)題，比如：
為什么我寫(xiě)的一些方案，自己覺(jué)得很好，但是跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的時(shí)候，卻被否定掉了？
為什么跟領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，我總擔(dān)心自己無(wú)法說(shuō)服他？
為什么我自己那么努力，但是領(lǐng)導(dǎo)總是不提拔我呢？
為什么跟員工談離職，我總是說(shuō)服不了他？
我想這些困惑，各位都會(huì)遇到。其實(shí)他們存在的問(wèn)題，是因?yàn)樗麄冊(cè)跍贤ǖ哪骋画h(huán)出現(xiàn)了問(wèn)題，從而導(dǎo)致溝通無(wú)效。
我經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題，為什么你的溝通會(huì)無(wú)效？
這個(gè)問(wèn)題的答案很多，比如表達(dá)不到位，傾聽(tīng)不夠，價(jià)值觀(guān)不一致，情緒錯(cuò)位等，但我認(rèn)為，所有的答案背后，是你沒(méi)有真正地理解溝通的本質(zhì)：人性。
所有的溝通問(wèn)題，都來(lái)自于你沒(méi)有把握人性。因?yàn)闇贤ǖ闹黧w是人，你不了解人性，你怎么溝通？
回到我剛開(kāi)始問(wèn)的***個(gè)問(wèn)題，什么是溝通？
我覺(jué)得溝通的定義很簡(jiǎn)單，就是了解他人的需求，然后提供價(jià)值，獲取信任，達(dá)到目的。
真正的溝通高手，就是能夠敏銳洞察他人需求，然后提供他人難以抗拒的價(jià)值，獲得他人的信任，***終達(dá)到自己的目的。
所以，如果你要說(shuō)話(huà)直擊人心，你必須學(xué)會(huì)洞察人性，了解對(duì)方內(nèi)心真正的需求是什么。
古希臘神話(huà)中有一位偉大的英雄阿基里斯，他有著超乎普通人的神力和刀*不入的身體，在激烈的特洛伊之戰(zhàn)中無(wú)往不勝，取得了赫赫戰(zhàn)功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奮勇作戰(zhàn)之際，站在對(duì)手一邊的太陽(yáng)神*悄悄一箭射中了偉大的阿基里斯。這支箭射中了阿基里斯的腳后跟，這是他全身惟一的弱點(diǎn)。在他還是嬰兒的時(shí)候，他的母親、海洋女神特提斯曾捏著他的右腳后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水 浸過(guò)的身體變得刀*不入，近乎于神?？赡莻€(gè)被母親捏著的腳后跟由于浸不到水，成了阿基里斯全身惟一的弱點(diǎn)。母親造成的這惟一弱點(diǎn)要了兒子的命！
人性是是人普遍具有的心理屬性，在與人溝通時(shí)，若能掌握人性中的弱點(diǎn)（阿基里斯刀*不入，***的弱點(diǎn)是他的腳后跟）或者***看重的一點(diǎn)，即能增加我們溝通的力量。
有時(shí)候，一次溝通是否**，取決于你說(shuō)的話(huà)是否直擊人心，而是否直擊人心，關(guān)鍵在于你說(shuō)的話(huà)是否能夠觸碰人性的本質(zhì)。
人類(lèi)有六大人性。
***個(gè)是：身份感。
就是對(duì)人的出身和社會(huì)地位的感知。人類(lèi)是有身份等級(jí)的，特別是在傳統(tǒng)的中國(guó)，人與人之間的生存資源主要依據(jù)身份及身份之間的關(guān)系來(lái)進(jìn)行配置。在中國(guó)古代，身份感特別嚴(yán)格。正所謂：“君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡”，就是身份感封建化的表現(xiàn)。
在現(xiàn)代社會(huì)，人與人之間的溝通交流，身份感依然發(fā)揮著巨大的作用，特別是跟大人物的溝通。
人是很奇妙的動(dòng)物，表面上說(shuō)不重視這些虛無(wú)的身份感，但在大家面前，內(nèi)心還是會(huì)非常重視，特別是大人物。所以跟職場(chǎng)中的大人物打交道，身份感是我們不得不知道的溝通奧秘。
第二個(gè)是：受益感。
受益感，就是使別人有一種占小便宜的感覺(jué)。這是人性中***為原始的需求。受益感在人與人交流溝通中無(wú)處不在。
如果你在賣(mài)衣服，在關(guān)鍵的成交時(shí)刻，如果你說(shuō)，再給你便宜十塊，不賺錢(qián)賣(mài)給你，那幾乎所有的人都會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)你的衣服；
如果你在談判，在關(guān)鍵的談判時(shí)刻，如果你說(shuō)，這樣，我們一人退一步，采取折中的方式來(lái)達(dá)成協(xié)議，那幾乎所有的人都會(huì)答應(yīng)你的要求；
如果你在求人辦事，在關(guān)鍵達(dá)成時(shí)刻，如果你說(shuō)，就當(dāng)我?guī)臀乙淮危晔铝?，?qǐng)你吃飯，那我相信，如果事情不大，對(duì)方應(yīng)該會(huì)答應(yīng)幫助你。
