一、「規(guī)?！沟娜齻€魅力
規(guī)模的價值沒有我們想象的大，因為它和顧客沒有關系。但在經營元素上，規(guī)模又是一個必須考慮的因素，因為規(guī)模有 3 個基本的魅力：
1.讓企業(yè)在行業(yè)中有個位置，但并不決定企業(yè)在行業(yè)中的位置。
2.一定的規(guī)模對整合資源有幫助，規(guī)模不夠整合資源更困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對于有規(guī)模的企業(yè)在合作時比較弱勢。但這并不決定企業(yè)擁有的市場。
3.規(guī)模幫助企業(yè)在競爭中獲得話語權。企業(yè)做競爭，規(guī)模有好處。但企業(yè)與顧客之間，規(guī)模沒有太大的好處。
舉個例子，有些企業(yè)在做廣告時，常常說我們是行業(yè)**的企業(yè)，或某個領域世界排**的企業(yè)。這樣的廣告意義不大，因為對于顧客來講，他只關心你提供的產品和服務好不好，行業(yè)**、世界**和顧客沒什么關系。所以，規(guī)模是為競爭做的，而不是為顧客，我們需要關注規(guī)模，首先是為了生存本身。
二、擁有**規(guī)模的企業(yè)都關注3件事
從這個概念上講，規(guī)模不是*大*好，而是***好。甚至當規(guī)模足夠大時，企業(yè)可能會被淘汰。什么是**規(guī)模？一個擁有**的規(guī)模企業(yè)都會關注這 3 件事：
1.價值客戶
如果規(guī)模不是由價值客戶貢獻的，就不叫**規(guī)模。
舉個例子，很多時候企業(yè)在日常工作中會比較在意銷售額，如果關心**規(guī)模就要在意是誰貢獻的銷售額。比如有一家農牧企業(yè)，它有 500 多億的銷售額，但超過 80% 是由中小型養(yǎng)殖戶貢獻的，只要行情不好它就會巨虧。行情不好的時候，不是更小的企業(yè)先倒，而是這樣的企業(yè)，因為規(guī)模對它沒有任何幫助。是不是**規(guī)模，要看是否由價值客戶貢獻，非價值客戶貢獻的規(guī)模沒有意義，我們常常被規(guī)模掩蓋就在這個地方。
2.區(qū)域
區(qū)域，就是區(qū)域構成。
舉個例子，兩家企業(yè)都是 1 個億的規(guī)模，前 1 個億的企業(yè)規(guī)模是由一個區(qū)域貢獻的，后 1 個億的企業(yè)規(guī)模是由三個區(qū)域貢獻的。這兩家企業(yè)誰的**規(guī)模更好？顯然是前面的，兩者相比，前一個的規(guī)模更**。很多人認為，要先搶占市場才會有機會，但搶占市場的規(guī)模并不是**規(guī)模。我們用**規(guī)模一個一個市場去做，會勝過搶占市場的方式。這就是為什么規(guī)模一定要**，而不要*大。
一定要思考企業(yè)的銷售額是由什么區(qū)域、怎么構成的。有時部分連鎖企業(yè)會犯的錯誤是，認為要形成規(guī)模才能盈利。比如開 20 個店就會賺錢，20 店賺錢不是**規(guī)模，必須先單店賺錢，一個店賺錢的就是**規(guī)模。開 20 個店才賺錢和單店賺錢陸續(xù)開了 20 家，后面的規(guī)模是**的，前面的不是。
3.產品結構
1）產品**性
一個產品貢獻的規(guī)模和二十個產品貢獻的相同規(guī)模，前者是**規(guī)模，后者不是**規(guī)模。為什么要如此關注這個規(guī)模？因為今天顧客不足。比如，現(xiàn)在很多人在做線上產品，尤其是視頻、音頻和直播，但顧客的碎片化時間已經不足，提供給碎片時間的產品過剩，這個需求剛剛出現(xiàn)時，馬上就被填滿了。
現(xiàn)在任何行業(yè)的時間軸的空間都非常小，新需求會很快填滿，企業(yè)數(shù)量會急劇變化，此時**性就變得非常重要。顧客不足時，產品的占有率變得非常關鍵。要特別注意產品的**性。
2）回歸簡潔
在今天的市場環(huán)境中，簡單、簡潔就是法寶。能做得越簡潔、越簡單就會真正**。很多人認為做得更多會更好，恰恰相反，一定是簡潔更**。
3）注意產品之間的銜接替代關系
如果想讓產品變得更加**，在產品結構中要注意產品之間的銜接和替代關系，不要讓顧客過度承接太多的產品。
曾經一個做代理的企業(yè)，他們代理的產品風頭正勁，他們問我下一個機會在哪里？我說肯定不是目前這個品牌，因為它的產品細分太多。
當企業(yè)的產品細分太多時，就沒辦法管理顧客的期望，同時也沒辦法和顧客講清楚它的產品到底好在哪里。有時，我們認為判斷戰(zhàn)略合作、戰(zhàn)略安排是很困難的，但從**規(guī)模上選擇戰(zhàn)略就會比較容易。比如，那家企業(yè)代理的一個產品到了 80 億左右，規(guī)模就到頂了，想繼續(xù)增長，就必須換一個產品。當它新代理的品牌，所有的品類在**規(guī)模上都不能貢獻時，就必須再換一個品牌，這就是在做戰(zhàn)略選擇。
在課堂上，很多戰(zhàn)略課程會教大家一定的工具，但實際工作中，用尋求**規(guī)模的方法選擇戰(zhàn)略效果非常好。很多企業(yè)不會滿足于現(xiàn)有的規(guī)模、現(xiàn)有的顧客，也不會滿足于簡單的一個市場規(guī)模，這就是為什么規(guī)模*大不是核心，規(guī)模**才重要的原因。
以上的三件事會很好的幫助你評估規(guī)模是否**。
三、企業(yè)發(fā)展的三個基本**規(guī)模
