導(dǎo)讀：婚禮貓成立于14年年初，從婚宴預(yù)訂環(huán)節(jié)切入婚嫁服務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)過一年多的積累，攢了不少經(jīng)驗(yàn)和資源。就在15年4月，婚禮貓正式涉足婚紗攝影，向著發(fā)展成為結(jié)婚綜合服務(wù)平臺邁進(jìn)！
筆者在對婚禮貓CEO吳慶宗進(jìn)行專訪時，吳總開門見山地說：1、婚紗攝影市場容量很可觀，但服務(wù)體驗(yàn)弊端甚多；2、多家平臺積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但對傳統(tǒng)企業(yè)“蛋糕”的影響還比較有限；3、把線上“蛋糕”做大是明智之舉，現(xiàn)階段不提倡線上平臺競爭。
市場上涉足婚紗攝影業(yè)務(wù)的婚嫁平臺數(shù)不勝數(shù)，較早獲得資本認(rèn)可的就已經(jīng)有OnlyLover和婚趣網(wǎng)，嫁拍和婚禮貓作為后起之秀發(fā)展勢頭毫不遜色。婚禮貓成立于14年年初，從婚宴預(yù)訂環(huán)節(jié)切入婚嫁服務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)過一年多的發(fā)展，婚禮貓積累了足夠多的經(jīng)驗(yàn)和資源。就在15年4月，婚禮貓正式切入婚紗攝影領(lǐng)域，向著綜合服務(wù)平臺邁出了一大步！
老生常談，市場前景&痛點(diǎn)復(fù)盤
一、婚紗攝影是結(jié)婚市場的重要組成部分，已然成為剛需服務(wù)消費(fèi)
根據(jù)《中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報(bào)告》顯示，每年有超過1200萬對新人結(jié)婚，婚嫁服務(wù)國內(nèi)市場超過8000億元。同時，根據(jù)中國人像攝影學(xué)會統(tǒng)計(jì)估算，截至2013年底婚紗攝影全行業(yè)年產(chǎn)值約900億，營業(yè)收入占人像攝影全行業(yè)營業(yè)收入比率為40.2%，是人像攝影行業(yè)最大的業(yè)態(tài)，同時也是結(jié)婚市場的重要組成部分。究竟婚紗攝影市場應(yīng)該納入婚嫁服務(wù)市場還是人像攝影市場，每一個從業(yè)者可能都有不同的觀點(diǎn)：從供應(yīng)鏈的角度，提供攝影服務(wù)的攝影團(tuán)隊(duì)可以延伸提供人像攝影行業(yè)的藝術(shù)照、母嬰照等服務(wù)；從消費(fèi)者的角度，婚紗攝影面向的結(jié)婚新人具有單次消費(fèi)審慎決策等共同特點(diǎn)。
吳總認(rèn)為：婚紗攝影是一項(xiàng)可以像衣食住行一樣的剛需服務(wù)消費(fèi)?；榧啍z影全國平均消費(fèi)在3000元以上，調(diào)查顯示88.4%的新人表示結(jié)婚會選擇拍攝婚紗照服務(wù)，基本可以理解成國民剛需。
二、依靠信息不對稱的消費(fèi)，導(dǎo)致服務(wù)體驗(yàn)弊端多
結(jié)婚行業(yè)一直被詬病的正是其高額低頻的特點(diǎn)。因?yàn)楦哳~低頻，商家的營銷成本高昂，商家的生存發(fā)展就是建立在如何最*程度地挖取每個客戶的價值。于是，婚紗攝影行業(yè)各大影樓依靠信息不對稱產(chǎn)生了各種不合理的消費(fèi)黑幕：
1、影樓隨意指派攝影師：拍攝前消費(fèi)者無法跟攝影師溝通，甚至攝影師技術(shù)參差不齊，有時候攝影助理臨時擔(dān)任攝影師。
