最近我們經(jīng)常在討論說現(xiàn)在很多企業(yè)面臨了一個問題：傳統(tǒng)公司最核心的業(yè)務(wù)似乎已經(jīng)不能不再有原來那么大的利潤貢獻了，不但營收規(guī)模下降風(fēng)險占比還在增加，所以現(xiàn)在很多企業(yè)都進入了發(fā)展困惑和轉(zhuǎn)型急迫期。比如有的網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)轉(zhuǎn)去做電影投資，越來越多的公關(guān)公司介入了數(shù)字傳播領(lǐng)域...產(chǎn)生這樣的變革僅僅只是因為時代發(fā)展了嗎？其實在今時今日，我們國民經(jīng)濟的形勢跟很多企業(yè)面臨的問題是一樣的，國民經(jīng)濟增長的兩大支柱產(chǎn)業(yè)出了問題，持續(xù)拉動經(jīng)濟缺少新的動力。國家都無法預(yù)測未來的經(jīng)濟形勢，你又如何能把得準(zhǔn)脈呢？于是今日很多投資變成了投機，布局變成了賭博。
新技術(shù)的創(chuàng)新使商業(yè)的迭代周期越來越短，有些剛剛熱門起來的行業(yè)瞬間就成了一現(xiàn)的曇花，我稱之為“過渡時代”，于是很多紅極一時的產(chǎn)業(yè)成為過渡時代的產(chǎn)業(yè)，很多取得爆炸效應(yīng)的產(chǎn)品成為了過渡時代的產(chǎn)品。雖然我們不知道未來的市場格局將會如何變化，但有兩點是值得參考的，一是國家出臺的政策對未來社會的影響；二是商業(yè)大佬們都在布局什么。今天我們看到了國家把消費列入了拉動GDP的重要布局，而二胎政策也在指向未來的生育和家庭消費的增長；再看今日BAT動輒斥資百億的布局，團購、交通、旅游、婚戀、視頻、家電等行業(yè)巨頭大刀闊斧的并購案，不難看出家庭消費領(lǐng)域的陣地戰(zhàn)已經(jīng)打響。
在諸多生活消費領(lǐng)域，巨頭與資本已經(jīng)將競爭拉入白熱化，但許多行業(yè)燒了海量的資本依然未見分曉，后續(xù)的資本不敢再追高，新生代的創(chuàng)業(yè)者也沒有空間再插一腳。那么接下來創(chuàng)業(yè)的新熱土在哪里呢？我認(rèn)為是婚嫁產(chǎn)業(yè)，有十大利好足以證明這個產(chǎn)業(yè)在今日具有諸多非常誘人的機遇。
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1、妒你落淚的現(xiàn)金流
在近段時間來包括上海、福州在內(nèi)的一些一線和省會城市有數(shù)據(jù)表明：許多婚慶公司上半年單量下降，平均客單價上升，總體營業(yè)額仍然增長或略有浮動，這說明城市居民整體消費水平仍在上升；然而我從一些地市城鄉(xiāng)婚慶公司的交流中卻發(fā)現(xiàn)：當(dāng)?shù)卮髥握急认陆担恍┰咀龆ㄖ频墓疽呀?jīng)改做套餐了，這是一個什么現(xiàn)象呢？
我粗略統(tǒng)計了一下：消費力在下降的地區(qū)主要是重度依賴產(chǎn)業(yè)集群的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。也是中國式“土豪”的聚集地。城市里多為公務(wù)員和上班族，白領(lǐng)小資消費和工薪**基礎(chǔ)消費是城市市場的主要構(gòu)成，公職人員即使再有錢也不敢風(fēng)光大辦！于是所謂的百萬婚禮、土豪婚禮基本都來自地市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)大亨和家族企業(yè)。