**規(guī)模和大規(guī)模到底是什么關系？比如大眾點評在上海區(qū)域非常集中，其他城市覆蓋沒那么集中，按道理這是一個**規(guī)模。美團不是這樣，它鋪得很快，為什么大眾點評反而被美團并購了？
想徹底了解**規(guī)模就要知道企業(yè)發(fā)展的三個基本規(guī)模。
1.生存規(guī)模
生存規(guī)模是指一個企業(yè)要在這個行業(yè)中占一定比重，否則就會被淘汰。比如，教育和餐飲行業(yè)如果要做到千億級就必須用并購和購并的方式。反過來的意思就是，生存規(guī)模要基于主業(yè)。
我們在做基于主業(yè)的生存規(guī)模時，只能解決企業(yè)活下來這件事。**規(guī)模首先就是解決生存問題。所以在這個規(guī)模中不需要大，只需要**。
2.競爭規(guī)模
解決了生存規(guī)模之后，企業(yè)不能停滯不前，這就到了第二個規(guī)模——競爭規(guī)模。競爭規(guī)模是為競爭去做的。競爭規(guī)模的核心是企業(yè)與同業(yè)作對比時，能夠占據(jù)一個有利的位置。
3.發(fā)展規(guī)模
有了競爭規(guī)模并不能保證企業(yè)一直活下去，這就到了第三個規(guī)模——發(fā)展規(guī)模。在發(fā)展規(guī)模中企業(yè)開始跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨產品。以大眾點評為例，大眾點評在完成生存規(guī)模之后，在競爭規(guī)模上也有優(yōu)勢時，應該接下來做發(fā)展規(guī)模，如果它不做跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨產品的發(fā)展規(guī)模，其他企業(yè)就會跨越這三個規(guī)模變成它的主業(yè)。
這三個規(guī)?；镜?*性是不一樣的，**個**規(guī)模是為生存做的，只要把主業(yè)的競爭力做到*好就可以。接下來不要停，第二個**規(guī)模是為競爭做的，必須跑到行業(yè)的**位置上。把它做到后還要繼續(xù)發(fā)展，就到了第三個**規(guī)模，即發(fā)展規(guī)模。在發(fā)展規(guī)模中不能靠一個主業(yè)，一個區(qū)域和一個產品，就要開始跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨產品。這是我們需要理解的三個基本**規(guī)模概念。
生存規(guī)模和競爭規(guī)模需要企業(yè)自己做出來，但到發(fā)展規(guī)模時就要借助整合資源的力量。不管企業(yè)是通過融資還是其他渠道獲得的，生存規(guī)模和競爭規(guī)模都要自己做出來，如果做不出來資本就會離開。前期的投資人要借助企業(yè)前兩個規(guī)模成長到第三個規(guī)模?，F(xiàn)在的挑戰(zhàn)就是這三個基本**規(guī)模的周期變短了，以前每個階段要經歷五到八年，現(xiàn)在大概只有一兩年。
四、在大領域才能做出大企業(yè)
如果企業(yè)在一個非常大的領域，生存規(guī)模的數(shù)量就要很大。舉個例子，消費類電子是超過萬億規(guī)模的領域，基本生存規(guī)模要到 100 億，基本競爭規(guī)模要到 1000 億。所謂基本生存規(guī)模和基本競爭規(guī)模是什么概念？就是 1% 以上和 10% 以上的概念。有些領域做不大不必擔心，因為整個的市場空間沒那么大，不需要做太大就能活下來。做餐飲就是這樣，但如果做食品就不一樣，食品是 4 萬億規(guī)模，所以會發(fā)現(xiàn)像雙匯、金鑼、雨潤這些企業(yè)非常辛苦，因為要過千億規(guī)模才能生存下去。就像很多家電企業(yè)，比如 TCL 和美的，為什么要超過 1000 億？原因就在于在萬億規(guī)模的市場中必須先過千億，不然競爭規(guī)模隨時可能被調整。
有時專注一個小領域不見得是壞事，但企業(yè)在小領域里不要拼命擴張，拼命擴張有可能是有害的，因為企業(yè)在生存規(guī)模上比較容易做到時，就應該把它做好。但如果想做大企業(yè)就必須在一個大領域里，這是規(guī)模**性的一個基本要求。
這就是產業(yè)規(guī)模跟企業(yè)規(guī)模之間的關聯(lián)度，不要給自己過度的壓力。如果在一個相對小的產業(yè)領域中把它做好就可以，如果想做大就要跨越到一個大領域里，這樣就可以做大。在規(guī)模上 1% 和 10% 這兩個數(shù)據(jù)*重要。
以上的三個基本規(guī)模就稱之為**規(guī)模。
之前有一家只賣一種水果的企業(yè)，規(guī)模在 1 億左右，但它想做 1000 億。我就建議他先別著急，先做到**個 100 億，然后再討論 1000 億的問題。這就是我們要關注的，生存規(guī)模和競爭規(guī)模一定在前面。
*后還有兩件事需要提醒：
1.互聯(lián)網企業(yè)比較關心流量和用戶數(shù)。從經營**性的角度看，這不算**的要素，這只能算獲取**性的來源。流量很大、免費的用戶數(shù)很大，在規(guī)模和成長性只是提供了機會，并不是企業(yè)真實的經營**性。
2.**規(guī)模是真實的銷售收入，非真實的都不算數(shù)。
