黑光小姍：兒童影樓的經(jīng)營與婚紗影樓的區(qū)別是什么？
姜然：簡單的說兒童影樓是重復(fù)消費(fèi)，兒童可以在12歲之前拍攝很多次，而婚紗影樓是一次性消費(fèi)，一般人不會經(jīng)常結(jié)婚的。就消費(fèi)習(xí)慣而言，兒童消費(fèi)屬于被動消費(fèi)，影樓的經(jīng)營者要取悅的是孩子的家長，而不是消費(fèi)主體——兒童，由于是屬于多次消費(fèi)，家長不愿意一次性投入太多資金；而婚紗攝影對一次性消費(fèi)者來講是莊重而神圣，大資金的投入是司空見慣的，消費(fèi)的時候往往是盲目的，缺乏理性思考。
黑光小姍：您是兒童影樓策劃專家，對于兒童影樓的策劃活動這一塊請您給經(jīng)營者提出一些好的意見和建議。
姜然：現(xiàn)實(shí)是，一些影樓經(jīng)營者利用秀場形式開發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)短期的利益。喧喧鬧鬧一番，這種秀場方式過后，自然客難以上門而來，可想而知，我們沒有打動理性的消費(fèi)人群，而是服務(wù)了一群愛湊熱鬧的人。究其原因，其根本在于影樓的文化和理念沒有完全打動參加活動的消費(fèi)者內(nèi)心。影樓要的不僅是短期效益，更重要的是長期效益，也就是永續(xù)發(fā)展。這方面需要企業(yè)文化的提升，來實(shí)現(xiàn)占據(jù)消費(fèi)者心智的目的。企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)文化集中體現(xiàn)了一個影樓經(jīng)營管理的核心主張，以及由此產(chǎn)生的組織行為，這些當(dāng)然要以很快融入到消費(fèi)者心智，才能體現(xiàn)企業(yè)文化的殺傷力。
黑光小姍：兒童影樓最適合的附帶拍攝項(xiàng)目是什么？怎樣做好這方面的綜合銷售？
姜然：兒童影樓最適合的附帶拍攝項(xiàng)目是親子活動，也就是提供了增值服務(wù)，“親子教育”是二十世紀(jì)末期開始在美國、日本和我國臺灣等地興起的一種新型教育模式。親子溝通是指培訓(xùn)和提升而達(dá)到的對親子關(guān)系的調(diào)適，從而更好地促進(jìn)兒童身心健康、和諧地發(fā)展。在影樓的主動指導(dǎo)下，幫助父母與孩子之間，以親子感情為基礎(chǔ)而進(jìn)行的一種互動活動，是親子之間交往的重要形式。如果兒童影樓策劃的親子游戲進(jìn)行得當(dāng)，則可以增進(jìn)孩子與家長間的感情，對孩子是一種很好的幫助。家長和孩子在影樓接受了良好的服務(wù)，留下了美好回憶，當(dāng)然會促進(jìn)影樓的長期發(fā)展。
黑光小姍：針對于大、中、小型不同的兒童影樓在經(jīng)營策略上要做哪些方面的區(qū)別呢？
姜然： 我從三個方面解釋這個問題。
1、品類區(qū)隔：做好品類區(qū)隔最簡單的方法是，通過投資額相當(dāng)?shù)膬和皹堑目蛻暨M(jìn)行滿意度調(diào)查，尋找差異化，尋找創(chuàng)新的增值服務(wù)，給客戶提供一個選擇你們影樓消費(fèi)的理由。市場永遠(yuǎn)可以細(xì)分的，品類可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。例如，全家福影樓這種小型影樓的出現(xiàn)，代表著影樓品類的創(chuàng)新。
2、企業(yè)文化：企業(yè)文化滯后，是小型影樓價值鏈競爭的薄弱環(huán)節(jié)，形成了該行業(yè)向前發(fā)展的瓶頸。偶爾做了企業(yè)文化的小型影樓，其企業(yè)文化精髓難以與顧客達(dá)成共識，更難以與異業(yè)聯(lián)盟合作時作為強(qiáng)大的談判工具。眾所周知，顧客選擇消費(fèi)事實(shí)上是認(rèn)同了該品牌的企業(yè)文化在其心智中的所占地位。先建立自己企業(yè)文化的支點(diǎn)，再去營銷。
3、錯位經(jīng)營：品牌的實(shí)質(zhì)是“錯位”經(jīng)營，出奇制勝對品牌來講并非最佳招數(shù)，利用頻繁的活動進(jìn)行娛樂營銷，實(shí)現(xiàn)眼球經(jīng)濟(jì)，可以引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)注意力經(jīng)濟(jì)。因?yàn)槠放撇皇莻€“一次性”概念，品牌精神背后需要的是忠誠，形成“忠誠”的心理基礎(chǔ)在于不斷的期待，而只有“意外的驚喜”才能產(chǎn)生不斷的期待，這就要求我們一切策略的出發(fā)點(diǎn)都必須從“錯位”——打破對方期待——開始，這就是讓渡價值理論的概念。
好的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是：1.某一品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的專業(yè)供應(yīng)商；2.為顧客提供增值服務(wù)；3.某一方面的專家，并成為顧客在這一方面的重要咨詢來源；4.為顧客創(chuàng)造美好的體驗(yàn)；5.代表人類在某一方面追求的夢想。小型影樓要想在市場上做好做強(qiáng)，應(yīng)該以其更為專業(yè)的服務(wù)作為消費(fèi)者的青睞點(diǎn)。如果產(chǎn)品不夠精煉，服務(wù)不夠周到，上述每一項(xiàng)都只能做到剛及格，這種小型影樓是無法經(jīng)得起市場的大風(fēng)大浪的。
黑光小姍：非常感謝姜然老師對于兒童影樓經(jīng)營方面的一些獨(dú)到見解，希望給更多的影樓從業(yè)者帶來經(jīng)營上的幫助，也希望影樓從業(yè)者提出問題，姜然老師會幫助你們解答。
姜然：歡迎大家與我溝通，相互促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。
黑光小姍：謝謝姜然老師，希望有機(jī)會再次做客黑光網(wǎng)直播間，祝工作，生活順利！
姜然：謝謝你，小姍。
姜然在線咨詢QQ：406120908
編者按：共同關(guān)注影樓事業(yè)，黑光小姍誠邀更多影樓嘉賓做客黑光網(wǎng)。網(wǎng)友參與互動發(fā)表評論，嘉賓為您答疑解惑。
