在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代下，“老板”一詞徹底失去了光環(huán)，變得像擺地?cái)偟男∝湴悴幌『?，像乞丐般滿世界找錢，員工才是最有地位的搶手貨。小有財(cái)富才能創(chuàng)業(yè)的時(shí)代過(guò)去了，取而代之的是拍腦袋構(gòu)思產(chǎn)品和商業(yè)模式的屌絲，以及專門負(fù)責(zé)給錢的金主。“投資人”也變成了一種創(chuàng)業(yè)者，聚在一起考慮著怎么把錢散出去，壓對(duì)一個(gè)好項(xiàng)目可以在資本市場(chǎng)上幾十倍變現(xiàn)。每天在中國(guó)的某座大樓、某個(gè)咖啡廳、某個(gè)微信群中都在上演著“要飯”劇情。繼世紀(jì)初延續(xù)至今創(chuàng)造了無(wú)數(shù)巨頭的網(wǎng)游大戰(zhàn)、建立在荷爾蒙方程式上的社交軟件大戰(zhàn)，以及顛覆了交通又逆襲社交的打車軟件大戰(zhàn)后，接下來(lái)的風(fēng)要往哪吹？
傳統(tǒng)婚嫁市場(chǎng)進(jìn)入帝國(guó)主義時(shí)期
我曾經(jīng)在我的個(gè)人公眾號(hào)上發(fā)表過(guò)一篇名為《盤點(diǎn)中國(guó)婚嫁業(yè)轉(zhuǎn)型“降龍十八掌”》的文章，講述了婚嫁業(yè)正在發(fā)生的多種企業(yè)重組、連鎖擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)裂變和升級(jí)；而我的另外兩篇文章《婚嫁產(chǎn)業(yè)十大狂想》和《預(yù)言婚嫁產(chǎn)業(yè)的十種死法》則在論證婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈上各行業(yè)的未來(lái)發(fā)展可能性、潛在危機(jī)和瓶頸。
在中國(guó)的傳統(tǒng)婚嫁產(chǎn)業(yè)中有三大巨頭：***接觸消費(fèi)者的影樓、占據(jù)核心資源的酒店，以及處在最下游可以面向幾乎整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合與結(jié)算的婚慶公司。在業(yè)態(tài)的規(guī)模上，酒店業(yè)本身是獨(dú)立于婚嫁的一個(gè)單獨(dú)產(chǎn)業(yè)，婚嫁只是酒店業(yè)務(wù)的一個(gè)組成部分；婚紗影樓作為一種從臺(tái)灣引入內(nèi)地的業(yè)態(tài)，由于其重資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)的特性，決定了它是婚嫁產(chǎn)業(yè)內(nèi)***的資本方，年流水在10億以內(nèi)的集團(tuán)型企業(yè)不在少數(shù)，如金夫人、鐘愛(ài)一生等走在前列的連鎖品牌戰(zhàn)略已從國(guó)內(nèi)延向海外旅拍市場(chǎng)；而婚慶服務(wù)公司仍然是婚嫁產(chǎn)業(yè)內(nèi)最分散、數(shù)量最多的業(yè)態(tài)，由于地域性強(qiáng)、入門門檻低，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)活躍、洗牌迅速，但也進(jìn)入了大魚吃小魚、行業(yè)抱團(tuán)、異業(yè)整合搶占核心資源的帝國(guó)主義擴(kuò)張時(shí)代，年流水達(dá)到2.3個(gè)億花海閣集團(tuán)一直是這個(gè)行業(yè)的頂峰，但其占有率仍是總體市場(chǎng)的冰山一角，而其下再無(wú)超級(jí)強(qiáng)者，營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)都已可列入行業(yè)的一線序列。
近日有消息稱，寧波煙雨江南已經(jīng)在向新三板發(fā)起沖擊，婚禮影像界的龍頭上海湯池集團(tuán)也在沖擊新三板的過(guò)程中，整個(gè)傳統(tǒng)婚嫁產(chǎn)業(yè)內(nèi)在新三板邊緣的企業(yè)可謂不計(jì)其數(shù)。那么新三板是否就是婚嫁業(yè)的天花板呢？其實(shí)未必！前段時(shí)間我曾了解到有一個(gè)集團(tuán)正在加速整合擴(kuò)張，融資向主板進(jìn)軍。相信在未來(lái)的幾年中，分封割據(jù)的局面必被打破，行業(yè)的巨頭將會(huì)出現(xiàn)，最終資本將重塑這一龐大的民生消費(fèi)市場(chǎng)。
