在加大對經(jīng)銷商培訓(xùn)的同時(shí)，也應(yīng)注意調(diào)整對經(jīng)銷商的激勵政策。由旺季的重結(jié)果、重銷量轉(zhuǎn)為重過程、重積累。在淡季企業(yè)可以通過鋪市陳列獎、經(jīng)銷協(xié)作獎、渠道維護(hù)獎、營銷創(chuàng)新獎、價(jià)格信譽(yù)獎等多種獎項(xiàng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商作好旺季前的市場積累。
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，銷售人員的天職是銷售，當(dāng)銷售大軍遭遇淡季寒流時(shí)，如果企業(yè)不及時(shí)調(diào)整激勵制度（低薪高提成，以銷量為導(dǎo)向的旺季薪資制度），軍心將渙散，許多優(yōu)秀人才將流失，不利于旺季的銷售。在淡季由于銷量的關(guān)系，銷售人員的薪酬制定應(yīng)有別于旺季，企業(yè)可以遵循“淡季做市場，旺季做銷量”的營銷規(guī)則，在淡季銷售人員考核中，除了“銷量”以及相關(guān)的“市場占有率”等硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如“渠道管理”、“價(jià)格體系管理”、“客戶關(guān)系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等等性指標(biāo)，通過軟性指標(biāo)的設(shè)置、考核間接調(diào)高底薪，回避直接調(diào)高底薪帶來的儲多負(fù)面因素。這樣在淡季既加強(qiáng)了市場和銷售團(tuán)隊(duì)紀(jì)律性，凝聚軍心，避免人員過大的波動，為旺季的帶來蓄積勢能。
淡季營銷心法之三：不為
慎用打折、降價(jià)來作為銷售拉動的唯一籌碼。淡季許多為了減輕市場壓力，增加現(xiàn)金流而進(jìn)行大幅度打折、降價(jià)，被眾多營銷專家看成是非常不明智的做法，大幅度打折、降介會破壞企業(yè)的品牌形象、產(chǎn)品形象、價(jià)格形象，百害而無一利。淡季時(shí)可以考慮提高產(chǎn)品的附加值或增加一些服務(wù)，這樣既能在短時(shí)間內(nèi)增加產(chǎn)值，也不至于對已經(jīng)服務(wù)過的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。
如果在淡季確實(shí)需要加大促銷力度，企業(yè)也要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。
慎推新品，拉動市場。淡季應(yīng)是產(chǎn)品策略的休整時(shí)期，不應(yīng)該在淡季倉促推出新產(chǎn)品。由于淡季銷量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場推廣活動，這會對財(cái)務(wù)上形成很大壓力。當(dāng)銷量比較小時(shí)，企業(yè)甚至無法辯明，到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷量低。此外，由于過早亮出了底牌，給了競爭對手充分的時(shí)間去采取補(bǔ)救措施，他們可以在下一個(gè)旺季開始前的這段時(shí)間，也研發(fā)出類似的新產(chǎn)品或者采取其他的營銷策略來抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。
慎用返利。由于淡季整體的銷量處于低迷狀態(tài)，如果制定過高的返利政策，不但不利于促成銷售，還有可能誘發(fā)經(jīng)銷商的竄貨行為。在淡季經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫
“舍不了孩子，套不住狼”。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會這樣做。在這種心態(tài)的指引下，必然產(chǎn)生惡性的竄貨行為，廠家的價(jià)格體系將不攻自破。
淡季營銷心法之四：亮劍
首先，渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長點(diǎn)。
在銷售淡季，盡再大的努力也只能從常規(guī)的渠道上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流，當(dāng)新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會老是把時(shí)間浪費(fèi)在常規(guī)的渠道上。
前幾天在北京看到某報(bào)社采用買一份報(bào)紙送一瓶紅茶的方式做促銷，對于在冬天也屬于銷售淡季的茶飲料來說，能夠通過給別的企業(yè)作為贈品的方式來增加銷量，也應(yīng)該算是一種新的渠道拓展吧。而對于電器家具行業(yè)來說，能在淡季的時(shí)候談成幾個(gè)房地產(chǎn)公司將自己的產(chǎn)品作為“買房送電器家私”的贈品那就更是新渠道拓展了。
