小品《賣拐》中，“趙本山”把好端端的“范偉”忽悠得真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病變有病、小病變大病。“范偉”不僅掏空腰包，還把自行車搭了進去。最可笑的是，“范偉”還把好心的“高秀敏”奚落一通：“這社會怎么變成這樣？”
仔細玩味賣拐的過程，不難看出賣拐過程深得營銷之道，值得企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。
第1式：創(chuàng)造需求
“這社會怎么變成這樣？”對于企業(yè)來講，就是競爭太激烈，日子不好過。在買方市場的前提下，創(chuàng)造需求成為企業(yè)營銷最重要的一課。在賣拐中，“高秀敏”認為滿大街都是腿腳好的，拐怎能賣得出去？“趙本山”不這樣看，他針對“范偉”，創(chuàng)造了一個“需要拐”的理由，這就是“趙本山”的高明之處。
創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是挖掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個更高層次的營銷策略。創(chuàng)造需求也是對市場細分理論的一個深度運用。運用得當(dāng)，必將有效確立一個新的市場區(qū)隔地位，并讓后來者無法撼動。綜觀當(dāng)前營銷的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留在現(xiàn)實需求的一個階段，我們應(yīng)該及早培養(yǎng)這樣的思維方式，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實現(xiàn)營銷的突破和提升。
第2式：把握消費心理
“趙本山”對“范偉”的心理把握技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處。一是把握消費者的心理活動，二是針對不同的心理反應(yīng)階段運用不同的溝通手段。企業(yè)在營銷活動中，切不可忽視消費者每一個心理細節(jié)，這樣的營銷才有效。
可口可樂、肯德基公司會定期對消費者心理進行研究，并及時調(diào)整策略。但中國的很多企業(yè)在這方面做得還不夠，甚至根本就不重視。
第3式：引導(dǎo)和激發(fā)
走兩步、跺腳、想想年輕的時候等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思路走，讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實就是一種“體驗營銷”方式，筆者更愿意把它稱為“近距離營銷”或者“貼身營銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過程中，帶領(lǐng)消費者自動進入心理體驗和行動嘗試，沒有什么比這更具說服力。在營銷中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運用，它將有效彌補單向溝通的缺陷，而且更具威力。引導(dǎo)和激發(fā)正在成為很多企業(yè)的營銷利器，如醫(yī)藥保健品行業(yè)的“會議營銷”，運用會議的方式引導(dǎo)消費者嘗試，激發(fā)其購買欲望。