2、影樓展示作品不是客片：影樓用于門店銷售展示所需的樣本婚紗照，部分影樓甚至購買模特樣片為你展示，無法客觀評判本店攝影師真實(shí)水平。
3、影樓捆綁銷售無處不在：所有影樓、工作室都在強(qiáng)調(diào)用戶額外消費(fèi)，二次銷售占比30%以上是常態(tài)。禮服升級、底片精修額外收費(fèi)，眼睫毛Nubra額外購買······影樓存在各種隱形消費(fèi)，訛?zāi)銢]商量。
4、影樓退款無處可訴：傳統(tǒng)影樓整體服務(wù)滿意度不高，然而額拍攝不滿意，重拍及退款難于登天。
以上這些信息不對稱在高頻行業(yè)已經(jīng)很罕見了，不過在一輩子只有一次的結(jié)婚行業(yè)卻頻繁發(fā)生，商家們的利潤建立在信息不對稱的基礎(chǔ)上。
三、為什么我認(rèn)為婚紗攝影C2C變革，是代表先進(jìn)生產(chǎn)力
婚紗攝影C2C對行業(yè)的變革不是對原有行業(yè)的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是從根源上的革命：生產(chǎn)關(guān)系不一樣，商業(yè)模式不一樣。吳總堅(jiān)定地認(rèn)為，婚紗攝影C2C變革與改造是代表著社會先進(jìn)生產(chǎn)力，他陳述了如下幾個原因：
1、從拍攝效果上改造：任何服務(wù)業(yè)首先的變革都是在效果及體驗(yàn)上向消費(fèi)者傾斜，讓消費(fèi)者感受到服務(wù)更好?；榧啍z影C2C讓消費(fèi)者在感受上更好，體現(xiàn)在讓消費(fèi)者直接選攝影師！最終決定新人作品好壞的并不在于影樓的名氣大小，而在于攝影師團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀程度。傳統(tǒng)影樓因?yàn)槿藛T流動率高、為了最大限度減少檔期調(diào)度損失，所以都無法提供讓消費(fèi)者選定攝影師的服務(wù)?；榧啍z影C2C平臺的出現(xiàn)，使得新人可以直接接觸到無數(shù)優(yōu)秀的攝影團(tuán)隊(duì)，選擇最中意的攝影團(tuán)隊(duì)為自己服務(wù)。只有從根源上選擇攝影團(tuán)隊(duì)，才是新人把握最后拍照結(jié)果的正確選擇，才是新人對自己的婚紗照負(fù)責(zé)任。
2、從收入分配改造：婚紗攝影C2C不同于影樓和攝影團(tuán)隊(duì)之間雇傭制的關(guān)系，而是通過攝影團(tuán)隊(duì)第三方入駐的形式聚集全國最*秀的攝影團(tuán)隊(duì)。攝影團(tuán)隊(duì)不再是員工的身份，而是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，收入大幅提升2-3倍。用共享經(jīng)濟(jì)的形式解放社會閑散的攝影團(tuán)隊(duì)資源，最**的匹配社會需求，是婚紗攝影C2C從模式上與影樓相比的優(yōu)勢所在。
3、從拍攝體驗(yàn)上改造：引入各種互聯(lián)網(wǎng)的方式為新人服務(wù)，比如保證沒有二次隱性消費(fèi)，比如平臺擔(dān)保拍攝滿意再付款，比如使用品牌化妝品等，這些服務(wù)的提升最終收益的都是消費(fèi)者。
4、去掉中間環(huán)節(jié)——影樓：去掉了影樓在標(biāo)準(zhǔn)化部分交通景點(diǎn)、婚紗及婚件的巨額利潤，使新人可以用影樓1/2甚至1/3的價格就可以享受比影樓更好的服務(wù)。
