前幾天我碰到一個(gè)老板，投資做了一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)模式比較新，*開(kāi)始要讓客戶接受難度比較大。
跟他探討營(yíng)銷策略時(shí)，老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話：“不管公司的產(chǎn)品怎么樣，我招的銷售員都應(yīng)該把產(chǎn)品賣出去。就好比我當(dāng)年做啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把***瓶賣出去就是我業(yè)務(wù)員的本事了！”
這個(gè)老板說(shuō)的這段話并沒(méi)有錯(cuò)誤，不過(guò)可以明顯感覺(jué)到重銷售輕營(yíng)銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營(yíng)銷和銷售混為一談。
“營(yíng)銷”與“銷售”：哪個(gè)更重要？
按我的理解，營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品好賣。具體包括，營(yíng)銷戰(zhàn)略(品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等)，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)(渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)策略、廣告等)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建(營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等)等。
銷售就是把產(chǎn)品賣好。具體包括：了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。
對(duì)于不同企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會(huì)從不同角度來(lái)看待這二者的重要性。
筆者認(rèn)為，“營(yíng)銷”就好比“開(kāi)花”，“銷售”就好比“結(jié)果”。沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果，很難。沒(méi)有結(jié)果，只是開(kāi)花，沒(méi)用。對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷”和“銷售”都很重要。
然而，很多老板往往偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績(jī)?cè)讲缓?業(yè)績(jī)?cè)讲缓?，你越偏重?br />
為何有偏重
雖然清楚了營(yíng)銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無(wú)法意識(shí)到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。
重“銷售”輕“營(yíng)銷”的老板非常多。
往往是有了不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開(kāi)始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，*后很可能會(huì)碰壁。
這種老板有個(gè)困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒(méi)做“營(yíng)銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。
這幾年中國(guó)的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧。世界上*偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國(guó)的廣大企業(yè)。
大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時(shí)，請(qǐng)各位千萬(wàn)別忘記了營(yíng)銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個(gè)原因分不開(kāi)：他賣的車是美國(guó)通用汽車集團(tuán)旗下*大的品牌雪佛蘭，而且當(dāng)時(shí)該品牌的營(yíng)銷勢(shì)頭正健。
現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人之間交流*多的話題是“銷售技巧”;大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請(qǐng)教*多的也是“有沒(méi)有好的銷售技巧”。絲毫沒(méi)有這樣的意識(shí)：既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是銷售，還應(yīng)該思考營(yíng)銷問(wèn)題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。
事實(shí)上，營(yíng)銷人之所以重“銷售”輕“營(yíng)銷”，跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒(méi)有變?？梢哉f(shuō)，這些老板的本質(zhì)是沒(méi)有變的，不過(guò)只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。
重“營(yíng)銷”輕“銷售”的老板比較少見(jiàn)。
營(yíng)銷做到**是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂(lè)公司根本就不用跟消費(fèi)者一瓶瓶賣可樂(lè)，我們都是主動(dòng)跑去買可口可樂(lè)的。
中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂(lè)那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。
這里用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，來(lái)表明“營(yíng)銷”和“銷售”對(duì)業(yè)績(jī)的作用，希望中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售有同等的重視程度。
當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷和銷售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加，而是相乘。
業(yè)績(jī)=營(yíng)銷×銷售
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
營(yíng)銷只有1分，把銷售拼命做到100分;
銷售只有1分，把營(yíng)銷拼命做到100分;
把營(yíng)銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。
真正有做大夢(mèng)想的企業(yè)，多數(shù)都會(huì)選擇第三個(gè)方向。
