在這個(gè)王婆賣瓜，自賣自夸的時(shí)代。很多的廣告和推廣都熱衷于吹捧自己產(chǎn)品是如何的牛逼，但是在這樣一個(gè)信息過度化的時(shí)代，這樣的宣傳已經(jīng)審美疲勞了，反其道而行之，利用自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)來打造賣點(diǎn)可能會(huì)有意向不到的結(jié)果。
如何將產(chǎn)品缺點(diǎn)打造成賣點(diǎn)？
1、缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是相生相克、相互轉(zhuǎn)化的，在消費(fèi)者心中和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找出一個(gè)差異化路線出來，產(chǎn)品的缺點(diǎn)背后的屬性應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難實(shí)現(xiàn)的。
2、將產(chǎn)品缺點(diǎn)背后的利益點(diǎn)找出來，當(dāng)然這個(gè)利益點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于缺點(diǎn)的，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是收益和成本代價(jià)的考慮。
3、利用行業(yè)**者的地位，承認(rèn)和第一的差距，闡述和第一的曖昧關(guān)系，同樣能夠贏得銷量和尊重。
接下來我們來看幾個(gè)案列，看他們具體是如何做到的。
01、甲殼蟲
“甲殼蟲”作為歷史級(jí)別暢銷車，不過在60年代剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，也遇到了巨大的挑戰(zhàn)，盡管定價(jià)便宜，品質(zhì)也不錯(cuò)，但是消費(fèi)者更喜歡那些既大又長(zhǎng)、流行線的豪華轎車，而“甲殼蟲”既小又短，看上去很丑陋。
這和他們的消費(fèi)習(xí)慣和潮流格格不入。那應(yīng)該怎么來推廣這樣的產(chǎn)品呢？
經(jīng)過調(diào)查和研究，了解到這是一輛實(shí)惠的車子——價(jià)格便宜、馬力小、油耗低，還是一輛誠(chéng)實(shí)的車子——結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單而實(shí)用，性能可靠。
不過這些好處大家都看的到，但是這些賣點(diǎn)依舊難以打動(dòng)消費(fèi)者，也就是說消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知大于產(chǎn)品本身的事實(shí)。
令人意外的是，推廣人員在廣告上采用和傳統(tǒng)不一樣的手法，故意強(qiáng)調(diào)自己的缺點(diǎn)，以退為進(jìn)，正話反說，來引出甲殼蟲的優(yōu)點(diǎn)。
“當(dāng)你擠進(jìn)狹小的停車場(chǎng)時(shí)，當(dāng)你支付那筆少量的保險(xiǎn)金時(shí)，當(dāng)你支付修理賬單時(shí)，或者當(dāng)你用舊大眾換新大眾時(shí)，請(qǐng)想想小小的好處。”
果不其然，經(jīng)過這樣一波“想想小小的好處”的宣傳之后，觸碰到他們的痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的**追求，之后“甲殼蟲”的銷量大增。
換一個(gè)角度和視野，站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，勇于承認(rèn)自己的不足，并且能夠用自己的缺點(diǎn)來打造賣點(diǎn)，“甲殼蟲”是缺點(diǎn)定位法的鼻祖。
02、哈雷摩托車
哈雷摩托車也是利用缺點(diǎn)打造賣點(diǎn)的高手，哈雷摩托車的特征：笨重、維修不方便、騎起來也麻煩、不安全，那車子一發(fā)動(dòng)，完全就是拖拉機(jī)附體。
這些平常人看起來不爽的點(diǎn)，哈雷齊全了，但是依舊阻擋不了人們對(duì)哈雷的喜愛，為啥？因?yàn)楣?ldquo;噪音”背后的重金屬文化，已經(jīng)深深的在大家心中的烙印了。
他是自由、狂野、放蕩不羈的代名詞，于是乎，至今如此，哈雷摩托一直是深受大家的歡迎。
不要抱怨你的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，而是你不會(huì)尋找自己特點(diǎn)，有時(shí)候“一無(wú)是處反變獨(dú)到之處”。
優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是一對(duì)孿生體，沒有**的缺點(diǎn)，也沒有**的優(yōu)點(diǎn)，在某種程度上，兩者是統(tǒng)一的，你要做的就是如何挖掘優(yōu)缺點(diǎn)背后的東西，把產(chǎn)品背后的特征和消費(fèi)者的利益結(jié)合起來。
03、甘居老二，以退為進(jìn)
美國(guó)艾維斯出租車公司經(jīng)過調(diào)查和研究后，果斷提出了新的推廣策略，放棄爭(zhēng)到老大的地位，甘居老二，以退為進(jìn)，強(qiáng)調(diào)“我們是老二，我們要進(jìn)一步努力”。
蒙牛一開始起家的時(shí)候也是采取這種缺點(diǎn)來打造自己的賣點(diǎn)，在宣傳推廣的時(shí)候提出了“做內(nèi)蒙古第二品牌”“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”。
新榜編輯器，號(hào)稱是中國(guó)第二好用的圖文編輯器，沒人知道誰(shuí)是第一好用的編輯器，但是大家記住了他是第二好用的。
面對(duì)行業(yè)的巨頭，你沒有足夠的資源和能力來與之正面斗爭(zhēng)，但是你可以從側(cè)面發(fā)動(dòng)攻擊。
將自己置身于**者之下的定位，公開承認(rèn)自己技不如人，更有利于吸引大家的關(guān)注，這種方式反而讓大家覺得你很謙遜，也更能夠贏得尊敬和提高知名度。
缺點(diǎn)打造成賣點(diǎn)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，不否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是以相反的角度找到自己的賣點(diǎn)。
缺點(diǎn)定位法打破了消費(fèi)者的思維定勢(shì)，和大家平?？吹降拇蹬Ｅ踝约旱膹V告不一樣，這是一種真誠(chéng)的表達(dá)，讓大家有種煥然一形的沖擊感，有利于品牌形象的培養(yǎng)。
承認(rèn)自己技不如人，利用第一的名氣和資源提高知名度。
