7月《渠道版》刊發(fā)了一篇《顧客說(shuō)隨便看看，導(dǎo)購(gòu)該如何接招？》的文章。作者在文中列舉了6種錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)。
前三種依次為：
1．沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧；
2．哦，好的，那您隨便看看吧；
3．您先看看，喜歡可以試試。這三種應(yīng)對(duì)似曾相識(shí)，說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)有可能是這樣應(yīng)對(duì)的。
對(duì)于后三種，則不敢茍同，最長(zhǎng)的一種應(yīng)對(duì)有七、八十字，最短的也有四、五十字。在沒(méi)有進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)嗎？哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)要這樣說(shuō)的話，顧客首先煩死了，扭頭就走，不會(huì)給導(dǎo)購(gòu)機(jī)會(huì)。實(shí)際中，導(dǎo)購(gòu)肯定不會(huì)這么說(shuō)。我認(rèn)為后三種應(yīng)對(duì)只能是作者的杜撰，因此就不予評(píng)述了。
不是廢話就是錯(cuò)話？
“沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧”，作者認(rèn)為“等于是提前終止與顧客溝通，在往后更難找到一個(gè)重新與顧客交流的機(jī)會(huì)”。
“您先看看，喜歡可以試試”，作者認(rèn)為“直接進(jìn)入了主題，跨越了中間應(yīng)該有的銷售過(guò)程。這種拔苗助長(zhǎng)的行為，會(huì)給后面的銷售工作造成困擾，并最終會(huì)導(dǎo)致成交失敗”。
作者認(rèn)為“前三種應(yīng)對(duì)不是廢話就是錯(cuò)話”。
“隨便看看”又何妨？
筆者認(rèn)為，這三種應(yīng)對(duì)雖不是最佳的應(yīng)對(duì)，但絕對(duì)不是錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)。這3種應(yīng)對(duì)的共同點(diǎn)是：順著顧客的話往下說(shuō)，不與顧客唱對(duì)臺(tái)戲，即使顧客聽(tīng)了不是十分舒坦，起碼不會(huì)產(chǎn)生反感，愿意在店里看看，那一根緊繃的弦會(huì)得到松弛。顧客愿意在店里停留，愿意在店里看看，就大大增大了成交機(jī)會(huì)的可能性。
成都寬窄巷子有家小店的導(dǎo)購(gòu)對(duì)進(jìn)店的顧客說(shuō)“歡迎進(jìn)來(lái)隨便看看”，顧客聽(tīng)了很舒坦，都愿意進(jìn)去隨便看看，一個(gè)“隨便看看”反倒使小店的生意很不錯(cuò)。
成交機(jī)會(huì)就是在顧客的隨便看看中產(chǎn)生的，并不像作者說(shuō)，“提前終止與顧客溝通”或者“導(dǎo)致成交的失敗”。
作者在“建議策略”中說(shuō)，如果顧客說(shuō)“我隨便看看”，用一句話接過(guò)來(lái)“我知道您今天的心情也是比較輕松的，不知道您想隨便看看褲子呢？上衣呢？還是裙子呢？還是想隨便看看哪一類風(fēng)格，哪那一種顏色的衣服呢？”
顧客要進(jìn)店看看，作者憑什么知道“您今天的心情也是比較輕松的”？也許顧客心里正煩著呢。再說(shuō)，顧客要進(jìn)店看看，他會(huì)停下來(lái)給你做有那么多選項(xiàng)的選擇題嗎？不會(huì)的。
我的建議策略
如果顧客說(shuō)隨便看看，可以用下面的應(yīng)對(duì)策略：
“歡迎隨便看看（微笑）。”
“我們店里有新到的……”
“店里今天……特價(jià)。”
“近段時(shí)間……很受歡迎?！?br/> “有什么需要的話，非常樂(lè)意為您服務(wù)?！?br/>
這些應(yīng)對(duì)策略的共同點(diǎn)是簡(jiǎn)潔明了，不會(huì)引起顧客的反感，同時(shí)又體現(xiàn)了以我為主的思想。