自2014年伊始，國民經(jīng)濟增速衰退，尤其曾作為支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)進入蕭條期，致使與其相關(guān)的建筑、建材、鋼鐵、家裝、相關(guān)服務(wù)業(yè)等一百多個行業(yè)都不景氣；加上紡織、金屬等產(chǎn)業(yè)相繼出現(xiàn)企業(yè)倒閉潮；樓市寒冬之后，大量熱錢轉(zhuǎn)向金融市場，拉動從2014到2015年上半年的一波牛市，大盤一度沖過5100點。當(dāng)金融界高喊著把中國推進發(fā)達國家序列時，一場股災(zāi)一曝十寒；**慘烈的金融保衛(wèi)戰(zhàn)讓大量銀行、券商、公募、私募、散戶都傷痕累累，無論是多方還是空方都傷亡慘重（徐XX不也秋后算賬了嗎？），很多曾經(jīng)身價過億的富豪一夜之間資產(chǎn)清零；大量實業(yè)家因資金斷鏈出逃，大量金融投資者因杠桿爆倉破產(chǎn)。一年之內(nèi)中國的高凈值人群和民間財富銳減，是導(dǎo)致部分地區(qū)中高端婚慶市場形勢急轉(zhuǎn)直下的主要原因。
縱然如此，今時今日許多生意人都羨慕做婚慶的。我們已經(jīng)不止一次看到曾經(jīng)不可一世的大地產(chǎn)商資金斷鏈，由于被地產(chǎn)商拖欠，大量的承建商、鋼廠、建材商、營銷公司、公關(guān)公司也面臨資金斷鏈和倒閉，除了房產(chǎn)，許多制造業(yè)等實業(yè)也面臨同樣的問題，服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商和服務(wù)商許多都被拖跨了現(xiàn)金流。在2015年，大量的公關(guān)公司轉(zhuǎn)型或增設(shè)婚慶業(yè)務(wù)，大量服務(wù)于公關(guān)公司的供應(yīng)商合作意愿都轉(zhuǎn)向了曾經(jīng)看不上的婚慶行業(yè)?；閼c拯救了很多曾經(jīng)附帶婚慶服務(wù)的公關(guān)公司，為什么呢？因為它那讓人眼紅的現(xiàn)金流！
在我推出為婚慶公司做財務(wù)分析的報表《七神器》之后，我發(fā)現(xiàn)很多小婚慶公司常年在虧損自己都不知道，然而他們年復(fù)一年的仍然活了下來，雖然活得一頭霧水。為什么能活下來呢？因為只要能挺過每年的七八月，婚慶公司的資金鏈?zhǔn)呛茈y斷的。首先不用墊款，在施工前就已經(jīng)收到80%以上的預(yù)付款，主營業(yè)務(wù)成本都回來了還至少包含20%以上的毛利，在服務(wù)發(fā)生當(dāng)日或一周內(nèi)所有尾款都到賬了，而且收的都是現(xiàn)金；婚宴亦是如此，婚紗影樓則是在下定的時候就已經(jīng)收齊了全款，在交付產(chǎn)品時還能產(chǎn)生二銷；第二是收款容易。結(jié)婚是喜事，只要不出大問題，客戶往往不會在付款上找晦氣；第三是預(yù)收費?；閼c消費通常都會繳納幾千到上萬元的檔期定金，而婚慶的提前消費可以達到幾個月到大半年，也就是婚慶公司提前占用了客戶的賬款長達數(shù)月，然而向長期合作的供應(yīng)商結(jié)款又可以有一定的賬期，也就是為什么虧損的婚慶公司很難破產(chǎn)的原因，因為本身是輕資產(chǎn)、不墊款，又一直在透支未來收益維持當(dāng)下經(jīng)營；這比大量墊款在外又收不回錢的行業(yè)不知道強了多少倍。
2、平均27000元的*低消費
不管市場的制高點如何變化，婚慶都是民生剛需。房子不買可以租房住，婚可沒法不結(jié)；雖然在民政局登記了就是合法婚姻，但中國人重形式婚，不辦婚禮不擺酒如何面對父老鄉(xiāng)親？可以說，除了溫飽和醫(yī)療，結(jié)婚是生活剛需的第四位，甚至排在教育前面（文盲也不能打光棍啊，農(nóng)民工賺錢也是為了回家討媳婦兒不是？）。
但是婚姻的消費還是會受到經(jīng)濟大環(huán)境影響的，最容易被影響的是高端和中端。高端市場的影響比較容易出現(xiàn)在金融市場低迷、一些龍頭或暴利行業(yè)蕭條的情況下，導(dǎo)致高凈值人群的消費力縮水；中端市場被影響將會體現(xiàn)在國家經(jīng)濟增速減緩，支柱產(chǎn)業(yè)和外資企業(yè)、上市公司不景氣，中產(chǎn)階級和**人才收入難以提高的情況下。然而隨著逐年的通脹率和企業(yè)間雇工競爭的加劇，底層人群的收入再卻在持續(xù)提高，而且鼓勵消費的各種政策因素出臺，導(dǎo)致民眾不斷地把錢從銀行存款轉(zhuǎn)移到消費，甚至借貸消費；于是低端市場并不受經(jīng)濟大環(huán)境的太多影響。
