一、我們公司通過對大量兒童影樓門市接單實(shí)踐調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：95％以上的門市與顧客溝通的時(shí)候都會(huì)采用“先問后聞”的方式，在與顧客并不是很熟悉的時(shí)候就開始一個(gè)又一個(gè)的發(fā)問。這種帶有攻擊性或者窺探性的溝通方式往往使顧客本就不愿暴露的內(nèi)心世界更加保守。相反正因?yàn)椤把远啾厥А遍T市從業(yè)人員的心理也就很容易被顧客看穿。所以，建議避免這種交流方式；
二、如何讓顧客先開口?我建議大家采用“先情后商”的方式進(jìn)行嘗試，即先溝通感情再談?wù)隆：苋菀自庵骂櫩头锤械哪康男?，可以在情感交流中逐漸淡化。在溝通中自然而然減少了雙方的對立性，門市人員也就很容易與顧客產(chǎn)生興趣共同點(diǎn)，交流更加方便；
三、銷售過程也要講究節(jié)奏，節(jié)奏感失調(diào)就會(huì)使顧客感覺慌亂也會(huì)使顧客在浮躁的心情下無法選擇一套讓自己滿意的產(chǎn)品。因此門市人員就要擔(dān)負(fù)起指揮員這份重任，引導(dǎo)顧客正確消費(fèi)。在節(jié)奏感方面，前松后緊是比較合適的。開始時(shí)節(jié)奏慢一點(diǎn)讓顧客在一個(gè)輕松的環(huán)境下了解產(chǎn)品。隨著溝通的逐漸深入門市人員帶著顧客向具體合作方向探討，當(dāng)然節(jié)奏感也隨著顧客的思維貫性而加快。門市步步緊通直入主題最終在一種逐漸形成的特殊氣氛下令顧客無法自拔，自然而然簽單；
四、對于那些在規(guī)模大小、裝潢檔次、婚紗數(shù)量、影棚、道具等方面優(yōu)于同行的企業(yè)，可以倡導(dǎo)門市在顧客進(jìn)店之初便攜顧客在店內(nèi)的整體參觀一遍。實(shí)地參觀會(huì)給顧客帶來新鮮感和信任度，同時(shí)也增強(qiáng)顧客的消費(fèi)欲望，而門市此時(shí)可以在體現(xiàn)自己專業(yè)度的同時(shí)，更有效地接近顧客拉近與顧客的距離；
五、在拍攝風(fēng)格和銷售套系的選擇上，門市人員習(xí)慣以自己的主觀意愿去影響顧客。為了業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，通常門市銷售人員會(huì)情不自禁地向顧客推薦一些較高套系或一味推薦一些增值服務(wù)項(xiàng)目，從而忽略了顧客的主觀審美要求。專業(yè)的藝術(shù)價(jià)值也就被純粹的商業(yè)目的所抹殺。我主張門市先給顧客一個(gè)自主選擇的空間，讓顧客自己去選擇喜歡的攝影風(fēng)格和所需要套系及產(chǎn)品。在顧客的主觀意愿明確后，再根據(jù)顧客的要求做出引導(dǎo)，做出更適合的推薦；
六、在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，顧客經(jīng)常會(huì)打斷門市而詢問價(jià)格方面的細(xì)節(jié)問題，而門市也會(huì)順著顧客的思路改變講解內(nèi)容。這樣不但打亂了銷售計(jì)劃而且還會(huì)掉進(jìn)一個(gè)討價(jià)還價(jià)的尷尬怪圈中，所以任何一個(gè)銷售人員都應(yīng)該記得我們要在市場中贏得良好的口碑，并讓每一位顧客都能夠長久地支持就要靠良好的品質(zhì)去征服顧客。有了良好的品質(zhì)，還要讓顧客學(xué)會(huì)鑒別品質(zhì)，在真正了解了影樓的品質(zhì)內(nèi)涵之后顧客自然就會(huì)按質(zhì)論價(jià)。即使顧客還會(huì)有價(jià)格方面的讓利要求門市人員也應(yīng)有自信去堅(jiān)守價(jià)格防線。
