影樓產(chǎn)品+強有力的市場運作模式+一流的人力資源——>豐厚的利潤+做強做大+永續(xù)經(jīng)營
影樓促銷策劃的現(xiàn)狀與發(fā)展的態(tài)勢
隨著中國第一代獨生子女進入的適婚年齡，現(xiàn)在到影樓拍攝結婚照的新人數(shù)量大大下降，同時因為競爭激烈，從業(yè)人數(shù)激增，影樓間又頻頻爆發(fā)價格大戰(zhàn)，在全行業(yè)利潤走低的時候，使很多影樓業(yè)主感到困惑和迷茫，看不到影樓未來的發(fā)展方向。
可有一點大家應該注意到，在各地，生意最好的影樓往往是那些性格很“外向”的影樓，它們共同的特點是：促銷活動頻繁、宣傳花樣百出，讓人眼花繚亂、目不暇接，而往往是這些影樓，雖不一定在當?shù)丶夹g最好，卻讓新人們最終留下了深刻的印象，創(chuàng)造了本地區(qū)最好的業(yè)績，而有些技術很好卻終日默默無聞的影樓生意卻日漸下降。在現(xiàn)代營銷學中亦在不斷強調，酒好也怕巷子深。我們不禁驚呼：婚紗攝影已進入廣告行銷時代！
影樓要發(fā)展壯大，提高經(jīng)營的利潤，除了加強管理和提高產(chǎn)品質量還要努力提升公司形象與產(chǎn)品宣傳，這些都是影樓發(fā)展不可或缺的必備條件。一個新的產(chǎn)品推出時，都有一個市場推廣和宣傳的過程，沒有一個影樓愿做井底之蛙，沒有一個影樓不想在這個市場多分點蛋糕，而這對影樓的產(chǎn)品的市場傳與策劃推廣就尤為重要了。
內場秀和外場秀已不能再依靠著促銷、打折來吸引消費者了，大打價格戰(zhàn)的時代已經(jīng)過去。我們影樓業(yè)的發(fā)展競爭要來勢面對一個新的局面，我們要改變以往不良的經(jīng)營方式，改變外展繡舉辦形式，改變影樓在消費者心目中的不良印象，從顧客的角度出發(fā)，以服務，品質來博得消費者的青睞，建設良好的影樓市場消費環(huán)境。
促銷策劃推廣對影樓發(fā)展的重要性及作用
在婚紗攝影激烈的競爭中，婚紗影樓的產(chǎn)品日益出現(xiàn)了“同質化”的傾向，許多婚紗影樓不但具有同樣多的優(yōu)點，而且常常具有完全相同的優(yōu)點?；榧営皹侨绾卧谛氯搜壑辛粝陋毺氐挠∠?，廣告策劃起著越來越不可低估的作用。商場如戰(zhàn)場，在戰(zhàn)場上，失敗意味著死亡，而在商場上，失敗即意味著另一種意義上的死亡：破產(chǎn)或倒閉。
沒有疲軟的市場，只有疲軟的創(chuàng)意。
富有創(chuàng)意的行銷策劃活動，往往能夠帶給影樓非常好的收益，并在當?shù)禺a(chǎn)生非常大的影響力，為影樓日后的發(fā)展打下良好的基礎。
促銷推廣是產(chǎn)品推廣的一個推進興奮劑，提升品牌價值，公司形象，從而提升公司的核心競爭力！有以下幾大作用：
1、 增加品牌知名度，為公司做強做大、永續(xù)經(jīng)營做好鋪墊
2、 增加利潤，有直接利潤及長遠利潤
3、 增加新客戶，不斷的擴大市場份額
4、 鞏固老客戶，為口碑宣傳打下堅實的基礎
5、 增強員工的工作熱情與凝聚力，便以提升影樓的內在管理和工作效率
現(xiàn)有影樓的促銷活動的類型：
現(xiàn)在國內的影樓的促銷活動，花樣繁多，分析起來，大致有以下方法：
1、開業(yè)促銷：競爭使婚紗影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大
做文章，以獲得新人們的注意。
有的影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。例：先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新人們大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進可攻、退可守的境地。因為既可以低價位大肆掠奪客源，同時又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說：并不是本影樓在做低價位攪亂市場，而是因為我在開業(yè)做促銷而已。
因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當，可以搶占一定的市場份額。
2、打折促銷：先巧立一個名目，例如：開業(yè)幾周年店慶，或某攝影大師駐店服務等，然后
以此為借口大幅讓利給新人。
打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機會，有利于維護影樓的體面；同時提醒客人要抓住機會。缺點是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰再做這樣的策劃，已引不起消費者太大的興趣。
3、數(shù)字游戲：例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動”，讓人一看好象是555元就
可以拍一套婚紗照，當新人進店咨詢時才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結婚好禮的簡稱，最后算下來，拍照的價格最低也要1000以上。顧客進門后雖有上當?shù)母杏X，但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務，最后下訂拍照的仍大有人在。
數(shù)字游戲的主要作用是引客入門，客人進門后門市人員的服務水準至關重要，服務得當，可以大在提高約單的成功率。
4、異業(yè)聯(lián)盟：與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風行起來、且行之有效的方法之一。
因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。
具體的方法大致有以下幾種：
（1）購買某種產(chǎn)品或某項服務，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券；
你到影樓拍照，可獲得一張購買某種產(chǎn)品或某項服務的優(yōu)惠券。
（2）影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷，或影樓做促銷活動，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來增強本影樓在當?shù)匦氯诵闹械挠绊懥Α?
