3、探詢客戶需求
先通過直覺判斷對方是哪類顧客。(結(jié)婚照、全家福、情侶照、寶寶照、結(jié)婚紀(jì)念照)詢問確定對方的需求。
“兩位是特地過來的還是正好路過?”
A特地過來的:
“那兩位一定看過廣告,知道我們的活動了,對嗎?”
B正好路過:
“那兩位今天真的太巧了,我們正好在舉辦活動,很優(yōu)惠的”
快速建立信賴感、快速拉近距離感。
探詢顧客最關(guān)心的問題。
4、推薦套系并陳述好處。強(qiáng)調(diào)不定的痛苦。
5、做競爭者分析。
6、解除顧客的抗拒點(diǎn)。
7、成交(付半款或全款,強(qiáng)調(diào)好處)
8、要求顧客轉(zhuǎn)介紹(貴賓推薦卡)
9、送客(快速)
10、
1、注意事項(xiàng):
A、
B、
C、
D、 桌面上要有兩本相冊(婚紗及寫真)桌上不能放水杯。
E、門市不可離桌,若有需要可申請主管。
F、 接待顧客
G、 門市人員不要帶皮包及貴重物品。
H、 計(jì)算器、復(fù)寫紙、圓珠筆、名片、預(yù)約單(假)(包括其他家的)便條紙(客人約單及時上報(bào)廣播)
2、接待顧客時:
A、
B、
C、
D、 鼓勵第一對顧客接下來,給他們一定的彈性空間(增加信心)
E、一人不可同時接待兩組客人,堅(jiān)持到底,新來的未必好接
F、 大家聽到恭喜時,要鼓掌到結(jié)束。
G、 接完單后不要浪費(fèi)時間,起身握手送客。
H、 了解附近的銀行位置,可以跟顧客去取錢。
I、
J、 地上若有本店的DM要及時撿起。
K、
L、如果客人在店里已定,想調(diào)換,必須交全款。
M、
N、 不要只談結(jié)婚照,個寫、全家福、紀(jì)念照、寶寶照等任何顧客都不能輕易放過。
O、反市調(diào):a、
上來就砍價(jià),不看作品。b、問關(guān)于活動的事情。c、兩人無親密感,話題不一致,作筆記,對產(chǎn)品不專心。d、我不要禮品可不可以折現(xiàn)。e、遲遲不下定拖延時間達(dá)一小時。這時不可無理待之,因?yàn)樗麜麄髂?,找現(xiàn)場指揮解決。