史玉柱就很懂人性中的“受益感”。1989年7月，史玉柱自主研發(fā)了漢卡軟件和M06401桌面文字處理體系。為了盡快打開(kāi)軟件銷(xiāo)路，他決定在《計(jì)算機(jī)世界》打廣告，可是他沒(méi)有錢(qián)。但他決定用同樣的方式來(lái)獲得打廣告的機(jī)會(huì)。史玉柱跑到北京，闖進(jìn)《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)社廣告部，邊演示軟件給當(dāng)時(shí)的廣告部主任賀靜華看，邊對(duì)他說(shuō)，我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)，但你先給我打廣告，（史玉柱利益點(diǎn)），打三期1/4版廣告，預(yù)算是17550元，我相信軟件能夠賣(mài)得出去。給我15天的時(shí)間，我付款給你。如果過(guò)期無(wú)法付款，那這些軟件的版權(quán)就歸你。（報(bào)社的利益點(diǎn)，穩(wěn)賺不虧的*）。賀靜華欣然同意。后來(lái)史玉柱收到了三筆匯款，及時(shí)付清了廣告費(fèi)用。
第三個(gè)是：饑餓感。
渴望感其實(shí)就是饑餓感。饑餓感是人性中***原始的需求之一。每天我們都會(huì)經(jīng)歷這種感覺(jué)。當(dāng)我們?cè)缟喜怀栽绮偷臅r(shí)候，到了中午，我們就很渴望去吃東西，這就是饑餓感。雷軍對(duì)于“饑餓感”的運(yùn)用非常棒，他用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，把小米品牌手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)打造為中國(guó)知名的手機(jī)品牌。
一樣?xùn)|西是否能夠吸引別人，不在于東西本身，而在于你是否能夠讓他對(duì)東西本身產(chǎn)生渴望感。產(chǎn)品的價(jià)值不取決與產(chǎn)品本身，而取決于客戶(hù)對(duì)他的渴望度。渴望程度越強(qiáng)，時(shí)間越長(zhǎng)，行動(dòng)力越大。
如果你想說(shuō)服一個(gè)人，你必須懂得抓住他饑餓感。
第四個(gè)是：恐懼感。
在人性中，恐懼感是人們逃避痛苦的直接動(dòng)力?？謶直婚_(kāi)除，所以努力工作；恐懼被責(zé)罵，所以要做好；恐懼一事無(wú)成，所以要有緊迫感。能夠用溝通讓員工產(chǎn)生恐懼感，會(huì)讓你的管理效果大大增強(qiáng)。當(dāng)然，這里的恐懼感不是讓員工害怕工作，也不是害怕你，而是讓他對(duì)自己的現(xiàn)狀有清晰的認(rèn)知，并讓他清楚現(xiàn)狀與理想之間的差距以及沒(méi)有達(dá)成結(jié)果的后果，從而自動(dòng)自發(fā)地增強(qiáng)動(dòng)力，拼命工作。
大家都去看過(guò)病，如果大夫告訴你，這個(gè)病沒(méi)什么事，不治的話(huà)也沒(méi)什么事，但是治的話(huà)會(huì)好得快一點(diǎn)，但要淘幾百塊。我想很多人不會(huì)掏錢(qián)。但是，如果大夫告訴你，這個(gè)病如果不治，三天后就會(huì)死亡，費(fèi)用10萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候，就算砸鍋賣(mài)鐵，我相信你也會(huì)掏出來(lái)。因?yàn)槟銓?duì)死亡是恐懼的。
溝通中，了解一件事對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，他的恐懼感在哪里，可以讓你掌握溝通的主動(dòng)權(quán)。
第五個(gè)是：尊重感。
尊重感是是人性中的一種**需要。如果我們?cè)诟鷨T工溝通的過(guò)程中，對(duì)員工不尊重，員工感受不到尊重感，那我們很可能無(wú)法很好地跟員工達(dá)成共識(shí)。
讓員工感受到尊重，是我們與員工溝通獲得良好溝通效果的潤(rùn)滑劑。
日前，某機(jī)構(gòu)發(fā)布《2016中國(guó)年度***佳雇主》調(diào)查報(bào)告。結(jié)果顯示，白領(lǐng)對(duì)中國(guó)“好雇主”應(yīng)具備的特征達(dá)成了共識(shí),“員工尊重感”超越“薪酬福利”躍居榜首?，F(xiàn)在員工不再把“薪酬福利”當(dāng)做***的重心,而是更期望在工作中發(fā)揮自身的作用,得到老板的尊重以及得到公平公正的對(duì)待。
在溝通的過(guò)程中，讓別人得到尊重感，會(huì)讓你的溝通戰(zhàn)無(wú)不勝。
***后一個(gè)是：自豪感。
人在進(jìn)行自我評(píng)價(jià)時(shí)，必須首先選定一個(gè)參照物，通常選定某個(gè)***親近、***現(xiàn)實(shí)、具有***大利益相關(guān)性的他人或社會(huì)平均水平作為參照物，即把自身的中值價(jià)值率與他人（或社會(huì)一般人）的中值價(jià)值率進(jìn)行比較，當(dāng)自己的價(jià)值特性?xún)?yōu)于他人的價(jià)值特性時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種自豪感。兩者的差值越大，自豪感的強(qiáng)度就越高。
自豪感有時(shí)會(huì)自動(dòng)促發(fā)，但更多的時(shí)候，需要?jiǎng)e人的刺激才會(huì)讓你感覺(jué)到自豪感。如果你能夠通過(guò)溝通做那個(gè)促發(fā)別人自豪感的人，那你離走進(jìn)別人的內(nèi)心就更進(jìn)一步了，他就會(huì)快速接受你。
溝通的***步，就是站在他人的角度，了解他人的需求。***好的方法就是洞察人性的力量。這六個(gè)人性的秘訣，如果你能夠很好地把握，就能夠做到直擊人心，搞定任何人！
