“看重顧客購(gòu)買中的個(gè)性滿足和精神愉悅，注重顧客情感釋放?！痹诨?dòng)中尋找情感差異化，不但能讓營(yíng)銷人員更好地把握顧客的需求心理，而且還能建立顧客檔案，以此能夠長(zhǎng)久而持續(xù)地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如今，眾多國(guó)際著名珠寶品牌都選擇了定制服務(wù)這一互動(dòng)式情感營(yíng)銷策略，如卡地亞、梵克雅寶等推出的定制服務(wù)，在皇室與**、影視明星、商業(yè)巨賈中就享有非常高的聲譽(yù)。中國(guó)珠寶品牌在這一方面，也有LAN珠寶、TTF珠寶、鶴麟珠寶等知名珠寶品牌在進(jìn)行著積極探索。而其中又以由中國(guó)著名傳媒人楊瀾與世界知名歌手席琳•迪翁聯(lián)手打造，中國(guó)第一家高級(jí)定制珠寶。
品牌——LAN珠寶最為著名。
強(qiáng)化體驗(yàn)管理拉近顧客距離
當(dāng)顧客踏入品牌辦公區(qū)域、展示廳或者零售店時(shí)，其自身第一感覺(jué)的好壞，決定了該顧客對(duì)這個(gè)品牌的印象，而且，這一印象有可能會(huì)影響其一生對(duì)該品牌的購(gòu)買行為。我們把這一首次感受和印象稱作為體驗(yàn)。
伯爾尼·H·施密特在《顧客體驗(yàn)管理》一書中說(shuō)，“顧客體驗(yàn)管理要注重與顧客的每一次接觸。通過(guò)協(xié)調(diào)整合售前、售中和售后等各個(gè)階段和各種接觸點(diǎn)，有目的地，無(wú)縫隙地為顧客傳遞目標(biāo)信息，創(chuàng)造匹配品牌承諾的正面感覺(jué)。品牌通過(guò)強(qiáng)化對(duì)顧客體驗(yàn)的把握，來(lái)提高顧客對(duì)品牌的滿意度和忠誠(chéng)度?！?br/> 品牌在具體進(jìn)行零售店體驗(yàn)管理時(shí)，應(yīng)該以服務(wù)為中心，以商品為道具進(jìn)行令顧客難忘的活動(dòng)。相較于產(chǎn)品的外在視覺(jué)表現(xiàn)，體驗(yàn)更關(guān)注顧客的內(nèi)心心理活動(dòng)，它能讓一個(gè)人在情緒上產(chǎn)生波動(dòng)，并產(chǎn)生品牌印象分。零售店展示廳的產(chǎn)品擺放，環(huán)境的布置，宣傳品的合理配置，都直接影響到顧客對(duì)品牌感官上的直接認(rèn)識(shí)。好的購(gòu)物環(huán)境應(yīng)該是令人舒適的，帶著欣賞和贊嘆目光置身其中的一個(gè)品牌形象上的空間載體。能讓顧客獲得良好和強(qiáng)烈心理感受的品牌展示廳，其獲得的銷售額必定高于普通感受的零售店。
例如全球婚戒典范I DO，在終端零售店的整體氛圍布置就選用了白色與粉色為基調(diào)，整個(gè)選購(gòu)環(huán)境給人以浪漫純凈之感。
增加品牌附加值
品牌附加值的提高，無(wú)形之中就等于是為自己和潛在顧客搭建了一座橋。成功的品牌往往能夠持續(xù)不斷地保持其為顧客帶來(lái)的附加值，并能夠使得顧客產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為。如果說(shuō)情感營(yíng)銷是品牌運(yùn)作的最頂端形式，那么為了激發(fā)顧客情感，使他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望的就是你這個(gè)品牌能夠給予顧客多少產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。
品牌附加值的體現(xiàn)不僅在于有設(shè)計(jì)、工藝和創(chuàng)意的產(chǎn)品，更多的還在于品牌的潛在文化內(nèi)涵。顧客在選擇品牌時(shí)，除了對(duì)產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值以外，更希望能夠在該產(chǎn)品上找到一種身份的認(rèn)同感。特別是價(jià)格昂貴的服裝、珠寶首飾、腕表等，在情感上的依賴往往要高于產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值。而這些附加值的具體表現(xiàn)，就是品牌賦予的文化內(nèi)涵。這種文化所包含的不僅僅是品牌表現(xiàn)出的名稱、符號(hào)或圖案，還包括定位、歷史、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷理念、企業(yè)行為、服務(wù)等等。一個(gè)出色的品牌，就是一個(gè)鮮活的“人”，她（他）有著自己的性格。而這個(gè)“人”恰恰可以代表顧客的心理需求。
增加品牌附加值就增加無(wú)數(shù)個(gè)情感細(xì)胞，而這些情感細(xì)胞可以最大可能地滿足更多的顧客選擇該品牌，選擇其產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。
產(chǎn)品也能傳情達(dá)意
——產(chǎn)品在情感營(yíng)銷中的執(zhí)行要點(diǎn)
品牌與顧客直接建立聯(lián)系的，無(wú)疑是其所生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品。充分把情感營(yíng)銷概念融入到產(chǎn)品中，也是品牌打開(kāi)市場(chǎng)，獲取顧客芳心最為重要也是必不可少的途徑之一。在產(chǎn)品已經(jīng)逐漸由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的情況下，產(chǎn)品的研發(fā)推廣策略尤為關(guān)鍵。
如今，越來(lái)越多的消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，已經(jīng)由物質(zhì)實(shí)用型過(guò)度到精神享受型，即消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上除了其基本使用功能、滿足生理需求以外，更加注重情感的需求，而珠寶產(chǎn)品在此方面表現(xiàn)得尤為突出。針對(duì)這種狀況，珠寶品牌在產(chǎn)品方面應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
在研發(fā)產(chǎn)品階段注入情感元素
品牌所推出產(chǎn)品在研發(fā)階段時(shí)，就可以取意于消費(fèi)者日常生活中所常見(jiàn)的，貼近生活的題材作為創(chuàng)作元素。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該與市場(chǎng)部緊密聯(lián)合，根據(jù)市場(chǎng)情況和顧客情況，站在顧客的立場(chǎng)上研發(fā)產(chǎn)品。
情感產(chǎn)品的核心在于如何表達(dá)情感，而產(chǎn)品的款式造型就是其中至關(guān)重要的一環(huán)。在中國(guó)珠寶市場(chǎng)，我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)取形的產(chǎn)品要比取意的產(chǎn)品更容易被顧客接受，當(dāng)然，這主要還是源自中國(guó)整體消費(fèi)水平及消費(fèi)觀念尚處于一個(gè)初始階段的原因。不過(guò)如果品牌能夠在產(chǎn)品研發(fā)上即能做到取形又能做到取意，那其產(chǎn)品受到歡迎程度就更大。例如中國(guó)名牌產(chǎn)品鉆之韻珠寶曾經(jīng)推出“一輩子”系列以及目前正推的“錢袋”系列，其原形就來(lái)自我們普通人的生活中，其中“一輩子”利用文字諧音，恰到好處地注入情感元素，為產(chǎn)品的推廣帶來(lái)了極大的便利，并獲得廣大顧客的青睞。
