搜索引擎是一個很精準的媒體，因為有了需求你才會去搜。當你不知道目標客戶群在哪里的時候，通過搜索引擎去尋找是性價比不錯的手段，這也是為什么百度去年廣告收入達到30億的原因。而在分享這個環(huán)節(jié)，企業(yè)需要做的是什么？是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)！必須時刻了解你的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的口碑如何，一旦在各大社區(qū)有負面口碑，其影響是很大的。
關(guān)雪峰：有效的網(wǎng)絡(luò)營銷還應(yīng)該是非常規(guī)營銷，需要為產(chǎn)品制造出差異化，比如差異化的特征和需求。網(wǎng)絡(luò)僅僅是工具，無需將其神化，要找出什么適合在網(wǎng)上傳播，就要找出網(wǎng)絡(luò)在傳播什么—無非是信息，信息傳播有三個要素：一是標志性，要讓人很容易記住，否則很難傳播出去；二是功能性，要梳理出一個關(guān)鍵點，且要有一定高度，是反映事物本質(zhì)的，本質(zhì)不能同時用于兩個事物，這是很重要的。為什么有的傳播叫好不叫座，就是因為很多已經(jīng)失去了對事物本質(zhì)的追求，難以真正進入人心；第三，做網(wǎng)絡(luò)傳播不能將全體人民當成你的客戶，一定要標記出潛在客戶的特征，鎖定哪些人群是要傳播的。
而要制造網(wǎng)絡(luò)流行，也有三要素。第一，傳染性；第二，微小的變化能產(chǎn)生巨大的效果；第三，變化是突發(fā)而非漸進。很多時候網(wǎng)絡(luò)營銷之所以不成功，是因為僅僅利用網(wǎng)絡(luò)而沒有利用好其他的手段。有些信息適合在網(wǎng)上傳播，而有些不適合?；ヂ?lián)網(wǎng)上的品類是有嚴格限定的，應(yīng)該著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)信息。
潘金菊：我想補充一點，差異化是不能規(guī)模生產(chǎn)的，這也是為什么網(wǎng)絡(luò)上吸引人的往往是那一兩件事，比如之前的“賈君鵬事件”、“哥是個傳說”之類，它們不具有復制性。
網(wǎng)站、博客、搜索引擎，如何打出網(wǎng)絡(luò)營銷“組合拳”？
白燕：我們是一家設(shè)計公司，總結(jié)我們用過的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，有三個方式：一是網(wǎng)站，我們花了很多功夫來制作我們的網(wǎng)站；二是博客，這是我認為比較有效且同行都在采用的一種方式，博客能提供更好的互動，也更適于個人化觀點的表達；三是在行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站做推廣，如設(shè)計者聯(lián)盟、設(shè)計者在線，既實惠效果又好。
此外，我們發(fā)現(xiàn)線下后續(xù)服務(wù)也很重要。通過網(wǎng)站能夠很好地吸引客戶，但如果電話打不通，或打通電話以后服務(wù)跟不上，那么這個網(wǎng)絡(luò)營銷也是不理想的。
潘金菊：白總，如果我給您一份您的競爭對手在百度投放的報告，包括投放內(nèi)容和效果，你看了會作何感想？
白燕：會很刺激我。
潘金菊：作為第三方機構(gòu)，我認為您還沒有選擇搜索引擎，可能是對投放效果還沒有很好的把握。
白燕：這是一方面。我自己也搜過一些關(guān)鍵字，發(fā)現(xiàn)排在前五名的是我們行業(yè)里的老大，如果真的把我們跟他們排在一起，對比就太明顯了。我反而希望知道我們公司名字的人去搜索，對我們公司的發(fā)展現(xiàn)況有真實的了解就足夠了。
關(guān)雪峰：中小企業(yè)的本質(zhì)是什么？錢少、事多，客戶不關(guān)心交付過程，只以結(jié)果來驗收，且集中在幾個關(guān)鍵人，管理人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練。中小企業(yè)如何通過互聯(lián)網(wǎng)進行推廣營銷？第一步，必須鎖定目標客戶，不能全面開花，對客戶特征要有清晰的描述；第二步，向目標客戶進行調(diào)研，了解他們的生活軌跡、決策方式，從而提煉出特征和設(shè)計相符合的傳播方式。做營銷有的時候在于啟發(fā)人心。
潘金菊：我覺得關(guān)總說的，要明確目標客戶群體是非常關(guān)鍵的。以豆?jié){機為例，小家電的定價和利潤空間一般都要控制在合理的范圍內(nèi)，價格一經(jīng)確定，目標客戶群的基本屬性就能夠明確了。一臺豆?jié){機的價格約為150元，那么它的目標客戶群首先鎖定在已婚有工作的年輕女性，客戶的行為軌跡也就隨之清晰了。在互聯(lián)網(wǎng)上我們可以通過技術(shù)手段監(jiān)測到每一個媒體的用戶屬性，如上所說的豆?jié){機，就可以選擇新浪女性頻道等媒體發(fā)布廣告，這是技術(shù)上可以做到的。
