淡季是最考驗(yàn)企業(yè)整體營銷的時(shí)期，營銷既要面對的是錢包捂得更緊、對價(jià)值預(yù)期更為看重消費(fèi)者，又要面對軍心渙散經(jīng)銷大軍。遭遇淡季的寒流企業(yè)，既要有戰(zhàn)術(shù)性的營銷行為，又要有贏得旺季營銷先機(jī)的戰(zhàn)略性行為。
淡季營銷心法之一：破局
“禍兮福之倚”
殊不知，淡季其實(shí)也有很多機(jī)會。所謂淡季其實(shí)只是營銷人員的心態(tài)問題，因?yàn)閷τ诋a(chǎn)品消費(fèi)而言，是有淡旺季之分的；但是對于企業(yè)的營銷活動(dòng)而言，永遠(yuǎn)沒有淡季。
米盧曾說過“態(tài)度決定一切”。
“只有淡季的心態(tài)，沒有淡季的市場”。
反季節(jié)銷售，淡季旺銷。對羽絨服行業(yè)而言，如果依照消費(fèi)的慣性思維，旺季應(yīng)在寒冷的冬季，可是羽絨服廠家聯(lián)手大搞反季節(jié)銷售，在炎熱的夏天，大搞“跳樓價(jià)”、“心跳價(jià)”、“放血價(jià)”，通過諸多廠家教育引導(dǎo)，改變了消費(fèi)者冬天才買羽絨服的消費(fèi)行為；一系列的降價(jià)行為在淡季強(qiáng)行拉動(dòng)市場，吸引消費(fèi)者“提前消費(fèi)”，最終形成淡季旺銷的局面。有的二線品牌借助一線的強(qiáng)勢拉動(dòng)，淡季的銷量竟然超過前一個(gè)旺季!
消費(fèi)引導(dǎo)，讓淡季火起來。1996年伊利推出了“苦咖啡”，在傳播策略上，只要有廣告時(shí)段，就加入苦咖啡廣告，以達(dá)“無孔不入，無人不知”之目的。這種“高密度全覆蓋廣告法”，當(dāng)時(shí)屬國內(nèi)首創(chuàng)，贏得了立竿見影的傳播效果。1996年12月份，呼包二市滿大街都是苦咖啡，“淡季”變成了“旺季”。大街小巷的老少男女們?nèi)巳硕寂e著一根“紫雪糕”，在寒風(fēng)中大嚼。雪糕通體的黑褐色、濃郁的“苦咖啡”在嚴(yán)寒中給人充滿熱量的想象，而不是吃到嘴中冰涼的感覺。尤其在鬧市區(qū)，場面頗有些壯觀，街頭小販賣“紫雪糕”賣到手軟。
產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動(dòng)淡季市場。如國內(nèi)有一些啤酒廠商在寒冬的淡季，推出了“暖啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等；而一些飲料廠商則是，推出了“煮飲料”、“煮熱露露”“煮姜絲可樂”，喝“熱椰汁”，現(xiàn)在的“大瓶策略”等，這些別出心裁、挖掘消費(fèi)的新產(chǎn)品，都著實(shí)讓一些企業(yè)火了一把。
淡季提前反攻，掠奪市場份額。2002年10月份在奧克斯“一分錢空調(diào)”攻勢下，打的格力、美的、科龍、華凌等競爭對手措手不及。而2003年2月奧克斯的借“中巴之戰(zhàn)”進(jìn)行強(qiáng)勢廣告宣傳，聘請羅納爾多進(jìn)行產(chǎn)品代言，這些猛烈的攻勢，更是讓競爭對手頭痛不已。一時(shí)間，在競爭者的大本營中到處都是奧克斯的聲音。而在空調(diào)淡季結(jié)束后，2000萬的賭注換來了奧克斯在廣東市場銷售收入突破4億元的盛況，并使奧克斯一躍躋身進(jìn)入當(dāng)?shù)乜照{(diào)排名前五強(qiáng)?！ ?br/>
從以上案例不難看出，淡季和旺季只是一個(gè)相對的概念，對于企業(yè)的營銷活動(dòng)而言是沒有淡季和旺季之分的。有人問淡季營銷的基本原則是什么？其實(shí)只有兩個(gè)字：破局!
“只為成功找方法，不為失敗找理由”。淡季蘊(yùn)藏著極大的市場機(jī)會點(diǎn)，這些機(jī)會點(diǎn)永遠(yuǎn)只會留給那些善于思考、善于打開局面的營銷人。換個(gè)思維看淡季，必然會找到打開淡局旺銷之匙。
淡季營銷心法之二：士氣
進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個(gè)冷清的局面，如何維護(hù)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和銷售人員的積極性是企業(yè)淡季一個(gè)重要的課題。
用培訓(xùn)取代返利、折扣，加大對經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度。經(jīng)銷商是唯利是圖的，因此在淡季返利、折扣并不能有效增加經(jīng)銷商對廠家的忠誠度和支持力度。要改變經(jīng)銷商的淡季心態(tài)，獲得經(jīng)銷商的淡季支持，最好的辦法是通過培訓(xùn)洗腦。在淡季企業(yè)可以開展多種的培訓(xùn)方式，如請經(jīng)銷商到各地的分公司或樣板市場參觀；請我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商授課，現(xiàn)身說法講述自己的成功之道等，讓我們自己的經(jīng)銷商展開頭腦風(fēng)暴，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭不失為一種好的培訓(xùn)方式；請知名的營銷專家給經(jīng)銷商授課，為企業(yè)的淡季營銷做第三方認(rèn)證背書，通過第三方加強(qiáng)對經(jīng)銷商的心態(tài)引導(dǎo)。
