天長地久始創(chuàng)于1987年。5年前，因應(yīng)婚慶服務(wù)發(fā)展趨勢，由單一婚紗攝影轉(zhuǎn)型，開始布局婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的婚紗攝影、禮服租售、婚慶儀式服務(wù)、婚紗禮服定制、制作工廠、人才培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，打造了 “深圳天長地久婚紗攝影”、“優(yōu)優(yōu)寶貝兒童藝術(shù)攝影”、“深圳芝麻開門專業(yè)兒童攝影”、 “深圳8090影像視覺”、“深圳首席婚禮策劃”、“深圳力高彩沖印制作”、 “深圳慧思行經(jīng)營輔導(dǎo)”等子品牌。其中，前四個品牌主要提供攝影、禮服租售等服務(wù)，并將攝影服務(wù)由婚紗攝影延伸到兒童攝影、個性化寫真等領(lǐng)域;“深圳首席婚禮策劃”則是天長地久向婚慶儀式服務(wù)進(jìn)軍的品牌，目前，天長地久已經(jīng)參與協(xié)辦了13屆深圳市“龍鳳大典”集體婚禮、兩次“玫瑰大典”集體婚禮，這些活動主要是與地方政府、社會團(tuán)體合作的公益性質(zhì)活動。但其社會效應(yīng)巨大，目前，天長地久已經(jīng)成功打開高端私人婚禮策劃市場，每場婚禮策劃費即可高達(dá)10-60萬元不等。此外，2009年開始，天長地久將原有禮服店承接的禮服定制業(yè)務(wù)剝離出來，打造自有禮服品牌—凡妮莎(Vanessa)涉足婚紗禮服定制領(lǐng)域，目前采用自主設(shè)計，與專業(yè)制衣工廠合作生產(chǎn)的經(jīng)營模式。“沖印制作”和 “慧思行經(jīng)營輔導(dǎo)”則是其實現(xiàn)自主產(chǎn)能、人才培訓(xùn)的基地。天長地久通過七大品牌清晰地展示出其打通婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的意圖，據(jù)天長地久總經(jīng)理曹春慧介紹，截至目前，攝影服務(wù)占其總業(yè)務(wù)量的70%;禮服定制和個性化婚禮策劃占比30%。在天長地久傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)攝影服務(wù)中，婚紗攝影已占到深圳市場份額的54.6%;兒童攝影更占到深圳市場份額的80%，處于絕對領(lǐng)先地位。
曹春慧將婚慶消費定位于“精神層面的奢侈消費”，在布局婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的過程中，打造高端精品以保持其在產(chǎn)業(yè)鏈各個領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)先地位是天長地久模式的最大特點。以其起家的婚紗攝影產(chǎn)業(yè)為例， 2005年天長地久投資千萬打造“夢幻影城”，該影樓占地4000平方米，拍攝面積3000平方米，是中國唯一的在室內(nèi)打造出人工瀑布和湖泊，并可逼真模擬風(fēng)、雪、雨、霧等自然環(huán)境，以及外太空仿真環(huán)境等的婚紗影樓。至今，該影樓仍是其品牌核心競爭力之一。2010年初，天長地久抓住大S(徐熙媛)和何潤東主演的電影《全城熱戀》熱映之際，力邀二人成為其形象代言人，配合大規(guī)模宣傳，再次奪人眼球，令其高端品牌形象深入人心。此外，業(yè)務(wù)量占比較小的禮服定制和個性化婚禮策劃服務(wù)，盡管總量不大，但利潤率最高。以禮服定制為例，其利潤率可高達(dá)70%。個性化婚禮策劃作為創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的高額收費更是彰顯著其高端定位。
