想象一下你想贏得一個(gè)美女的芳心，你可以應(yīng)用的方法有多少種呢？你可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)與其面對面交流，可以先電話試探，測試信任深淺；可以用寫信或送禮物的方式，以獲取她的信任；更可以創(chuàng)造一個(gè)幽雅的環(huán)境，比如某時(shí)尚餐廳，創(chuàng)造體驗(yàn)式的交流氛圍。
在這過程中，電話試探所用的技巧與營銷過程中所使用的電話銷售技巧不差多少，也是要先想辦法拿到聯(lián)系方式，然后在合適的時(shí)間進(jìn)行電話溝通；寫情書獲取芳心雖然老套，但你不可否認(rèn)文字的力量，這里的技巧和現(xiàn)代企業(yè)中應(yīng)用的直郵技巧、電子郵件營銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售信的方法也同出一轍。在某個(gè)時(shí)尚餐廳見面吃飯，效果和開零售店的，一定要注意裝潢和布置，創(chuàng)造美妙的購物體驗(yàn)。
兩個(gè)人戀愛尚且如此耗費(fèi)心力，使盡多種方法來拉近距離，突破“心防”。為什么企業(yè)的行銷或銷售人不想想辦法去應(yīng)對日益變化的客戶需求呢？我常?？吹揭粋€(gè)企業(yè)習(xí)慣了用傳統(tǒng)的行銷方法，由于以前的成功經(jīng)驗(yàn)，就一直抱守殘缺，不想想增加或改善其他的方法來開發(fā)或鞏固更多客戶的信任，這實(shí)在一種悲哀，當(dāng)前這個(gè)時(shí)代有一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是電子商務(wù)對人類的影響越來越大，如果企業(yè)行銷人的思缺乏創(chuàng)新，現(xiàn)在還不注意嘗試新的手段和方法，特別是在電子商務(wù)時(shí)代變革創(chuàng)新的手段。那么很有可能很快被采取新式行銷手段的競爭者后來居上。
但不論你采取什么形式進(jìn)行行銷，首先我們要真正理解一個(gè)詞：“什么是渠道”
傳統(tǒng)意義上，當(dāng)我們說到渠道，很多人第一個(gè)想到是代理，分銷與終端的建設(shè)。這其實(shí)是對“渠道”含義的一個(gè)狹義理解。渠道的英文是“Channel”，作為名詞是管道，途徑的意思，作為動(dòng)詞是引導(dǎo)，向?qū)У纫馑肌?br/>
在最近熱播的電視局《杜拉拉升職計(jì)》中有一個(gè)場景我記憶深刻。當(dāng)老板“何好德”問市場部的王偉和銷售部的約翰常，下一個(gè)季度到底如何提升公司業(yè)績時(shí)。約翰常的說法是少撥一些市場費(fèi)用，而應(yīng)該多給“管道商”一些經(jīng)費(fèi)的支持，以估計(jì)終端出貨。不管編寫劇本的人是什么樣的水平，至少在這個(gè)時(shí)候用“管道商”這個(gè)詞，我認(rèn)為是比較貼切地表達(dá)出了渠道的真實(shí)含義。
如果按管道的意思把渠道的含義擴(kuò)展，其實(shí)我們也就不難理解，作為企業(yè)的營銷的目的，就是要打造多個(gè)與客戶心理能夠溝通的管道，準(zhǔn)確地把產(chǎn)品和服務(wù)的理念傳達(dá)出去，突破客戶心理放心，讓客戶信任，并通過在渠道上的一系列促銷和支持，使客戶購買。
從這個(gè)意思上說，那么任何與客戶接觸的媒介，網(wǎng)站，店面，目錄，電話銷售，甚至去拜訪客戶的銷售人員都可以算是渠道管道的概念。這也是當(dāng)年江南春做大分眾傳媒的一個(gè)夢想，只要人能看到的地方，都可以變成分眾的一個(gè)媒體或管道的分支。
那么為什么要使用多渠道行銷呢，很顯然，如果你只用一個(gè)渠道去和客戶打交道，效果肯定不會(huì)比用多種渠道要好。比如，你光通過電話銷售賣茶葉，估計(jì)人們不太信任你，但如果你跟進(jìn)目錄單頁，并且你有一個(gè)電子商務(wù)的網(wǎng)站做支持，并且你可以貨到付款，那么客戶自然會(huì)對你信任加倍。實(shí)際上，“也買茶”就是這樣將茶葉賣出去了，而且一年賣到了2400萬的業(yè)績。
我們自己現(xiàn)在在做的蜂膠保健品呼叫中心外包項(xiàng)目也是這樣的操作思路，首先電話溝通，然后我們送產(chǎn)品的會(huì)員目錄和抽獎(jiǎng)單頁目錄，最后不斷用電話跟進(jìn)，提醒其如果在指定日期前溝買產(chǎn)品滿700元，就可以參與抽獎(jiǎng)，貨品的付款當(dāng)然也是貨到付款，如果碰到客戶還不放心，問我們能不能先開箱驗(yàn)貨，我們也承諾可以，并只要在這個(gè)定單后加一個(gè)可開箱驗(yàn)貨，物流人員做個(gè)記號，就可以當(dāng)場給客戶驗(yàn)證的機(jī)會(huì)。
其實(shí)在這里，有品牌的物流渠道也是打擊客戶心防的媒介，像宅急送，順風(fēng)等，態(tài)度好的配送服務(wù)人員給客戶造成的印象也是不一樣的。
總之，只要是和客戶接觸的媒介或渠道，不管形式如何，不論無形有形，我們都要多元化地進(jìn)行組合，以達(dá)到快速與客戶建立信任的目的。