我們來看看結(jié)個婚要多少錢呢？雖然我們今天都在談?wù)摶榧薜漠a(chǎn)業(yè)鏈條很長，結(jié)婚人群的消費是在某一個時段內(nèi)的相當(dāng)高頻，但花海閣的創(chuàng)始人海風(fēng)也說過每年登記結(jié)婚人口里只有60%有婚禮需求啊！所以我們來鎖定結(jié)婚消費的三巨頭：婚宴、婚紗、婚慶。我們用一個數(shù)據(jù)來測算：一場婚宴我們假設(shè)*低餐標(biāo)1500元，10桌左右，那么婚宴菜金消費就是15000元；加上香煙算一桌兩包各10元，10桌就是200元；酒水一桌算50元，10桌就是500元；回禮和小碟加起來算500元，那么婚宴的花費總共在16200元左右；婚紗照一套算3000元，婚慶加上接親的一些婚品置辦（含彩禮、婚紗、禮服、婚鞋、珠寶、接親紅包、家紡等物件）總共算8000元，也就是結(jié)個婚寒酸點也要花掉至少27200元（將近三萬元），再省錢就要留下罵名了。
因此，每年婚嫁市場的產(chǎn)值，都有保底的規(guī)?？梢栽u估；第一是每年結(jié)婚登記的人口，我們?nèi)サ?0%不在當(dāng)年消費或不消費的因素，大致就是結(jié)婚市場的交易次數(shù)；餐飲是***消費，但你卻無法預(yù)估每年有多少人要下館子吃飯，結(jié)婚則不然，每個人必須結(jié)婚且“至少”一次；按照這個邏輯我們算平均一年登記結(jié)婚人數(shù)不低于1000萬對（實際在1100萬到1800萬之間），將產(chǎn)生600萬個交易，*低消費3萬元，那么一年結(jié)婚市場的保底點在1800億的規(guī)模。而大家都知道，實際的規(guī)模只可能往高走不可能再低了，因為還有大量的中高消費和產(chǎn)業(yè)鏈沒有算進來，實際規(guī)模應(yīng)該至少在6倍以上。
3、逐漸成型的細(xì)分市場
十年前，中國婚嫁市場在其原始階段經(jīng)歷了幾個時期的發(fā)展，從最初的民俗鄉(xiāng)宴到酒樓宴會，再到今天的五**酒店和五花八門的個性化場所；從早期的照相館拍結(jié)婚照到影樓婚紗照，再到今天的獨立攝影師和海外旅拍；從早期酒樓提供的司儀服務(wù)到以道具為主的婚禮慶典，再到今天的定制婚禮和一站式婚禮會館；從酒樓配套裝飾到幾千元的婚禮套餐，再到今天的百萬豪門婚禮；從在宴會上用塑料袋裝“酒包”到喜糖喜餅，再到今天的**定制伴手禮；從錄像機全程錄制刻光盤到婚禮紀(jì)實MV，再到今天的婚禮微電影；從傳統(tǒng)的大紅嫁衣，到租賃婚紗禮服，再到今天的定制婚紗。短短十年間，一度“落后韓日三十年”的中國婚慶，一躍成為世界*大的婚嫁市場，完整而龐大的產(chǎn)業(yè)鏈奠定了獨有的“中國式婚嫁業(yè)”。
我們再來看看婚嫁服務(wù)的細(xì)分市場的形成：在早期婚嫁消費產(chǎn)品單一，需求未被打開，民眾消費意識薄弱；而婚慶公司業(yè)無法提供出更多層次的消費服務(wù)，往往一家公司可以服務(wù)任何客戶，那時的客戶只有兩種：結(jié)婚要婚慶的和結(jié)婚只擺酒的。而某一時期婚慶公司為了增加收入開始于大包大攬，甚至出現(xiàn)了“紅白喜事一條龍”的門店（對他們來說兩種喜事無非就是放多少響鞭炮，剪紅色還是白色的布，是坐車去酒店還是走路去游街）。而隨著越來越多跨行業(yè)的專業(yè)人士介入及多領(lǐng)域的藝術(shù)元素被運用于婚嫁產(chǎn)品中，消費者受到教育，需求也越來越多元化，逐步推動市場產(chǎn)生細(xì)分，最終形成了低端、中端、高端三級市場。
