話術(shù)要因時間而異，因人而異，不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被接受，以達到銷售自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。
一、優(yōu)柔寡斷的顧客
這種顧客遇事沒主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種顧客，銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用銷售話術(shù)，不斷向他做出積極性的建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他作出決定，或在不知不覺中替他做出決定。
二、喜歡挑剔的顧客
這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對銷售采取苛刻、強硬的態(tài)度。客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。
我們要允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶，學會在適當?shù)臅r候進行道歉。*后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
三、經(jīng)濟型的顧客
這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”，*講究性價比，他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣。
面對這類顧客，**要突出產(chǎn)品的價值，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價值有深刻的認識，贏得他們對產(chǎn)品和服務(wù)的認可。第二是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。
四、善于比較的顧客
這類顧客購買沒有任何障礙，只是喜歡“進行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會產(chǎn)生購買。我們要多給客戶進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦客戶覺得你們的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、款式及銷售服務(wù)等方面好于同行時，客戶就會覺得這是個難得的好機會。
五、沉默寡言的顧客
這種顧客出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。銷售人員除了介紹商品之外，還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、生活、興趣愛好以及拉拉家常了解顧客的真正需求。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J為你所說的、所做的一切都是為了他。
六、忠厚老實的顧客
這種顧客你說什么，他都會點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但*后還是會購買。和這樣的顧客打交道，*要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。
七、感情沖動的顧客
這種顧客天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定，銷售人員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想成單時，須應(yīng)付得體，以免影響店里其他的顧客。
八、善變的顧客
這種顧客容易見異思遷，容易決定也容易改變。表面十分和藹，但缺少購買的誠意，如果銷售人員提出購買事宜，對方會裝聾作啞，在這類顧客面前，要足夠的耐心。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。
九、自以為是的顧客
此類顧客不論在哪種場合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己，常用自身知識來加深別人的印象。這類顧客有著一定的虛榮心，不要與他爭辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通，甚至失去意向。面對這種顧客，你可以在交談中模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視，之后，在他沾沾自喜的時候進行產(chǎn)品介紹。
俗話說，知己知彼百戰(zhàn)不殆，要做好銷售，就要先了解典型顧客的表現(xiàn)。認清了顧客，對癥下藥，才能贏得信賴進而轉(zhuǎn)化銷售！
銷售原則：
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜！
2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值！
3、沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)！
4、沒有*好的產(chǎn)品，只有*合適的產(chǎn)品！
5、成功不是運氣，而是因為有方法！
