你和***的店長(zhǎng)只差了這7個(gè)習(xí)慣

　　4、注意會(huì)談時(shí)的就座位置

　　在洽談的場(chǎng)合中，***的員工從客戶選擇的位子就可以推測(cè)他信任這兩人中的哪一個(gè)人。

　　如果客戶和我方其中一人面對(duì)面坐著，表示客戶對(duì)于這個(gè)人的信賴程度很高。從客戶坐在哪位工作人員正對(duì)面可以決定指派哪位工作人員來談判。不過，也有的情況是客戶沒有坐在任何一人面前。

　　客戶坐在稍遠(yuǎn)的位子，像是“擺好陣勢(shì)”那樣斜坐著面向這邊，這表示我方還沒獲得對(duì)方足夠的信任?；蛘咭部赡苁菍?duì)方不想與我方建立信賴關(guān)系。

　　面對(duì)站著的對(duì)方時(shí)，為了不讓對(duì)方感到壓迫感，稍微站斜一點(diǎn)比較好。所以，比起正對(duì)面，也有變得更親密的座位安排，那就是桌子相鄰兩邊的位置關(guān)系。

　　相鄰兩邊之所以比較好的原因，是彼此的距離變得更近了一點(diǎn)兒。如果想與對(duì)方感覺更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。

　　前面提到過在洽談的場(chǎng)合，如果是我方先坐下來，就要觀察對(duì)方會(huì)選擇哪個(gè)位子。相反的，如果對(duì)方先坐下來，也可以試著觀察我方坐在其正對(duì)面時(shí)，對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)。

　　5、用具體案例和轉(zhuǎn)述拉近雙方的認(rèn)知差距

　　如果以抽象方式說話，自己與對(duì)方所想的很容易有差距。所以***員工會(huì)用具體案例和轉(zhuǎn)述拉近雙方的認(rèn)知差距。

　　例如，同事想在**餐廳招待客戶，于是找你討論。就算他說“**餐廳”，所指的范圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓***頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒有招牌的私人會(huì)館。

　　因此，聽到**餐廳時(shí)，要舉出具體的餐廳名稱確認(rèn)，例如，“你是指×× 大廈里面 ×× 餐廳那種等級(jí)的餐廳，還是像×× 酒店那樣的地方？”通過這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的印象達(dá)成一致。

　　除了通過舉出確切的例子來拉近雙方的認(rèn)知外，我們還可以通過轉(zhuǎn)述的方式來增進(jìn)雙方的溝通。通過轉(zhuǎn)述可以讓對(duì)方再次確認(rèn)他們所說的內(nèi)容。

　　在你轉(zhuǎn)述的時(shí)候你要想想如何回應(yīng)這個(gè)問題。重新表達(dá)對(duì)方的話，你要把重點(diǎn)放在沒有理解的地方，通過轉(zhuǎn)述你可以深入理解對(duì)方的話所要表達(dá)的意思。

　　6、抓住時(shí)機(jī)問出客戶的真心話

　　洽談或討論之后容易說出真心話，所以***員工會(huì)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)來問出客戶的真心話。

　　這是因?yàn)闀?huì)談結(jié)束之后大家心情會(huì)比較放松，如果這時(shí)直接開口詢問在洽談或討論場(chǎng)合無法說出口或是難以啟齒的問題，對(duì)方多半會(huì)說出真心話。

　　例如，在洽談中說明商品時(shí)，對(duì)方完全不提及商品好壞，只說“請(qǐng)給我們一些時(shí)間討論”，然后就結(jié)束洽談。這時(shí)，在前往電梯途中就可以試著詢問：“不知您覺得剛剛介紹的產(chǎn)品如何？”

　　這么一來，對(duì)方就會(huì)回答：“我們剛好在找這類的產(chǎn)品”，或是“我也不知道，我們也有跟其他公司洽談”等等。意外地說出真心話。

　　告別之際是黃金時(shí)間，雖然只有幾秒到幾十秒的時(shí)間。但是告別的送客時(shí)間，卻是聽到對(duì)方真心話的****時(shí)間。

　　7、更關(guān)注對(duì)方的模糊不清的語言

　　與對(duì)方說話時(shí)，如果對(duì)方的回答模糊不清，表示一定有什么事情隱瞞著。而***的員工會(huì)根據(jù)這點(diǎn)來問出對(duì)方的真實(shí)想法。

　　假設(shè)業(yè)務(wù)員與某家公司進(jìn)行洽談，當(dāng)產(chǎn)品說明告一段落之后，業(yè)務(wù)員詢問：“請(qǐng)問貴公司有考慮其他公司嗎？”這時(shí)如果對(duì)方回答得很含糊：“嗯，也不是沒有啦！”表示對(duì)方?jīng)]有認(rèn)真考慮你們公司的產(chǎn)品。

　　這話怎么說呢？假如對(duì)方認(rèn)真考慮，他們應(yīng)該就會(huì)坦白地說：“哎呀，我們也有考慮 A 公司跟 B 公司。 ”為什么對(duì)方會(huì)說出一個(gè)模糊的答案呢？

　　那是因?yàn)槿f一被發(fā)現(xiàn)公司沒有認(rèn)真考慮，會(huì)被討厭。由于內(nèi)心總是有不想被討厭的想法，所以會(huì)以含糊的回答隱瞞對(duì)對(duì)方不利的訊息。不想被深入了解時(shí) , 態(tài)度會(huì)變得含糊。

　　所以說，在含糊的回答背后，其實(shí)隱藏著真心與真實(shí)情況。

　　你覺得你能力很強(qiáng)，但為何領(lǐng)導(dǎo)總不放心將重要的事情交給你？你覺得你一直認(rèn)真做事，但為何總與成功失之交臂？

　　其實(shí)是那些被你視而不見的細(xì)節(jié)，毀了你一直以來的努力。這就是你與***員工的差距。