新商業(yè)模式進(jìn)入春秋時(shí)期
在大量熱錢流入婚嫁業(yè)的環(huán)境下，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的大門被開(kāi)啟，無(wú)數(shù)企圖顛覆這個(gè)市場(chǎng)混亂、缺乏規(guī)范的傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的新商業(yè)模式“百家爭(zhēng)鳴”，成為與步入帝國(guó)主義的時(shí)期傳統(tǒng)市場(chǎng)相平行的一個(gè)春秋時(shí)期新市場(chǎng)。
在這個(gè)春秋時(shí)期的諸子百家中，有“互聯(lián)網(wǎng)＋婚嫁”（O2O）、“婚嫁＋互聯(lián)網(wǎng)”（B2B與垂直電商）、“地產(chǎn)＋婚嫁”（地產(chǎn)轉(zhuǎn)型）三種主流業(yè)態(tài)，而每種業(yè)態(tài)又有許多不同的模式。
在一個(gè)名為“婚嫁O2O同窗群”的微信群里，有100多位來(lái)自全國(guó)各地的婚嫁O2O創(chuàng)業(yè)者，其中又分為婚紗攝影、旅拍、蜜月、求婚和婚慶服務(wù)等多種行業(yè)入口，O2O的理論核心是“去中介”，而婚慶服務(wù)行業(yè)則對(duì)“中介”的理解不不盡相同：一部分認(rèn)為婚慶公司本身是中介，另一部分則認(rèn)為婚慶公司的業(yè)務(wù)渠道（酒店、影樓）是中介，于是出現(xiàn)了為婚慶公司倒流和提供soho上門服務(wù)兩種模式，當(dāng)然也有面向酒店和影樓倒流的平臺(tái)。而同窗群中所存在的創(chuàng)業(yè)者只是進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者中的一部分，其中比較有代表性的是嫁拍、婚趣等攝影O2O，以及找我網(wǎng)、喜結(jié)網(wǎng)、婚禮時(shí)光等婚慶服務(wù)O2O；而在這個(gè)群之外，到喜啦作為創(chuàng)業(yè)最早并完成多輪融資的平臺(tái)已經(jīng)處于**地位。
在B2B和垂直電商領(lǐng)域，有供應(yīng)商直接面向婚慶公司、soho和攝影機(jī)構(gòu)銷售“零配件”的垂直電商，也有為婚慶公司對(duì)接其供應(yīng)資源的B2B平臺(tái)；他們通常通過(guò)ERP軟件解決行業(yè)垂直領(lǐng)域的供應(yīng)商下單與結(jié)算問(wèn)題，其中比較有代表性的如北京的喜慶邦、重慶的婚禮總動(dòng)員等；而福州的“iYork婚企管家”則是以提供大量免費(fèi)自媒體營(yíng)銷工具為流量入口，為婚慶公司之間搭建交易產(chǎn)品的貿(mào)易平臺(tái)，在B2B領(lǐng)域中另起山頭。
婚禮地產(chǎn)是存量難以去化的地產(chǎn)項(xiàng)目，向主題商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的一種模式。其中主要包括婚禮堂、婚禮酒店、婚禮商城等一站式業(yè)態(tài)。當(dāng)然也有將線上O2O與落地業(yè)態(tài)相結(jié)合的企業(yè)，如天使輪融資2000萬(wàn)的婚派，以及投資攝影基地起家的諾恒集團(tuán)。
婚嫁產(chǎn)業(yè)相對(duì)于一些成熟產(chǎn)業(yè)起步較晚，經(jīng)歷發(fā)展周期短，剛度過(guò)最高速的增長(zhǎng)階段，逐步進(jìn)入成熟期。而在這個(gè)階段誕生的各種新商業(yè)模式，由于缺乏公開(kāi)的真實(shí)的調(diào)研結(jié)果，所以大多都還在摸索和虛構(gòu)理論驗(yàn)證階段，存在諸多分歧和大膽嘗試。總體上面向C端的模式都在藍(lán)海之中，具有更大的想象空間，但尚無(wú)成功案例；而面向B端的模式已經(jīng)是在紅海，風(fēng)險(xiǎn)小見(jiàn)效快，但存在理論上的天花板；然而B(niǎo)端的背后其實(shí)不也是C端嗎？隨著大量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)死亡名單出現(xiàn)，婚嫁產(chǎn)業(yè)也不能幸免，新商業(yè)模式業(yè)已處在從春秋時(shí)期向戰(zhàn)國(guó)時(shí)期演變的過(guò)程中，最終市場(chǎng)將上演淘汰游戲直至天下一統(tǒng)，當(dāng)下正是成就梟雄的亂世。
