一、比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài)
1） 比較服務(wù)…………………………………………………………您與眾不同之處
2） 比較產(chǎn)品、內(nèi)容…………………………………………………是否符合自己口味
3） 比較價(jià)位…………………………………………………………便宜又大碗是本性
客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門市沒(méi)信心，你的話語(yǔ)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.
客人為什么會(huì)比較？因?yàn)閷?duì)你沒(méi)興趣，對(duì)你所謂的“介紹”不認(rèn)同。
客人為什么會(huì)離開？可能感覺(jué)你騙他，可能感覺(jué)別的地方會(huì)更好。
二、冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境
1） 商量、猶豫期………………………………代為決定，可降一級(jí)介紹
2） 不感興趣……………………………………轉(zhuǎn)移話題，聊對(duì)方自身，大開心門
3） 不好意思提條件……………………………主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求
4） 價(jià)錢未符合預(yù)算……………………………先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情
5） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足………………………沒(méi)有迫切需求感，場(chǎng)面太冷
三、沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù)
1） 客人已對(duì)你的好感 增加………………………………笑容、禮貌、嘴甜
2）客人已對(duì)你的言語(yǔ) 有信心……………………………誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)意。
3）客人已開始認(rèn)同你、依賴你………………………………對(duì)朋友般的接受
4）開心、歡愉、不設(shè)防…………………………………來(lái)自你自然的開門技巧善于利用“人性化接單技巧”則事半功倍