黑光攝影總店在2000年與當?shù)仉娨暸_策劃過一次“歡樂968，幸運拍寫真”的活動，預約拍攝寫真的客人一直排到了3個月以后，即是影樓與成功企業(yè)聯(lián)手做促銷活動的成功案例之一。
5、同業(yè)聯(lián)盟：在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用，一般分兩種情況：
（1）一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴大影響，共同承擔宣傳費用；
（2）占領不同細分市場的影樓互相“關照”：如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后，可以獲得某
兒童影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某寫真店贈送的優(yōu)惠卡；或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。
6、做“秀”接單：影樓一般會選在雙休日或節(jié)假日，在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上，
做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場，以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。
做“秀”接單越來越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重度金夫人婚紗影樓在當?shù)氐奈逍羌壘频耆f豪酒店策劃過一次“結婚萬歲暨婚情博覽會”活動，邀請了許多的生產(chǎn)與結婚有關商品的著名企業(yè)聯(lián)手做“秀”，僅一天時間收取新人的拍照訂金高達幾十萬。
7、幸運抽獎：只要你到我影樓來拍照，您就有機會贏取大獎。一開始，影樓一般會準備一
些小家電，結婚用品什么的，再后來，為吸引新人，抽獎的金額不斷提高。
這里有一點需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎活動的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個最高限，將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認識的影樓請?zhí)貏e注意。
8、單代傳銷：傳銷做為違法的經(jīng)營行為現(xiàn)已被取締，但很多人不知道，單代傳銷其實并不
違法，針對影樓的具體方法就是：你給我介紹客人，我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的，有的是送客人小禮物，有的是給客人照片，有的則直接給客人現(xiàn)金或提成等等不一而足。
單代傳銷的優(yōu)點是通過在本影樓消費過的客人為影樓做宣傳，可信度較高，經(jīng)過調查，朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。
9、隱性促銷：這是一些上檔次、上規(guī)模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費過
的客人的詳細記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老客人保持感情聯(lián)絡，并運用單代傳銷的方法把在本影樓消費過的客人轉變成本影樓的最佳代言人，讓老客人不斷地為自己的影樓做義務宣傳。
隱性促銷最大優(yōu)點是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動向，于是也就難以進行有針對性的攻擊策略，而且在經(jīng)營中，隨著客人基數(shù)的不斷擴大，隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。
現(xiàn)在很多影樓通過當?shù)氐幕橐龅怯浱?，了解到了本地區(qū)全部的當年登記的新人的詳細情況，然后用頻繁的商業(yè)信函展開行銷的攻勢，也是隱性促銷方式中比較高明的一種。
淡季其他幾類促銷方法：
1、數(shù)碼為主題（并非一定有數(shù)碼照相機）；
2、拍一套送（婚紗、旗袍、名城外景、蜜月包房等）具有吸引力的主題；
3、錄像MTV情節(jié)（拍電影模式）為主題——活動現(xiàn)場可用攝像機掃描人群，在電視機上直播，吸引圍觀人群；
4、與外單位（如賓館、團委、計生辦等）共搞活動；
5、與大商場聯(lián)合活動；
6、組織攝像師共搞促銷；
7、利用自己的客源，推出1帶3-5優(yōu)惠活動
一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障.一份完善的促銷活動方案分十二部分： 一、 活動目的：
對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、 活動對象：
活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、
活動主題： 1、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配?！≡诖_定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者?？梢园岩粋€簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，呵呵，騙人也要藝術?。?！
四、 活動方式：
這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。（相關的案子本人有發(fā)過，可以參考） 2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。
五、 活動時間和地點：
促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、 廣告配合方式：
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、 前期準備： 前期準備分三塊: 1、人員安排 2、物資準備
3、試驗方案 在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼?！ ≡谖镔Y準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂?！?
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、 中期操作：
中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制?！ 〖o律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定?！?
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制?！?
九、
后期延續(xù)： 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？如果是高手的話，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、 費用預算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。如果直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。要知道一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的?！?
十一、 意外防范：
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備?！?
十二、 效果預估：
預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
文稿提供：上海翔峰企業(yè)管理咨詢有限公司
聯(lián)系電話：021-51082050 51086086
聯(lián)系Q Q：7750416 353560123
公司郵箱： xiangfeng@vip.sohu.com
公司總部：上海市浦東新區(qū)桃林路18號環(huán)球廣場B座
