“趙本山”在細(xì)節(jié)的把握上堪稱一絕,能“聞味識人”,聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師,觀察細(xì)致入微。而在整個(gè)銷售過程的節(jié)奏控制上也是恰到好處,不疾不速,不慌不忙,有條有理,有進(jìn)有退,如行云流水,水到渠成。策劃得好并不預(yù)示就能成功,執(zhí)行尤為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為,好的策劃如執(zhí)行不好就等于零,不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個(gè)重要方面,我們一定要重視?,F(xiàn)在“決勝終端”成為很多企業(yè)的營銷重心,其本質(zhì)也正是對“執(zhí)行力”的關(guān)注。
第5式:善借勢
在“賣拐”中,我們千萬不要忽視“高秀敏”的作用,雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良。“趙本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”,更加取得了“范偉”的信任。在營銷活動(dòng)中,“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的,它是一個(gè)重要的營銷手段,如明星代言、公益營銷、熱點(diǎn)事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。但是借勢也是一把雙刃劍,一定要周密策劃,精心設(shè)計(jì),否則無異于自殺。在當(dāng)今廣告滿天飛的時(shí)代,善借勢無疑是一把利劍,它能充分彌補(bǔ)廣告效應(yīng)的不足,讓企業(yè)省力省錢。如蒙牛乳業(yè)借助“神五”飛天,借勢推出“航天員專用奶”,就取得了良好的市場業(yè)績。
第6式:及時(shí)成交
營銷就是為了“成交”,否則營銷就僅僅是一種“藝術(shù)”。“趙本山”的成交方法可以稱之為“欲擒故縱”法,從收錢到拿車一氣呵成。在營銷中,一定要記住,溝通也罷,廣告也罷,促銷也罷,這些都是手段,最終目的都是為了銷售,為了“成交”,而且要把握時(shí)機(jī),及時(shí)成交,否則就是浪費(fèi)。