堅持直營，是天長地久走高端路線的又一體現(xiàn)。截至目前，天長地久四大婚慶品牌合共的門店數(shù)量為20家，且均處深圳一地。根據(jù)日本華德培的發(fā)展經(jīng)驗，目前中國結(jié)婚登記數(shù)持續(xù)上漲趨勢正為其擴(kuò)張?zhí)峁┝舜蠛脮r機(jī)。目前，天長地久也開始邁出擴(kuò)張步伐，其擴(kuò)張目標(biāo)是一線城市，主要通過收購兼并當(dāng)?shù)鼐邆淞己觅Y質(zhì)同行的方式實現(xiàn)，其在深圳以外區(qū)域的首家直營店—南京優(yōu)優(yōu)寶貝兒童攝影門店已于2010年3月開張。資深PE人士認(rèn)為，未來，天長地久如何進(jìn)行有效的規(guī)模擴(kuò)張，以獲得跨越式發(fā)展仍需拭目以待。
金夫人：初具規(guī)模，控制力待增強(qiáng)
金夫人成立于1989年。區(qū)別于天長地久的內(nèi)涵式發(fā)展路徑，金夫人更注重外延式擴(kuò)張，并且，將規(guī)模擴(kuò)張與留住人才結(jié)合起來，金夫人鼓勵優(yōu)秀老員工成立加盟店，以合伙人制度留住人才，充分發(fā)揮其人才優(yōu)勢。據(jù)其網(wǎng)站披露，截至2008年，金夫人已經(jīng)在全國28個省、市、自治區(qū)發(fā)展了350多家連鎖店、控股店和加盟店，年營業(yè)額10億元。伴隨門店擴(kuò)張，金夫人的經(jīng)營范圍也擴(kuò)展到婚紗攝影、藝術(shù)攝影、兒童攝影、廣告攝影、民用及專業(yè)數(shù)碼輸出、相框裝裱制作、相冊設(shè)計制作、禮服設(shè)計制作、廣告設(shè)計制作、連鎖經(jīng)營管理、婚禮策劃及婚慶服務(wù)、專業(yè)軟件開發(fā)及教育培訓(xùn)等14個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)領(lǐng)域。僅婚紗攝影一個領(lǐng)域，就打造了金夫人、巴黎經(jīng)典、兒童天堂、臺北蘿亞、瑪雅、金紗禮服、時尚經(jīng)典等7個品牌。
資深PE人士認(rèn)為，金夫人的擴(kuò)張已經(jīng)達(dá)到了一定規(guī)模，初步具備了全國性婚慶服務(wù)企業(yè)的特征。但如何加強(qiáng)對加盟店的控制力、已涉足14個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)領(lǐng)域的平衡發(fā)展，以及終端網(wǎng)點與產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)領(lǐng)域如何發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)等都是金夫人未來需要思考的問題。
專家點評：
長安私人資本管理合伙人
姜山
擁有專業(yè)人才才能建立持久競爭力
中國婚慶服務(wù)業(yè)目前的發(fā)展和競爭尚十分粗獷，在追求個性化的大趨勢下市場細(xì)分做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們認(rèn)為，考察婚慶服務(wù)業(yè)，可從客戶細(xì)分和地域細(xì)分入手。全國每年超過1000萬對結(jié)婚人群，可按收入/消費力、消費傾向(對婚慶各環(huán)節(jié)是否選擇外包)、消費力支配權(quán)進(jìn)行劃分。同時，“北上廣深”及全國各大區(qū)域領(lǐng)先城市，由于收入水平高、外包需求大，將成為婚慶服務(wù)業(yè)增長最快的市場，并引領(lǐng)這一業(yè)態(tài)在全國范圍的演進(jìn)趨勢。
對有志成為婚慶服務(wù)業(yè)整合者的創(chuàng)業(yè)家來說，精準(zhǔn)選定目標(biāo)客戶群和重點發(fā)展區(qū)域，是成功的第一步。至于能否創(chuàng)造長期可持續(xù)、并為資本市場所認(rèn)可的企業(yè)價值，還需做好的是：抓出價值鏈中形成發(fā)展“瓶頸”的核心要素，或通過模式和技術(shù)創(chuàng)新、或利用其他相對冗余要素進(jìn)行替代補(bǔ)足，在此過程中形成企業(yè)不易復(fù)制的競爭力。