婚嫁產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著高能核彈
婚嫁產(chǎn)業(yè)到底有多大的誘惑？婚嫁的產(chǎn)業(yè)鏈條非常長(zhǎng)，傳統(tǒng)的婚嫁產(chǎn)業(yè)包括宴會(huì)服務(wù)（酒店宴會(huì)、煙酒、甜品、伴手禮、印刷品）、婚慶服務(wù)（婚禮策劃、布展道具、影音燈光設(shè)備、花藝、婚車、司儀、紀(jì)實(shí)攝影、攝像、跟妝造型）、婚前服務(wù)（婚紗照、禮服、婚品、婚鞋、珠寶首飾，乃至占卜）、婚后服務(wù)（蜜月旅行），還有周邊市場(chǎng)（婚房、裝修、婚介、禮堂、消費(fèi)金融）。而時(shí)下大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資人對(duì)婚禮行業(yè)的總結(jié)是：萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)、剛需、低頻、高客單價(jià)，那么這些到底是利是弊呢？我換一個(gè)角度來(lái)看待這些問(wèn)題。
萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)
根據(jù)權(quán)威調(diào)研數(shù)據(jù)表明：自2013年開(kāi)始中國(guó)每年的注冊(cè)結(jié)婚新人已經(jīng)穩(wěn)定在千萬(wàn)對(duì)以上，而多家大佬測(cè)算婚嫁產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值在萬(wàn)億規(guī)模。C端萬(wàn)億級(jí)的消費(fèi)同樣意味著在B端將發(fā)生萬(wàn)億級(jí)的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部結(jié)算。
剛需
結(jié)婚是不受政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響的民生剛需，不管世界有多大婚都要結(jié)，婚姻不僅是家庭的啟動(dòng)儀式，更是家族的傳承與體面。消費(fèi)的剛需必然帶來(lái)服務(wù)者的剛需，然而婚嫁是一個(gè)重消費(fèi)重體驗(yàn)的服務(wù)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓消費(fèi)者被商家寵壞，我們很難找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，服務(wù)者反倒充滿痛點(diǎn)。而有調(diào)研表明未來(lái)90后出現(xiàn)不愿意辦婚宴的趨勢(shì)，70后父母也愿意支持這種想法；也預(yù)示著未來(lái)宴會(huì)市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)一定的萎縮，但相應(yīng)的旅游結(jié)婚等更多元化市場(chǎng)增成為增量，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的總體盤量依舊呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)。
機(jī)遇
在任何一個(gè)行業(yè)中，都已經(jīng)出現(xiàn)了一兩家占據(jù)市場(chǎng)主要份額的壟斷巨頭，入行的空間十分狹促；而婚嫁產(chǎn)業(yè)中僅婚慶服務(wù)行業(yè)就有超過(guò)數(shù)十萬(wàn)的商家體量，整體從業(yè)人員超過(guò)五百萬(wàn)。然而這個(gè)行業(yè)中80%以上屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和小工作室，成規(guī)模的企業(yè)不到20%，每個(gè)地市流水超過(guò)500萬(wàn)的商家已處在金字塔的第二層，而全國(guó)***的婚企集團(tuán)也只占有市場(chǎng)份額的冰山一角。沒(méi)有壟斷巨頭的出現(xiàn)，雖然每年都有大量商家消亡，同樣也有大量的民間資本和創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入（低門檻和暴利印象的驅(qū)使），任何時(shí)刻都有入市機(jī)會(huì)；越散亂的市場(chǎng)就越有整合空間，讓婚嫁產(chǎn)業(yè)充滿了機(jī)遇和誘惑。
低頻
