有著8年海外貿(mào)易創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的杭海軍，也看到旅拍巨大的市場(chǎng)前景。他創(chuàng)立的“路圖”，主要為用戶(hù)提供海外旅行拍攝服務(wù)，如旅行團(tuán)拍攝、親子拍攝、情侶拍攝、閨蜜拍攝、婚紗拍攝等。
之前從事外貿(mào)行業(yè)工作的杭海軍是個(gè)旅游達(dá)人。
目前，“路圖”以在海外開(kāi)設(shè)直營(yíng)門(mén)店的形式，開(kāi)拓了日本、泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、越南、法國(guó)等11個(gè)目的地國(guó)家，現(xiàn)有70名直營(yíng)攝影師、400名簽約攝影師分布在海外各地。
近日，該項(xiàng)目已完成千萬(wàn)級(jí)Pre-A輪融資，由梅花新認(rèn)知基金和英諾天使基金領(lǐng)投，寒武創(chuàng)投、易贊資本跟投。
外貿(mào)老兵二次創(chuàng)業(yè)入局旅拍
杭海軍用五個(gè)字來(lái)形容創(chuàng)業(yè)一路走來(lái)的心路歷程——痛并快樂(lè)著。
已過(guò)而立之年的他，之前有過(guò)8年的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷。那是他的**次創(chuàng)業(yè)，做體育用品周邊的出口海外貿(mào)易。在此期間，他積累了大量的海外人脈和資源。走南闖北的生活，也讓杭海軍愛(ài)上了旅行。
歐洲、東南亞、非洲等，都留下了他的足跡。在動(dòng)物王國(guó)肯尼亞，他目睹了動(dòng)物大遷徙的盛況。在馬塞馬拉河，當(dāng)動(dòng)物過(guò)河時(shí)，河里有鱷魚(yú)，岸上還有獅子在等待，這讓他深深感到這是個(gè)弱肉強(qiáng)食的社會(huì)。適者生存，走得*快的才可能走得*遠(yuǎn)。
2008年之后，隨著體育產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)逐年萎縮，杭海軍決定轉(zhuǎn)變創(chuàng)業(yè)方向。結(jié)合自身對(duì)于旅行的熱愛(ài)，他打算將下一份創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和旅行相結(jié)合。
其實(shí)早在2011年，杭海軍就有過(guò)在海外經(jīng)營(yíng)婚紗影樓的經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)影樓市場(chǎng)在逐年衰落。新一代的年輕人和70后、80后想法不同，他們對(duì)照片追求新奇和創(chuàng)造性。考量之后，他決定從攝影這個(gè)角度切入，深耕旅行拍攝細(xì)分領(lǐng)域。
基于此，2016年5年，杭海軍創(chuàng)立了“路圖”，該項(xiàng)目主要為用戶(hù)提供海外旅行拍攝服務(wù)，如旅行團(tuán)拍攝、親子拍攝、情侶拍攝、閨蜜拍攝、婚紗拍攝等。
之所以此時(shí)入局，他有三個(gè)理由：一是隨著生活水平的提高，選擇自由行的人愈來(lái)愈多，催生了境外游市場(chǎng)的火爆。大家在游玩時(shí)喜歡記錄和分享，有調(diào)查顯示，在10個(gè)人中，有7個(gè)人會(huì)將旅行照片發(fā)到朋友圈。很多人并不滿(mǎn)足于業(yè)余的拍照，希望找專(zhuān)業(yè)人士幫其拍攝更加精美的照片，這便催生了旅拍的市場(chǎng)需求；二是國(guó)內(nèi)每年約有1300萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，傳統(tǒng)影樓形式無(wú)法滿(mǎn)足年輕人的個(gè)性，15%的新婚人士會(huì)選擇旅拍的形式，且這個(gè)比例還在逐年增長(zhǎng)，平均每人花費(fèi)在1~2萬(wàn)元，市場(chǎng)足夠大；三是每年自由行有著500億的行業(yè)容量，存在著較大的市場(chǎng)潛力。
創(chuàng)業(yè)維艱，杭海軍坦言，在初期，團(tuán)隊(duì)走了許多彎路，項(xiàng)目險(xiǎn)些夭折。在公司剛成立的前幾個(gè)月，團(tuán)隊(duì)選擇了*難做的C端婚紗市場(chǎng)作為起點(diǎn)，投入了大量資金，但收效甚微。這直接導(dǎo)致了項(xiàng)目資金鏈的斷裂，恰逢此時(shí)有一筆300萬(wàn)的貸款銀行需收回，更使公司雪上加霜。
此時(shí)的杭海軍一籌莫展，不得不將自己的房子作抵押來(lái)?yè)Q取周轉(zhuǎn)資金。在這危難的關(guān)口，2016年12月，一筆280萬(wàn)的天使輪融資，幫助“路圖”渡過(guò)了難關(guān)。
經(jīng)歷了這次資金的困境，杭海軍意識(shí)到是時(shí)候轉(zhuǎn)變商業(yè)模式了。他認(rèn)為，“婚紗行業(yè)屬于低頻消費(fèi)，需要長(zhǎng)時(shí)間的資源積累，獲客成本大、體量很難短時(shí)間做大。”
在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分析后，他發(fā)現(xiàn)，在C端客戶(hù)群體中，91%下單的是女性， 且87%為35周歲以下的女性。此外，在客戶(hù)群體中，親子比例占到46%，情侶占比37%，閨蜜占比13%。
找到了客戶(hù)的需求點(diǎn)，杭海軍決定順應(yīng)年輕人的市場(chǎng)，壯士斷腕將公司業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到模式較輕的旅行拍攝，以走量的寫(xiě)真為主，主攻親子、閨蜜、情侶模式。另外，他還開(kāi)發(fā)了即時(shí)攝影傳輸、10 秒短視頻業(yè)務(wù)等迎合年輕人“口味”的產(chǎn)品。