高端婚嫁市場是一個最容易被人們誤解的市場：暴利、道具重復(fù)利用、產(chǎn)品都是網(wǎng)絡(luò)圖片組合...其實這些是低端市場的特征，高端市場正好反之。大部分人對高端市場的理解就是五**酒店，其實五**酒店能夠承載的宴會規(guī)模極其有限，主流的高端婚宴通常都在廠房、倉庫、會展中心、體育館、草坪棚房，或者買斷酒店宴會廳。服務(wù)高端市場的商家，都是在數(shù)年的市場競爭中走在了前面的佼佼者，其創(chuàng)作能力和經(jīng)營管理水平可以說是市場的沉淀，他們多半都已經(jīng)是區(qū)域市場的龍頭企業(yè)。然而高端市場的輕資產(chǎn)、重運營特性往往決定了他們難以被快速復(fù)制擴張，進一步發(fā)展存在瓶頸，因此也不受資本親賴：一家一年服務(wù)不了幾個客戶的企業(yè)，無論產(chǎn)值多高天花板都在那里，用戶的占有率太低了。在未來高端婚嫁市場也許會往另一個方向的資本形式發(fā)展：行業(yè)抱團、***眾包。一些地方的龍頭企業(yè)也許會以私募股權(quán)基金的形式建立起聯(lián)盟，集合行業(yè)內(nèi)最*勢的資本并吸收零散資金，一起去挖掘更大的產(chǎn)業(yè)商機或進行婚嫁后市場領(lǐng)域的創(chuàng)投。
中端市場是一個技術(shù)含量很高，但經(jīng)營最為復(fù)雜的市場，在這個市場中每年都要有大量的企業(yè)倒閉破產(chǎn)，而中端市場卻是大量低端婚企和婚嫁創(chuàng)業(yè)者的夢想和目標(biāo)。因為這個市場領(lǐng)域充滿了技術(shù)流和藝術(shù)家。中端市場的大多數(shù)企業(yè)普遍存在比較嚴(yán)重的經(jīng)營偏科，要么擅長創(chuàng)作但營銷一塌糊涂，要么營銷能力強但人才流失導(dǎo)致產(chǎn)品不穩(wěn)定，管理運營和戰(zhàn)略規(guī)劃是這些公司普遍的弱項，始終自我滿足于創(chuàng)作水平的不斷提升，但企業(yè)卻難以積累到財富。在經(jīng)歷了數(shù)年經(jīng)營到了發(fā)展瓶頸后，一些中端婚企人力成本達到了一個臨界點，營業(yè)規(guī)模由于地域限制和競爭平衡難以打破已經(jīng)無法再突破，也就意味著不開源就要等死。于是中端市場每到一個周期就會反復(fù)出現(xiàn)裂變：一部分婚企開始嘗試改革和轉(zhuǎn)型（我曾寫過《盤點中國婚慶轉(zhuǎn)型“降龍十八掌”》），一部分開始進軍已經(jīng)供大于求的技能培訓(xùn)市場，另外一部分則將企業(yè)化整為零與員工進行松散合作，甚至自己變成了獨立婚禮人。
低端市場是婚嫁產(chǎn)業(yè)中*大的市場，我估計每年的結(jié)婚登記人口中有50%以上符合低端消費特征（結(jié)婚綜合消費在5萬元以下），構(gòu)成了中國婚嫁市場的主體，隨著國民經(jīng)濟的增長，消費規(guī)?？傮w上都呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢；而中高端市場卻受地方產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的影響很大，非常不穩(wěn)定。我們看到今天中國的高端市場天花板十分明顯，許多高端婚企的年流水均在***（大多在1000～2000萬）；然而低端市場卻出現(xiàn)了一些行業(yè)巨鱷：2.3億流水的花海閣、A輪估值4個億的婚派、新三板上市連鎖婚禮會館花嫁麗舍...高端市場是一個封閉的窄眾市場，用戶圈層性和私密性強；而低端市場則是一個開放市場，天花板一直被打破，產(chǎn)品和經(jīng)營模式容易標(biāo)準(zhǔn)化和快速復(fù)制，與異業(yè)之間也有著很好的兼容性。因此，低端市場離資本市場更近，是一個有潛力被新技術(shù)推動的市場，也是將首當(dāng)其沖面臨洗牌的市場，但洗牌并不是狼來的了故事，而是全行業(yè)都有機會參與的利好，因為婚嫁產(chǎn)業(yè)的重體驗特性，任何互聯(lián)網(wǎng)也無法擺脫必須以線下作為服務(wù)和售后終端。