綜上所述：社會資源更加合理利用了，攝影團(tuán)隊(duì)收入提升了，新人在效果和服務(wù)體驗(yàn)上提升了，而且費(fèi)用降到原來一半了。這些信息都在告訴我們，線下婚紗攝影行業(yè)正在醞釀著一場巨大的變革，當(dāng)變革遇上傳統(tǒng)行業(yè)通常都是如暴風(fēng)雨般兇猛不可阻擋的。
借力婚宴預(yù)定，有效提升營銷效率
一、從婚宴預(yù)訂起步，向著一站式結(jié)婚服務(wù)平臺邁進(jìn)
我們并沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)，只是更加多的擴(kuò)寬增多了婚紗攝影這一塊?；檠珙A(yù)訂是我們的起步，而我們的目標(biāo)是一站式結(jié)婚服務(wù)平臺，婚紗攝影是我們計(jì)劃的其中一塊。在整個行業(yè)中，婚紗攝影是占有很大的比重的，現(xiàn)在的新人對與拍攝婚紗照是比較重視的，據(jù)調(diào)查，有60%的結(jié)婚女性表示即使不擺酒席也要拍婚紗照。
服務(wù)業(yè)歸根到底就是品牌和口碑，特別是對于高額低頻行業(yè)，客戶無法在平臺上形成復(fù)購，就只有通過品牌和口碑形成轉(zhuǎn)介紹率，才是制勝之道。因?yàn)槊恳粋€服務(wù)業(yè)從業(yè)者如何塑造自己品牌以及塑造怎樣的品牌是最核心的問題。
通過婚宴場地預(yù)訂為新人提供良好的服務(wù)，延伸婚紗攝影消費(fèi)，從單頻消費(fèi)轉(zhuǎn)變成多頻次消費(fèi)，大大降低營銷成本。正是婚禮貓?jiān)诨檠珙A(yù)訂業(yè)務(wù)上有一年多的良好運(yùn)營基礎(chǔ)，所以婚禮貓推出婚紗攝影C2C業(yè)務(wù)不到一個月，已經(jīng)形成了初步的口碑傳播效益。
二、低頻次是婚嫁平臺難以逾越的鴻溝，營銷效率變得尤為重要
正如我剛才所說，服務(wù)業(yè)的核心是品牌和口碑，只有品牌的提升，才能大大降低營銷成本。塑造怎樣的品牌成為重中之重。
婚禮貓本來在婚宴預(yù)訂上為消費(fèi)者提供的服務(wù)建立的品牌與口碑，對婚紗攝影C2C業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用很大。同時因?yàn)榛槎Y貓團(tuán)隊(duì)比較擅長新媒體營銷，開業(yè)期間通過各種新式營銷，也用低成本獲取了大量優(yōu)質(zhì)客戶。
三、同樣作為婚宴預(yù)訂平臺的到喜啦，也已經(jīng)涉足婚紗照業(yè)務(wù)
從我們的角度來理解，首先我們覺得到喜啦的導(dǎo)流是一個很不錯的模式，在很多細(xì)分領(lǐng)域里面很多偉大公司都在使用導(dǎo)流模式，比如團(tuán)購、電影票還有外賣。用最輕的形式整合商家資源并讓消費(fèi)者在信息上盡量對稱促成交易，也能有很快的發(fā)展速度。
但是針對高額低頻的結(jié)婚行業(yè)，特別是不標(biāo)準(zhǔn)的婚紗攝影行業(yè)就有所不同了。當(dāng)整個婚紗攝影行業(yè)里面都存在著各種不合理的現(xiàn)狀，導(dǎo)流不一定是對消費(fèi)者最*的形式。正是因?yàn)榻Y(jié)婚行業(yè)的這些特殊原因，所以婚禮貓項(xiàng)目才選擇了直接連接消費(fèi)者和攝影師來開拓婚紗攝影業(yè)務(wù)，這代表了我們項(xiàng)目對結(jié)婚行業(yè)以及對于婚紗攝影市場的理解。
不管是導(dǎo)流點(diǎn)評還是直接連接模式，都有其合理之處。我們相信，百花齊放才是春，最終受益的還是消費(fèi)者。