“路圖”旅拍作品
新的商業(yè)模式已經(jīng)確立，接下來(lái)便是海外直營(yíng)門(mén)店的落地。杭海軍*初的海外布局也遇到了“水土不服”的境況，由于每個(gè)國(guó)家法律法規(guī)政策不同，熟悉并搞定當(dāng)?shù)刭Y源是一大難點(diǎn)。“在巴厘島開(kāi)店時(shí)還被當(dāng)?shù)厝蓑_過(guò)，只能當(dāng)做花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)了。”
在一次機(jī)緣巧合下，杭海軍結(jié)實(shí)了“貴人”黃慧霞，她在東南亞扎根多年，有著多方面的資源和人脈，在其幫助下，“路圖”順利在巴厘島開(kāi)設(shè)了實(shí)體門(mén)店。因?yàn)榇舜魏献?，黃慧霞對(duì)項(xiàng)目模式十分感興趣，遂加入團(tuán)隊(duì)做起了管理合伙人。
布局11個(gè)國(guó)家，簽約攝影師400名
目前，“路圖”已布局日本、泰國(guó)、巴厘島、馬來(lái)西亞等11個(gè)國(guó)家，有70名直營(yíng)攝影師、400名簽約攝影師。
由于直接走C端獲客成本較高，杭海軍決定從B端入手，先解決獲客和成本問(wèn)題。公司和行業(yè)排名前幾的大旅行社建立了合作，推出攝影和旅行相結(jié)合的產(chǎn)品。一方面幫助旅行社通過(guò)差異化產(chǎn)品獲客，另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。
在C端，“路圖”主要依靠口碑傳播，比如客戶(hù)在朋友圈發(fā)照片時(shí)加上“路圖”的Logo。此外，團(tuán)隊(duì)也會(huì)通過(guò)小程序、公眾號(hào)、微博、抖音、小紅書(shū)等主流平臺(tái)做一定推廣。
在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人頭收費(fèi)，并和旅行社按照比例分成；C端是按照時(shí)間收費(fèi)，主要收入來(lái)源于和攝影師分成。在整體營(yíng)收上，現(xiàn)階段B端業(yè)務(wù)占比69%，C端占比31%。在未來(lái)，杭海軍稱(chēng)團(tuán)隊(duì)將會(huì)重點(diǎn)在C端發(fā)力。
“路圖”簽約的攝影師長(zhǎng)期駐地海外，在上崗前都會(huì)在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，并被分為ABCD四個(gè)等級(jí)，將分工細(xì)化。這些攝影師資源主要以轉(zhuǎn)介紹為主，經(jīng)過(guò)篩選后成為“路圖”的合格員工。
由于攝影師群體年輕化、向往自由，有更多的個(gè)性和想法，除了優(yōu)厚的待遇，“路圖”給到每位攝影師一年3~4個(gè)國(guó)家的輪崗機(jī)會(huì)，并給予攝影師合伙人制度激勵(lì)，以此來(lái)吸引更多優(yōu)質(zhì)攝影師入駐平臺(tái)。
杭海軍透露，攝影師平均一天會(huì)有2000~3000元的收入。由于攝影師和華人游客語(yǔ)言溝通方便，有著一套標(biāo)準(zhǔn)化的體系，客戶(hù)一次消費(fèi)后，也會(huì)帶來(lái)后續(xù)的延伸服務(wù)市場(chǎng)。
談及未來(lái)的發(fā)展，杭海軍稱(chēng)未來(lái)會(huì)從旅行拍攝切入，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，以圖片和內(nèi)容為用戶(hù)提供海外本地生活等衍生服務(wù)；其次是聯(lián)結(jié)線(xiàn)上和線(xiàn)下、國(guó)內(nèi)和國(guó)外，加大與各地旅游門(mén)店的合作，通過(guò)線(xiàn)下渠道做推廣形成賦能，繼而做一些戰(zhàn)略性規(guī)劃；再者是通過(guò)不斷打磨，制定更加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程體系。
在杭海軍看來(lái)，旅拍市場(chǎng)成本并不高昂，關(guān)鍵問(wèn)題是解決獲客，需要快速走入市場(chǎng)，核心是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。
在年底前，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃將直營(yíng)攝影師規(guī)模由現(xiàn)在的70名增至200名；簽約攝影師由400名增至800名；直營(yíng)目的地由11個(gè)增至20個(gè)。明年，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃完成銷(xiāo)售額1.5億，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3000萬(wàn)元。
據(jù)悉，該項(xiàng)目已于近日獲得千萬(wàn)人民幣Pre-A輪投資，由梅花新認(rèn)知基金和英諾天使基金領(lǐng)投，寒武創(chuàng)投、易贊資本跟投。杭海軍稱(chēng)，將于今年11月啟動(dòng)A輪融資，預(yù)期金額3000萬(wàn)，釋放15%股權(quán)，資金將主要用于海外目的地拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、攝影技術(shù)提升等。