誠(chéng)然，結(jié)婚是低頻消費(fèi)，雖然結(jié)婚的消費(fèi)周期大概在1年左右，消費(fèi)的環(huán)節(jié)眾多，但終究每個(gè)消費(fèi)者只存在一次結(jié)婚需求，對(duì)于每個(gè)商家來(lái)說(shuō)都是一錘子買賣，也就造成這個(gè)行業(yè)的用戶沒(méi)有被沉淀的價(jià)值。但這同樣也給了我們一個(gè)最有空間的命題：如何讓低頻消費(fèi)變成高頻？已經(jīng)有一部分人找到了方法。我們?cè)贀Q一個(gè)角度，如果把整個(gè)婚嫁事件變成一個(gè)入口，是否可以開(kāi)啟更高消費(fèi)頻次和規(guī)模的產(chǎn)業(yè)？我個(gè)人至少已經(jīng)想到了三種以上的路徑，所以所謂的“低頻”、“一次性消費(fèi)”也是一個(gè)偽命題，只是我們把目光局限于在婚嫁消費(fèi)中獲利，其實(shí)婚嫁的衍生市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)不止萬(wàn)億。
高客單價(jià)
高客單價(jià)決定了消費(fèi)者決策謹(jǐn)慎、周期長(zhǎng)、信任成本高，也難于引導(dǎo)消費(fèi)者輕易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易；而在消費(fèi)的每一個(gè)模塊上，消費(fèi)者關(guān)注的是花費(fèi)的總預(yù)算，那么勢(shì)必關(guān)注到消費(fèi)的高額。有什么方法把高客單價(jià)分解為低單價(jià)呢？只要能做到這一點(diǎn)，就可以讓交易更加快速，決策更加輕易。這并不是不可能，我覺(jué)得任何一種行業(yè)只要存在問(wèn)題，潛在的就是機(jī)遇；不存在找不到路徑的死角，只在于思維的角度。不是有句話說(shuō)：“前方是絕路，希望在拐角”。
婚慶服務(wù)者的特性
那么婚嫁產(chǎn)業(yè)的B端又是什么樣的呢？我們從最難于標(biāo)準(zhǔn)化的婚慶服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)：
第一是這個(gè)行業(yè)的從業(yè)商家以小規(guī)模為主要特征，別說(shuō)中小板、創(chuàng)業(yè)板、新三板，大量的商家以工作室、個(gè)體戶、夫妻店為主；三到五人是主流規(guī)模，八到十人已經(jīng)較有實(shí)力，超過(guò)二十人的團(tuán)隊(duì)**可以進(jìn)入全省一線。
第二是這些個(gè)體商家的現(xiàn)金消費(fèi)力**屬于高凈值人群，每年有百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)的收入，也就意味著要發(fā)生百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)的成本支出和數(shù)十萬(wàn)級(jí)頻次的采購(gòu)交易；由于是一個(gè)純現(xiàn)金流的行業(yè)，收支同步，流水巨大。
第三是雖然流水高，但存在***的落差是商家的自身財(cái)富相當(dāng)于屌絲，流水雖然大，最終可分配的利潤(rùn)卻不如傳說(shuō)中的暴利，夫妻店和創(chuàng)業(yè)初期團(tuán)隊(duì)的盈利率最高，主要毛利都是家庭收入或可分配利潤(rùn)，但如果營(yíng)業(yè)額不夠高也直接影響到個(gè)人消費(fèi)和生活水平，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者還投入了放棄打工收入的機(jī)會(huì)成本；而輕資產(chǎn)業(yè)態(tài)要提高營(yíng)業(yè)額勢(shì)必要擴(kuò)充人員和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，成本逐年攀升，不能突破邊際成本則意味著利潤(rùn)下降甚至虧本，婚慶商家在業(yè)務(wù)采購(gòu)?fù)獾闹Ц读ζ鋵?shí)相當(dāng)弱；
第四，以上三點(diǎn)又導(dǎo)致了婚慶商家對(duì)于采購(gòu)消費(fèi)的趨利性，而且小商戶的購(gòu)買決策大多可以由老板一人拍板立即決策，我們對(duì)傳統(tǒng)C端消費(fèi)者的所有特性理解基本上都可以體現(xiàn)在婚慶行業(yè)大部分商家身上，B端和C端的無(wú)差別化讓婚慶行業(yè)形成了兩種C端群體：一種低頻高消無(wú)沉淀，另一種高頻低消可黏著。
